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影響式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售沙盤(pán)

課程編號(hào):39186

課程價(jià)格:¥30000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:373

行業(yè)類(lèi)別:行業(yè)通用     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:營(yíng)銷(xiāo)管理 

授課講師:何承翰

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶(hù)銷(xiāo)售、工業(yè)品銷(xiāo)售、門(mén)店銷(xiāo)售、人員推銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理人員

【培訓(xùn)收益】
● 銷(xiāo)售人員系統(tǒng)理解營(yíng)銷(xiāo)(吸引潛在客戶(hù))、銷(xiāo)售(轉(zhuǎn)化率)和服務(wù)(創(chuàng)造價(jià)值); ● 提升銷(xiāo)售人員五大關(guān)鍵技能:銷(xiāo)售規(guī)劃能力、顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售溝通能力、壓力影響能力、客戶(hù)關(guān)系能力; ● 建立銷(xiāo)售人員系統(tǒng)銷(xiāo)售流程:突破客戶(hù)的六層抗拒、銷(xiāo)售八步訓(xùn)練、幫助客戶(hù)完成五大關(guān)鍵決定; ● 有效幫助銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品、保護(hù)價(jià)格,有效處理客戶(hù)中不同決策人的關(guān)系,系統(tǒng)地、策略性地推進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī); ● 幫助銷(xiāo)售人員的角色轉(zhuǎn)變:從單純的技巧到系統(tǒng)化引導(dǎo)客戶(hù)簽單、從推銷(xiāo)產(chǎn)品到和客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系、從從單打獨(dú)斗到有組織地團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。 ● 有效組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),促動(dòng)團(tuán)隊(duì)人員的積極性

引導(dǎo)討論:成功銷(xiāo)售公式
導(dǎo)言:客戶(hù)溝通線的建立
模塊一:營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)
模型解析:STV客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造模型
第一講:戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
一、市場(chǎng)細(xì)分 ( Segmenting )
1. 什么是市場(chǎng)細(xì)分
2. 市場(chǎng)細(xì)分的利益
3. 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)
二、目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)
1. 什么是目標(biāo)市場(chǎng)
2. 目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略
1)無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
2)集中化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3)差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3. 激勵(lì)能力
三、市場(chǎng)定位(Positioning)
1. 什么是市場(chǎng)定位
2. 市場(chǎng)定位因素
3. 市場(chǎng)定位步驟
4. 定位戰(zhàn)略選擇

第二講:戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合(Marketingmix)
二、營(yíng)銷(xiāo)組合解析
1. 4P、4C 、4R 、4S
2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
3. 差異化

第三講:銷(xiāo)售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和能力
模型解析:營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)價(jià)值模型
一、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的充分條件
1. 營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率
2. 銷(xiāo)售成交率
3. 服務(wù)轉(zhuǎn)介紹
沙盤(pán)銷(xiāo)售流程模式解析:營(yíng)銷(xiāo)(潛在客戶(hù))→銷(xiāo)售(轉(zhuǎn)化率)→服務(wù)(客單價(jià))
二、TOC營(yíng)銷(xiāo)操作標(biāo)準(zhǔn)模板
1. 營(yíng)銷(xiāo)(目標(biāo)客戶(hù))手法
2. 銷(xiāo)售(成交率)手法
3. 服務(wù)(客單價(jià))手法
案例:XX家具-TOC營(yíng)銷(xiāo)操作

模塊二:銷(xiāo)售的五大關(guān)鍵能力和銷(xiāo)售影響技巧
第一講:銷(xiāo)售五大關(guān)鍵能力
一、銷(xiāo)售規(guī)劃能力
工具:1)規(guī)劃基本流程5步法 2)銷(xiāo)售關(guān)系干系人分析矩陣
二、顧問(wèn)銷(xiāo)售能力
1. 確認(rèn)顧客需求
2. 提供滿意方案
3. 建立伙伴關(guān)系
三、銷(xiāo)售溝通能力
1. 客戶(hù)滲透
2. 溝通技巧
圖表解析:1)說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧與溝通流程聯(lián)系 2)溝通過(guò)程與處理反對(duì)意見(jiàn)的聯(lián)系
四、壓力推銷(xiāo)能力
案例解析:SPIN技法 ( 提問(wèn)式銷(xiāo)售 )
五、戶(hù)關(guān)系能力
客戶(hù)關(guān)系管理流程解析:關(guān)系的建立→客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)→關(guān)系的破裂與恢復(fù)

第二講:銷(xiāo)售影響技巧
一、客戶(hù)五大購(gòu)買(mǎi)決策
1. 銷(xiāo)售人員
2. 公司
3. 產(chǎn)品
4. 價(jià)格
5. 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間
二、客戶(hù)銷(xiāo)售的六層抗拒
1. 不認(rèn)同問(wèn)題
2. 不認(rèn)同解決方向
3. 不認(rèn)同提出的解決方案
4. 認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支
5. 認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙
6. 莫名恐懼,猶豫不決
三、突破客戶(hù)六層抗拒的銷(xiāo)售八步法
1. 找出溝通線:設(shè)定承諾目標(biāo),雙向溝通
2. 挖掘需求:突破客戶(hù)的第1層抗拒
3. 達(dá)成共識(shí):突破客戶(hù)的第2層抗拒
4. 展示方案:突破客戶(hù)的第3層抗拒
5. 要求承諾:突破客戶(hù)的第4層抗拒
6. 處理障礙:突破客戶(hù)的第5層抗拒
7. 達(dá)成銷(xiāo)售:突破客戶(hù)的第6層抗拒
8. 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán):復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售流程、系統(tǒng)提升銷(xiāo)售技能

模塊三:沙盤(pán)推演活動(dòng)及知識(shí)點(diǎn)
第一階段——找出溝通線
1. 雙向溝通流程解析
2. 承諾目標(biāo)和拜訪目標(biāo)的區(qū)別
第二階段——挖掘需求
1. 提問(wèn)的關(guān)注點(diǎn)
1)關(guān)心客戶(hù)(個(gè)人)的問(wèn)題
2)關(guān)于客戶(hù)的情形
3)你的情形
2. 最佳問(wèn)題圖譜
圖表解析:最佳問(wèn)題圖譜
第三階段——達(dá)成共識(shí)
1. 與客戶(hù)就需求達(dá)成共識(shí)
2. 至少發(fā)現(xiàn)三個(gè)有效需求
第四階段——展示方案
1. TFBR法——展示公司+展示產(chǎn)品(解決方案)
1)T回顧
2)F特性
3)B利益
4)R反饋
2. 銷(xiāo)售九宮圖解析
第五階段——要求承諾
第六階段——處理障礙
1. 要求承諾=要求承諾+處理異議
2. 處理障礙=再次TFBR要求承諾+重新挖掘需求
1)異議與延遲
2)異議的處理
3)延遲的處理
4)異議處理——懷疑
5)異議處理——不關(guān)心
6)異議處理——缺點(diǎn)
第七階段——達(dá)成銷(xiāo)售
第八階段——銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)
1. 達(dá)成銷(xiāo)售=贊美+轉(zhuǎn)移注意力+做后續(xù)步驟
1)確認(rèn)
2)欣賞
3)下一步計(jì)劃
2. 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)=復(fù)盤(pán)各個(gè)抗拒的節(jié)點(diǎn)
總結(jié):各小組銷(xiāo)售訂單及銷(xiāo)售金額評(píng)價(jià)解析 

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