第一章、為什么要提高客品項(xiàng)？
第一節(jié)、銷(xiāo)售人員要增值
第一、銷(xiāo)售中哪些行為貢獻(xiàn)非常低？
1、報(bào)價(jià)員、聯(lián)絡(luò)員、送貨員、跟單員
2、僅滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，而不滿(mǎn)足客戶(hù)的需要
3、把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶(hù)
第二、銷(xiāo)售工作中如何增加人的貢獻(xiàn)？
1、敢賣(mài)，別人才敢買(mǎi)
2、深挖客戶(hù)需求，而不是要求
3、銷(xiāo)售要解決貨找人的問(wèn)題
第二節(jié)、關(guān)注訂單的整體價(jià)值
1、不要為了成交而成交
2、設(shè)定談判的起點(diǎn)與方向

第二章、客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析
第一節(jié)、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)
第一、確定型
1、客戶(hù)用我們用為比價(jià)的對(duì)象
2、客戶(hù)在了解市場(chǎng)行情
3、客戶(hù)用我方作為陪標(biāo)
4、客戶(hù)已經(jīng)確定了某家供應(yīng)商
第二、半確定型
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)可以修改
2、客戶(hù)只是有意向的供應(yīng)商，未最終確定某家供應(yīng)商
3、客戶(hù)內(nèi)部觀(guān)點(diǎn)不統(tǒng)一
第三、不確定型
一、客戶(hù)不知道自己怎么買(mǎi)
1、適價(jià)
分期、一次性
2、適質(zhì)
高檔、中檔、低檔
3、適量
批量、適量、按次、按年
4、適時(shí)
提前、即時(shí)
5、適地
何地、多家、獨(dú)家
二、客戶(hù)明確知道自己不要什么
1、如何讓客戶(hù)做選擇題？
2、如何讓客戶(hù)做減法？
3、如何降低客戶(hù)的“費(fèi)力度”
耐心是有限的，結(jié)果是妥協(xié)的
一次性將談判條款說(shuō)出來(lái)
不要被動(dòng)地客戶(hù)問(wèn)一句，銷(xiāo)售答一句
第四、未知型
1、客戶(hù)未意識(shí)到自己的需要
2、到目前為止，我們是客戶(hù)接觸的第一家供應(yīng)商
第二節(jié)、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)的影響因素
第一節(jié)、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)的來(lái)源
1、內(nèi)部討論的結(jié)果
2、管理層的直覺(jué)
3、來(lái)自不同公司業(yè)務(wù)員的影響
4、第三方單位的建議
第二節(jié)、影響因素
第一、關(guān)系權(quán)重
上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)、客戶(hù)
第二、風(fēng)險(xiǎn)感知
高風(fēng)險(xiǎn)、中風(fēng)險(xiǎn)、低風(fēng)險(xiǎn)
第三、回報(bào)周期
短期利益、長(zhǎng)期利益
第四、投入回報(bào)
高檔、中檔、低檔、替代
第五、溝通成本
獨(dú)家還是多家、打包還是拆分
第六、綜合成本
按效果付費(fèi)、按產(chǎn)品付費(fèi)

第三章、第一成交目標(biāo)的設(shè)定
第一節(jié)、第一成交目標(biāo)的分類(lèi)
1、根據(jù)區(qū)域設(shè)定成交目標(biāo)
2、根據(jù)客戶(hù)實(shí)力設(shè)定成交目標(biāo)
3、根據(jù)不同客戶(hù)的需求設(shè)定成交目標(biāo)
4、根據(jù)客戶(hù)的應(yīng)用情景設(shè)定成交目標(biāo)
5、根據(jù)需求檔次設(shè)定成交目標(biāo)
第二節(jié)、如何設(shè)定第一成交目標(biāo)？
第一、必達(dá)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
單品、少量、月度、普通、夠用、低費(fèi)
第二、力爭(zhēng)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
拆分、批量、季度、VIP、稍好、中價(jià)
第三、挑戰(zhàn)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
打包、大量、年度、SVIP、最好、高價(jià)
先要敢賣(mài)，別人才會(huì)敢買(mǎi)

第四章、后續(xù)追銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定
第一節(jié)、為什么要設(shè)定后續(xù)追銷(xiāo)目標(biāo)？
第一、客戶(hù)第一次購(gòu)買(mǎi)是有所保留的
數(shù)量、預(yù)算、產(chǎn)品、次數(shù)
第二、客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員只是初步信任
第三、客戶(hù)通常會(huì)有抱著再比較的心態(tài)
第二節(jié)、沖動(dòng)期追銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
第一、沖動(dòng)期追售目標(biāo)
沖動(dòng)期追銷(xiāo)金額設(shè)定
沖動(dòng)期追銷(xiāo)時(shí)間設(shè)定
第二、沖動(dòng)期服務(wù)內(nèi)容
等待、舒適等待、風(fēng)險(xiǎn)提示
方便、省時(shí)、省心、省力、省利
知識(shí)講解、產(chǎn)品體驗(yàn)、疑問(wèn)解答
熱情、尊重、安全
建議、驗(yàn)證
第三節(jié)、蜜月期追銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
第一、蜜月期銷(xiāo)售目標(biāo)
蜜月期追銷(xiāo)金額設(shè)定
蜜月期追銷(xiāo)時(shí)間設(shè)定
第二、蜜月期服務(wù)內(nèi)容
1、信息確認(rèn)
2、功能提醒
3、防錯(cuò)服務(wù)
4、維護(hù)保養(yǎng)
第四節(jié)、成熟期追銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
第一、成熟期銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定
成熟期追銷(xiāo)金額設(shè)定
成熟期追銷(xiāo)時(shí)間設(shè)定
第二、成熟期服務(wù)內(nèi)容
溫馨提醒
個(gè)人情感服務(wù)

第五章、成交目標(biāo)的讓步方式
第一節(jié)、讓步要量化
第一、確定目標(biāo)
知己知彼，知道自己的銷(xiāo)售目標(biāo)
根據(jù)客戶(hù)實(shí)力調(diào)整自己的目標(biāo)
明確希望對(duì)方答應(yīng)的條件
客戶(hù)不答應(yīng)是因?yàn)殇N(xiāo)售人員訴求太模糊了
第二、對(duì)我來(lái)講什么最重要？
第三、我準(zhǔn)備在哪些方面讓步？
第二節(jié)、讓步的條件
1、對(duì)方公司的實(shí)力
2、談判人員權(quán)限
3、對(duì)方資歷、個(gè)性
4、對(duì)方時(shí)間緊迫程度
5、對(duì)方可選擇的機(jī)會(huì) 

中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

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