【培訓(xùn)對(duì)象】
追求卓越的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理



【培訓(xùn)收益】
1.通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員真正認(rèn)識(shí)到做銷(xiāo)售就是做人，這是銷(xiāo)售的本質(zhì)所在；
2.使與會(huì)者深切地認(rèn)識(shí)到，要?jiǎng)?chuàng)造卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一是必須喜歡自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，二是必須認(rèn)同并熱愛(ài)自己的公司——因?yàn)椋爸艺\(chéng)員工培育忠誠(chéng)客戶”；
3.使學(xué)員在禮儀與形象塑造方面有一個(gè)突破，以贏得客戶的好感與信任，進(jìn)而贏取定單；
4.通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解銷(xiāo)售流程，把握銷(xiāo)售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)，從而不斷提高成單率；
5.使學(xué)員掌握商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)技巧，從而在產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)中以盡可能提高銷(xiāo)售利潤(rùn)率；
6.工業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象一般是一級(jí)企業(yè)組織，是大客戶，通過(guò)學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握大客戶銷(xiāo)售的基本技巧；
7.銷(xiāo)售是一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握自我激勵(lì)的方法，以確保業(yè)務(wù)代表在職業(yè)生涯中保持“永不言敗”的心態(tài)與作風(fēng)。

課程背景：
        企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶，其中又有50%的業(yè)務(wù)來(lái)自5%的大客戶。贏得大客戶定單、與大客戶合作，一方面，企業(yè)就等于穩(wěn)住了半壁江山；另一方面，銷(xiāo)售人員也獲得了豐厚的回報(bào)……如何提高大客戶銷(xiāo)售的成功率？如何把銷(xiāo)售人員從喋喋不休的產(chǎn)品說(shuō)明中解救出來(lái)……如下課程無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)銷(xiāo)售人員均是必修課

  

 課程特色：
       實(shí)戰(zhàn)型職業(yè)培訓(xùn)師，功底深厚，專注投入；以學(xué)員為中心，采用講授、案例研究、情景模擬、游戲體驗(yàn)等現(xiàn)代互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式；理性了解與感性認(rèn)知二者巧妙結(jié)合，學(xué)員適當(dāng)筆記，既消化課程又在快樂(lè)中接受——卓越的培訓(xùn)效果。
 

  

課程大綱：
說(shuō)明：本方案為項(xiàng)目原樣，具體內(nèi)容可根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度與客戶進(jìn)一步溝通而確定！
第一講 銷(xiāo)售的起點(diǎn)與前提
1、卓越營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)
⑴介紹商品時(shí)您是這方面的專家
⑵介紹公司時(shí)，您就是老總
2、推銷(xiāo)產(chǎn)品之前先推銷(xiāo)自己
3、推出您的最佳形象
4、嘴巴甜一點(diǎn)，度量大一點(diǎn)
5、微笑的“七大原則”
6、學(xué)會(huì)不吝真誠(chéng)的贊美
7、使用名片的技巧

 

第二講 大客戶分析
1、大客戶的定義及其四項(xiàng)特征
2、進(jìn)行大客戶銷(xiāo)售的資料搜集
⑴大客戶背景資料的六個(gè)方面
⑵竟?fàn)帉?duì)手資料的四個(gè)方面內(nèi)容
⑶大客戶項(xiàng)目資料六個(gè)方面的內(nèi)容
⑷進(jìn)行大客戶銷(xiāo)售活動(dòng)的關(guān)鍵資料
3、大客戶組織內(nèi)影響采購(gòu)的六大類(lèi)客戶

 

第三講 針對(duì)大客戶采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法
1、客戶采購(gòu)流程分析
2、針對(duì)大客戶采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法
⑴獲取客戶售息、資源的11種方法
⑵面訪客戶的期望與要領(lǐng)
⑶進(jìn)行需求分析的兩大原則
⑷銷(xiāo)售定位的首要任務(wù)與主要工作
⑸贏取定單階段的兩項(xiàng)關(guān)鍵舉措
遵循“三大成交策略”
臨門(mén)成交六法
⑹把握讓公司財(cái)源滾滾的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

 

第四講 與大客戶的談判技巧
1、什么是商務(wù)談判
2、與大客戶進(jìn)行商務(wù)談判的“仨要素”
3、與大客戶進(jìn)行談判的三大策略
4、商務(wù)談判的主題——價(jià)格
⑴顧客常用的“殺價(jià)策略”
⑵談判時(shí)的“報(bào)價(jià)技巧八法”
⑶議價(jià)技巧“六招”
5、成為談判高手

 

