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顧問式銷售技巧 大客戶銷售技巧 專業(yè)銷售技巧

課程編號：4434

課程價格：￥18000/天

課程時長：2 天

課程人氣：2515

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：楊明宇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1.了解顧客的購買決策模式，明確影響顧客購買的關(guān)鍵行為；
2.明確會談前的準(zhǔn)備要點(diǎn)，學(xué)會對會談時行前期規(guī)劃；
3.掌握拉近關(guān)系、創(chuàng)造和諧會談氛圍的技巧，以贏得對方的好感。
4.掌握探尋顧客需求的技巧，學(xué)會辨識顧客需求；
5.學(xué)會說服顧客接受自己產(chǎn)品的方法與技巧；
6.學(xué)會促進(jìn)成交的技巧，讓銷售向進(jìn)推進(jìn)；
7.掌握異議化解技巧，將產(chǎn)品的特點(diǎn)與顧客的需求相對應(yīng)；
8.掌握激發(fā)顧客需求的方法，克服顧客的拒絕；


 課程背景：

 
1.銷售人員的工作，是通過說服讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在這個過程中，他們往往從自己的主觀愿望與需求出發(fā)，對顧客進(jìn)行推銷，面對銷售人員強(qiáng)行說服，顧客很容易產(chǎn)生的抗拒心理，從而使交易很難達(dá)成。
2.我們知道，人的行為受其意識的支配，消費(fèi)者的購買行為也受其消費(fèi)心理所影響，因此，任何銷售說服行為，都要以洞悉顧客的購買心理為基礎(chǔ)，根據(jù)顧客心理狀態(tài)來施加影響，了解和激發(fā)顧客的需求，并說服顧客接受本企業(yè)產(chǎn)品來滿足他自身的需求。
3.這樣的銷售說服，由對顧客的征服轉(zhuǎn)變成對顧客的幫助。提高了銷售成功率，同時贏得顧客的好感，為下次的合作創(chuàng)造了機(jī)會。
4.本課程以顧客購買心理分析為基礎(chǔ)，講解銷售拜訪工作的流程和相關(guān)工作技巧，同時，通過練習(xí)使學(xué)員掌握這些的技巧的運(yùn)用。是提高銷售人員工作效率必修課程。 
 
課程大綱：
 
一、洞悉購買心理
 
1.充滿競爭對手的市場
2.銷售人員角色的轉(zhuǎn)變
3.影響消費(fèi)決策的兩個接觸點(diǎn)
4.沖動性消費(fèi)決策模式的特點(diǎn)
5.計劃性消費(fèi)決策模式的特點(diǎn)
6.如何利用顧客的購買心理影響其消費(fèi)行為？
 
二、會談前的準(zhǔn)備
 
1.收集信息
2.確定目標(biāo)
3.對會談進(jìn)行規(guī)劃
4.會談預(yù)約
 
三、拉近距離的開場
 
1.相互認(rèn)識
2.測試水溫
3.寒暄暖場
4.導(dǎo)入正題
 
四、了解顧客的需求
 
1.銷售人員的錯誤行為
2.探尋的目的：現(xiàn)狀、需求、標(biāo)準(zhǔn)、動機(jī)與目的
3.問題的類別
4.提問的方法
5.提問后的行為
6.沉默、傾聽、探尋
 
五、說服顧客接受你的產(chǎn)品
 
1.說服的三個層次
2.運(yùn)用FAB說服的方法
3.運(yùn)用差異化優(yōu)勢說服的方法
4.運(yùn)用案例說服的方法
5.面對多位決策者的說服要點(diǎn)

六、要求承諾
 
1.獲得承諾是衡量說服效果的標(biāo)準(zhǔn)
2.要求承諾的時機(jī)
3.要求承諾的方法：流動、推動
 
七、應(yīng)對無需求的顧客
 
1.無需求的原因
2.用提問幫助客戶認(rèn)清自己的需求
3.用恐嚇法激發(fā)顧客的需求
4.用美好未來法激發(fā)顧客的需求
 
八、解答顧客異議
 
1.何謂異議
2.異議的原因
3.用證實(shí)法，來證明顧客的誤解
4.用重構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)法，將顧客的需求與你產(chǎn)品相對接
5.用價格放大法，來強(qiáng)化顧客的價值認(rèn)知
 
 
 
 
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