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保險營銷各層級從業(yè)人員
【培訓(xùn)收益】
1、掌握與高凈值客戶自然切入年金險話題的技巧。 2、學(xué)會大額保單銷售的關(guān)鍵技能。 3、掌握讓年金險成為年輕人,強(qiáng)制儲蓄的關(guān)鍵銷售技能。 4、全面掌握年金險的5大功能,面對不同客戶的需求提供優(yōu)質(zhì)解決方案。 5、學(xué)會終身養(yǎng)老金領(lǐng)取,成長教育金,家企隔離,債務(wù)隔離,婚姻風(fēng)險規(guī)避等剛需計劃書的設(shè)計技巧。 6、制定各層級客戶的銷售策略,掌握短時間內(nèi)增強(qiáng)說服力的話術(shù)思考邏輯。
第一講:金融常識高效促成技巧
1、通脹原理,體現(xiàn)年金險的保值性。
2、利用年金險的配置如何化解貨幣貶值
3、怎樣利用金融常識讓客戶選擇年金險來分散風(fēng)險
4、如何為客戶設(shè)計資產(chǎn)配置,提升年金險的吸引力
第二講:全面解讀年金險應(yīng)對不同客戶的銷售方法
1、強(qiáng)制儲蓄必要性的理由
2、金融杠桿功能
3、高齡客戶的養(yǎng)老規(guī)劃
4、子女教育功能
5、法商功能助力大額保單的銷售技巧
6、家庭資產(chǎn)配置功能
7、與其他金融工具組合功能
第三講:幸福美好家庭繪制藍(lán)圖
一、計劃書的設(shè)計藝術(shù)
1、計劃書設(shè)計理念
1)孩子一生現(xiàn)金流的領(lǐng)取方案
2)領(lǐng)利息留本金的領(lǐng)取方案
3)影響三代人的領(lǐng)取方案設(shè)計理念
2、金融公式中 — 復(fù)利的巧妙應(yīng)用
1)復(fù)利領(lǐng)取方案的原理
3、年金險價值最大化的計劃書設(shè)計理念
1)以小博大年輕時的習(xí)慣如何決定老年生活
2)充分靈活的領(lǐng)取理念
3)短期的儲蓄習(xí)慣如何解決整個養(yǎng)老生活
課程大綱 (1天6小時)思考方法與實戰(zhàn)技巧-------------
第一講:自然切入年金險話題的高效簽單技巧
一、疫情帶來的改變
1、貨幣政策方向,如何影響我們的錢袋。
2、后疫情時代資產(chǎn)配置的關(guān)鍵需求
3、如何自然切入年金險話題
4、激發(fā)客戶風(fēng)險防范的迫切心理需求完成簽單
二、簡單易懂的金融常識
1、通脹原理,體現(xiàn)年金險的保值性。
2、利用年金險的配置如何化解貨幣貶值
3、怎樣利用金融常識讓客戶選擇年金險來分散風(fēng)險
4、如何為客戶設(shè)計資產(chǎn)配置,提升年金險的吸引力
三、金融資產(chǎn)配置原理
1、年金險高成交銷售原理介紹
2、金融工具組合理念
3、創(chuàng)新版高彈性標(biāo)準(zhǔn)普爾圖配置理念
4、年金險如何破解收益率不可能三角
第二講:全面解讀年金險
一、年金險的原理
1、年金險經(jīng)典案例介紹
2、年金險產(chǎn)品形態(tài)模擬圖
3、年金險合同解析
4、面對年輕客戶群的銷售原理
二、年金險功能全景圖
1、儲蓄功能
2、金融杠桿功能
3、養(yǎng)老功能
4、子女教育功能
5、法商功能
6、家庭資產(chǎn)配置功能
7、與其他金融工具組合功能
第三講:年金險高成交率理念導(dǎo)入圖
1、穩(wěn)健現(xiàn)金流守護(hù)終身圖
2、收益風(fēng)險對比圖
3、風(fēng)險投資賬戶與穩(wěn)健理財賬戶分配圖
4、資產(chǎn)所有權(quán)控制圖
第四講:幸福美好家庭繪制藍(lán)圖
一、計劃書的設(shè)計藝術(shù)
1、計劃書設(shè)計理念
1)孩子一生現(xiàn)金流的領(lǐng)取方案
2)領(lǐng)利息留本金的領(lǐng)取方案
3)影響三代人的領(lǐng)取方案設(shè)計理念
2、金融公式中 — 復(fù)利的巧妙應(yīng)用
1)復(fù)利領(lǐng)取方案的原理
3、年金險價值最大化的計劃書設(shè)計理念