第五講 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力
一、讓目標(biāo)引領(lǐng)自己
㈠成功的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
㈡設(shè)定成功的目標(biāo)
⒈目標(biāo)的作用
⒉為什么要作目標(biāo)設(shè)定
哈佛大學(xué)對(duì)大學(xué)生跟蹤調(diào)查25年
⒊設(shè)定目標(biāo)的原則
⒋目標(biāo)設(shè)定（未來(lái)一年內(nèi)的目標(biāo)）
5、針對(duì)目標(biāo)制訂計(jì)劃
案例研究:山田本一究竟靠什么獲得金牌?
⒍達(dá)成目標(biāo)有賴于行動(dòng)
⒎讓行動(dòng)變成良好的習(xí)慣
二、不斷發(fā)掘自己
1、生命的潛能
2、自我暗示 —— 開(kāi)啟潛能的鑰匙
⑴反復(fù)運(yùn)用積極的自我暗示
⑵每日自我激勵(lì)語(yǔ)錄
⑶每日自問(wèn)令自己積極的五個(gè)問(wèn)題
自由問(wèn)答、互動(dòng)

 

MTP專案講師
中國(guó)企業(yè)規(guī)劃院客座教授
深圳市企業(yè)管理干部學(xué)院客座教授
《TOP—one頂尖銷(xiāo)售高手》課程專業(yè)授權(quán)華人導(dǎo)師
鐘海濤教授有近20年市場(chǎng)行銷(xiāo)的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一位娓娓道來(lái)的講述者，一位鞭辟入里的評(píng)論者，一位語(yǔ)驚四座的實(shí)戰(zhàn)家，一位引領(lǐng)前沿思潮的導(dǎo)師，以他幾十年來(lái)累積的職場(chǎng)一線實(shí)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)高層管理的體驗(yàn)和心得，通過(guò)生動(dòng)、輕松、深入淺出的語(yǔ)言，針對(duì)性的內(nèi)容，大量的實(shí)戰(zhàn)案例，啟發(fā)性的互動(dòng)過(guò)程和集專業(yè)、感性、激勵(lì)、風(fēng)趣、實(shí)用為一體的情境式教學(xué)方式，使您在思想和行為上受到深刻的啟發(fā)，在工作中收到顯著的效益。 

主講課程：
管理類(lèi)課程
1.《MTP（Management Training Program）企業(yè)中層干部管理才能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基層干部職能提升》
3.《企業(yè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》（面向管理人員，心態(tài)與管理工具兼具）
4.《如何有效進(jìn)行跨部門(mén)溝通》
5.《生命之歌-有效的時(shí)間管理》
6.《生氣不如爭(zhēng)氣-職場(chǎng)EQ與壓力管理》
7.《銷(xiāo)售高手商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》
8.《80-90員工管理》
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程
1.《商務(wù)溝通與雙贏談判》
2.《TOP—one頂尖銷(xiāo)售高手訓(xùn)練》
3.《快速簽單的銷(xiāo)售技巧應(yīng)用實(shí)務(wù)》
4.《CRM(客戶關(guān)系管理)》

• 致勝大客戶銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶銷(xiāo)售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷(xiāo)售第四節(jié)大客戶銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1130  

  

• 法商思維——高凈值客戶銷(xiāo)售秘訣

   

  課程背景：近年來(lái)我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢(shì)，這一經(jīng)濟(jì)走勢(shì)并沒(méi)有影響我國(guó)高凈值人群的高速增長(zhǎng)?！?018中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》資產(chǎn)超600萬(wàn)元的中國(guó)富裕家庭，總財(cái)富133萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)6.4%。巨大的藍(lán)海市場(chǎng)給我們銀行各類(lèi)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售提供了無(wú)限的可能，這些高凈值人士的財(cái)富積累與投資偏好有哪些？目前所面對(duì)的財(cái)富管理問(wèn)題有哪些？壽險(xiǎn)在高凈值人群財(cái)富管理中..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1401  

  

• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之--大客戶銷(xiāo)售技巧

   

  本課程將幫助您和您的企業(yè)：——在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位，明確扮演的角色；——學(xué)習(xí)整合公司資源，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，從而贏得大客戶的方法；——能有效的對(duì)大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；&..

  ￥   元/ 天

  人氣：2409  

  

• 系統(tǒng)集成行業(yè)大客戶銷(xiāo)售高級(jí)研討課程

   

  導(dǎo)論：競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握系統(tǒng)集成行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？二、重要概念三、銷(xiāo)售能力四臺(tái)階四、三類(lèi)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2393  

  

• 通信設(shè)備行業(yè)集團(tuán)客戶銷(xiāo)售高級(jí)研討課程

   

  導(dǎo)論：競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握通信設(shè)備行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？二、重要概念三、銷(xiāo)售能力四臺(tái)階四、三類(lèi)..

  ￥   元/ 天

  人氣：3438  

  

• 電信行業(yè)集團(tuán)客戶銷(xiāo)售高級(jí)研討

   

  導(dǎo)論：競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？二、重要概念三、銷(xiāo)售能力四臺(tái)階四、三類(lèi)客戶..

  ￥   元/ 天

  人氣：2634