1)以小博大年輕時的習(xí)慣如何決定老年生活
2)充分靈活的領(lǐng)取理念
3)短期的儲蓄習(xí)慣如何解決整個養(yǎng)老生活
二、年金險融入日常生活
1、社會時事的連接
2、家庭生活的連接
3、子女未來的連接
三、年金險銷售話術(shù)的理念
1、子女教育篇
2、養(yǎng)老篇
3、理財篇
4、資產(chǎn)保全篇
5、強(qiáng)制儲蓄篇
課程大綱(2天6小時)----------------------------------
高客營銷技巧+情景還原演練+思考方法+實戰(zhàn)技巧
第一講:自然切入年金險話題的高效簽單技巧
一、疫情帶來的改變
1、貨幣政策方向,如何影響我們的錢袋。
2、后疫情時代資產(chǎn)配置的關(guān)鍵需求
3、如何自然切入年金險話題
4、激發(fā)客戶風(fēng)險防范的迫切心理需求完成簽單
二、簡單易懂的金融常識
1、通脹原理,體現(xiàn)年金險的保值性。
2、利用年金險的配置如何化解貨幣貶值
3、怎樣利用金融常識讓客戶選擇年金險來分散風(fēng)險
4、如何為客戶設(shè)計資產(chǎn)配置,提升年金險的吸引力
三、金融資產(chǎn)配置原理
1、年金險高成交銷售原理介紹
2、金融工具組合理念
3、創(chuàng)新版高彈性標(biāo)準(zhǔn)普爾圖配置理念
4、年金險如何破解收益率不可能三角
情景還原:年輕群體的銷售模擬演練
第二講:全面解讀年金險
一、年金險的原理
1、年金險經(jīng)典案例介紹
2、年金險產(chǎn)品形態(tài)模擬圖
3、年金險合同解析
4、面對年輕客戶群的銷售原理
二、年金險功能全景圖
1、儲蓄功能
2、金融杠桿功能
3、養(yǎng)老功能
4、子女教育功能
5、法商功能
6、家庭資產(chǎn)配置功能
7、與其他金融工具組合功能
情景還原:中老年群體的銷售模擬演練
第三講:年金險功能案例深度解析
一、名人案例解讀
1、英國王室傳承案例
1)、在實際生活中如何利用年金險實現(xiàn)傳承
2、樂視賈躍亭家庭財富保全案例
1)如何利用年金實現(xiàn)財富保全
3、國美始末
1)保險杠桿的作用
2)如何實現(xiàn)家企隔離,原理是什么
4、中產(chǎn)階級家庭財富配置案例
1)年金險改變儲蓄習(xí)慣
5、異地子女成功理財案例
1)年金險引導(dǎo)子女自行購買房產(chǎn)
2)年金險在婚姻中的防守功能
6、少年財商缺失案例
7、日本女子12年財富自由案例
二、年金險最佳解決方案
1、家庭財富保全設(shè)計原理
2、投資P2P也能保住本金的技巧
3、投被保險人設(shè)置的隱藏功能
4、年金險攻守兼?zhèn)洳呗裕ㄆ髽I(yè)篇、家族、婚姻篇、理財儲蓄篇)
5、同時解決子女教育與養(yǎng)老的未來剛需策略
6、傳承的打開方式
情景還原:高凈值客戶群體的銷售模擬演練
第四講:年金險高成交率理念導(dǎo)入圖
1、穩(wěn)健現(xiàn)金流守護(hù)終身圖
2、收益風(fēng)險對比圖
3、風(fēng)險投資賬戶與穩(wěn)健理財賬戶分配圖
4、資產(chǎn)所有權(quán)控制圖
情景還原:畫圖進(jìn)行客戶異議處理,如何引導(dǎo)客戶思考
第五講:幸福美好家庭繪制藍(lán)圖
一、計劃書的設(shè)計藝術(shù)
1、計劃書設(shè)計理念
1)孩子一生現(xiàn)金流的領(lǐng)取方案
2)領(lǐng)利息留本金的領(lǐng)取方案
3)影響三代人的領(lǐng)取方案設(shè)計理念
2、金融公式中 — 復(fù)利的巧妙應(yīng)用
1)復(fù)利領(lǐng)取方案的原理
3、年金險價值最大化的計劃書設(shè)計理念
1)以小博大年輕時的習(xí)慣如何決定老年生活
2)充分靈活的領(lǐng)取理念
3)短期的儲蓄習(xí)慣如何解決整個養(yǎng)老生活
二、年金險融入日常生活
1、社會時事的連接
2、家庭生活的連接
3、子女未來的連接
三、年金險銷售話術(shù)的理念
1、子女教育篇
2、養(yǎng)老篇
3、理財篇
4、資產(chǎn)保全篇
5、強(qiáng)制儲蓄篇
情景還原:隨機(jī)抽取場景進(jìn)行計劃書的設(shè)計演練
第六講:KYC高凈值客戶成交法則
一、迅速建立信任關(guān)系
1、如何建立提問地位
2、如何引導(dǎo)客戶公開信息
3、剖析高凈值客戶心理
4、強(qiáng)調(diào)規(guī)劃的重要性
5、案例演示
二、風(fēng)險識別
1、常見資產(chǎn)配置誤差產(chǎn)生的風(fēng)險
2、子女婚姻風(fēng)險的引導(dǎo)
3、家企未有效隔離風(fēng)險的推演
4、傳承風(fēng)險的引導(dǎo)
5、債務(wù)風(fēng)險的解析
二、方案設(shè)計理念與法商相結(jié)合
1、美好未來設(shè)計
2、風(fēng)險管理設(shè)計
3、資產(chǎn)保全設(shè)計
4、財富傳承設(shè)計
三、計劃書的高成交講解方案
四、誤區(qū)掃雷
五、經(jīng)典簽單案例分享
2000萬元保單誕生的始末
第七講:培訓(xùn)效果延續(xù) — 早會訓(xùn)練工具發(fā)放
1、計劃書設(shè)計模板的發(fā)放及使用說明
2、理念溝通的話術(shù)引導(dǎo)圖發(fā)放及訓(xùn)練使用說明
3、高成交率產(chǎn)說會創(chuàng)新環(huán)節(jié)的指導(dǎo)
結(jié)語:不僅僅是課程的學(xué)習(xí)而是年金險這一險種銷售的完整掌握,而你將不再局限于課程,能夠自己不斷更新完善屬于你的銷售模型,從而通往更高的殿堂
曾任:日本三井住友銀行投資顧問
曾任:北京某創(chuàng)投公司投資項目分析師
曾任:上海某私人財富管理公司專職講師
曾任:中國平安(世界500強(qiáng))專職講師
曾任:中國人壽(世界500強(qiáng))特約理財講師
曾任:中國平安銀行家族財富管理特約講師
講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗,2年日本三井住友銀行工作經(jīng)歷,日本生命保險研修經(jīng)歷。
獲得日本工商高級簿記師、日語N1最高等級證書
長年在銀行保險等金融領(lǐng)域為高凈值客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置服務(wù)以及陪同績優(yōu)展業(yè)
每年近40場會銷及創(chuàng)業(yè)說明會專職講師
連續(xù)4年擔(dān)任保險及銀行業(yè)開門紅產(chǎn)品培訓(xùn)講師,產(chǎn)說會、VIP財富沙龍講師
中國平安深圳總公司兩屆優(yōu)秀講師
中國平安省級講師技能大比武冠軍
為多家國有銀行輔導(dǎo)保險產(chǎn)能提升項目以及期繳保險營銷技能培訓(xùn)
銀行開門紅保險蓄客輔導(dǎo)項目中創(chuàng)造多家國有銀行日均蓄客金額新高
擅長領(lǐng)域: 會銷、期繳保險、年金險、金融理財、資產(chǎn)配置、營銷技能。
培訓(xùn)經(jīng)驗 ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領(lǐng)域工作經(jīng)驗。6年日本留學(xué)及工作經(jīng)歷,拿到了金融與經(jīng)營管理雙學(xué)位,選修了保險專業(yè)。曾在日本生命保險有過為期1年的研修經(jīng)驗。回國后在保險行業(yè)用8個月的時間達(dá)成了壽險MDRT。2個月成功搭建起12人團(tuán)隊其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險公司的績優(yōu)人員進(jìn)行營銷技能及資產(chǎn)配置課程的講解。主打大型創(chuàng)業(yè)說明會以及產(chǎn)品說明會。產(chǎn)說會場均簽單率達(dá)到30%以上,客戶的聽課反饋十分好,表示還愿意參加此類課程。曾在一場200人左右的創(chuàng)業(yè)說明會中,吸引了87位80、90后現(xiàn)場加盟了保險業(yè)。在開門紅期間不僅受到保險公司的邀請,并且在銀行領(lǐng)域擔(dān)任保險項目的主訓(xùn)老師,為多家銀行創(chuàng)造了日均業(yè)績新高。在銀保期繳保險營銷技能方面,有一套專屬的教學(xué)流程,在全國多個省份進(jìn)行推廣。為當(dāng)?shù)劂y行期繳保險業(yè)績帶來了突飛猛進(jìn)的增長。
2021年5月在湖南省郵政集團(tuán)開啟了《期繳保險實戰(zhàn)特訓(xùn)營》的項目,輔導(dǎo)150家網(wǎng)點,期間所到地市日均保費平均增長3倍以上,得到了領(lǐng)導(dǎo)與學(xué)員的好評。
2021年5月為焦作市建設(shè)銀行進(jìn)行了《期繳保險實戰(zhàn)特訓(xùn)營》的培訓(xùn),輔導(dǎo)27家網(wǎng)點,當(dāng)?shù)劂y行員工快速掌握了核心營銷技能,養(yǎng)成了自主營銷期繳保險的習(xí)慣,并提升了日均產(chǎn)能。
2021年4月?lián)谓魇≈袊]政集團(tuán)全省資產(chǎn)配置項目培訓(xùn)的主訓(xùn)老師,輔導(dǎo)260家網(wǎng)點,協(xié)助策劃了整個省份的特訓(xùn)營項目,得到了省領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。
2021年1月?lián)窝舆?、吉林、通化、白城郵儲銀行的開門紅保險訓(xùn)練營的項目,輔導(dǎo)200多家網(wǎng)點,總計提升保險蓄客目標(biāo)3個多億,得到總部和學(xué)員的高度認(rèn)可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長、理財經(jīng)理、柜員等進(jìn)行《期繳保險實戰(zhàn)特訓(xùn)營》的培訓(xùn),各地市集訓(xùn)完成后第二天日均保費翻5倍-10倍,每個項目周期均在10天以內(nèi),且完成了一個季度長期期繳保險的業(yè)績目標(biāo)。
2020年12月輔導(dǎo)郵儲銀行開門紅保險蓄客,輔導(dǎo)60家網(wǎng)點,日均銷售額增長270%,課程結(jié)束后5天時間創(chuàng)造了8289萬元保險儲備。
2019年7月為中國平安3級機(jī)構(gòu)講解200人左右創(chuàng)業(yè)說明會,現(xiàn)場報名參加職前班進(jìn)班率達(dá)到60%。
2019年5月為中國平安MDRT群體講解法商課程并陪訪一位績優(yōu)客戶經(jīng)理面見超高凈值客戶,并完成2000萬3年繳年金險保單2張。
2018年10月為中國人壽保險公司講解KYC高客經(jīng)營策略以及高凈值客戶答謝會舉辦技巧。客戶后期反饋保費50萬元以上保單有明顯增量,VIP客戶答謝會現(xiàn)場簽單率能夠達(dá)到20-30%。
2018年9月為中國太平3級機(jī)構(gòu)績優(yōu)群體講解年金險在資產(chǎn)配置中的核心賣點。當(dāng)年度開門紅年金險銷售額較前一年度增長105%,后期沖刺MDRT人數(shù)
同比增長63%。
2017年10-12月期間擔(dān)任中國平安各機(jī)構(gòu)及縣域地區(qū)開門紅產(chǎn)說會主講老師,場均簽單率30%以上。60人客戶答謝酒會上現(xiàn)場簽單370萬左右。200人左右高端客戶產(chǎn)說會上現(xiàn)場預(yù)簽單3600萬。
主講課程 ------------------------------------------
【優(yōu)選課】
產(chǎn)說會類:
《財商如何讓你的資產(chǎn)攻守兼?zhèn)洹?br />
《后疫情時代家庭資產(chǎn)配置策略》
創(chuàng)說會類:
《最有價值職業(yè)發(fā)展選擇》
營銷人員培訓(xùn):
《創(chuàng)新型保險營銷策略》
《高端客戶理財沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險的實戰(zhàn)特訓(xùn)營》
《成交百萬年金險的必修課》
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