【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶(hù)銷(xiāo)售、工業(yè)品銷(xiāo)售、門(mén)店銷(xiāo)售、人員推銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理人員

【培訓(xùn)收益】
● 銷(xiāo)售人員系統(tǒng)理解營(yíng)銷(xiāo)（吸引潛在客戶(hù)）、銷(xiāo)售（轉(zhuǎn)化率）和服務(wù)（創(chuàng)造價(jià)值）； ● 提升銷(xiāo)售人員五大關(guān)鍵技能：銷(xiāo)售規(guī)劃能力、顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售溝通能力、壓力影響能力、客戶(hù)關(guān)系能力； ● 建立銷(xiāo)售人員系統(tǒng)銷(xiāo)售流程：突破客戶(hù)的六層抗拒、銷(xiāo)售八步訓(xùn)練、幫助客戶(hù)完成五大關(guān)鍵決定； ● 有效幫助銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品、保護(hù)價(jià)格，有效處理客戶(hù)中不同決策人的關(guān)系，系統(tǒng)地、策略性地推進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； ● 幫助銷(xiāo)售人員的角色轉(zhuǎn)變：從單純的技巧到系統(tǒng)化引導(dǎo)客戶(hù)簽單、從推銷(xiāo)產(chǎn)品到和客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系、從從單打獨(dú)斗到有組織地團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。 ● 有效組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，促動(dòng)團(tuán)隊(duì)人員的積極性

引導(dǎo)討論：成功銷(xiāo)售公式
導(dǎo)言：客戶(hù)溝通線的建立
模塊一：營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)
模型解析：STV客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造模型
第一講：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
一、市場(chǎng)細(xì)分 ( Segmenting )
1. 什么是市場(chǎng)細(xì)分
2. 市場(chǎng)細(xì)分的利益
3. 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)
二、目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）
1. 什么是目標(biāo)市場(chǎng)
2. 目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略
1）無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
2）集中化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3）差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3. 激勵(lì)能力
三、市場(chǎng)定位（Positioning）
1. 什么是市場(chǎng)定位
2. 市場(chǎng)定位因素
3. 市場(chǎng)定位步驟
4. 定位戰(zhàn)略選擇

第二講：戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（Marketingmix）
二、營(yíng)銷(xiāo)組合解析
1. 4P、4C 、4R 、4S
2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
3. 差異化

第三講：銷(xiāo)售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和能力
模型解析：營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)價(jià)值模型
一、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的充分條件
1. 營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率
2. 銷(xiāo)售成交率
3. 服務(wù)轉(zhuǎn)介紹
沙盤(pán)銷(xiāo)售流程模式解析：營(yíng)銷(xiāo)(潛在客戶(hù))→銷(xiāo)售(轉(zhuǎn)化率)→服務(wù)(客單價(jià))
二、TOC營(yíng)銷(xiāo)操作標(biāo)準(zhǔn)模板
1. 營(yíng)銷(xiāo)（目標(biāo)客戶(hù)）手法
2. 銷(xiāo)售（成交率）手法
3. 服務(wù)（客單價(jià)）手法
案例：XX家具-TOC營(yíng)銷(xiāo)操作

模塊二：銷(xiāo)售的五大關(guān)鍵能力和銷(xiāo)售影響技巧
第一講：銷(xiāo)售五大關(guān)鍵能力
一、銷(xiāo)售規(guī)劃能力
工具：1）規(guī)劃基本流程5步法 2）銷(xiāo)售關(guān)系干系人分析矩陣
二、顧問(wèn)銷(xiāo)售能力
1. 確認(rèn)顧客需求
2. 提供滿意方案
3. 建立伙伴關(guān)系
三、銷(xiāo)售溝通能力
1. 客戶(hù)滲透
2. 溝通技巧
圖表解析：1）說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧與溝通流程聯(lián)系 2）溝通過(guò)程與處理反對(duì)意見(jiàn)的聯(lián)系
四、壓力推銷(xiāo)能力
案例解析：SPIN技法 ( 提問(wèn)式銷(xiāo)售 )
五、戶(hù)關(guān)系能力
客戶(hù)關(guān)系管理流程解析：關(guān)系的建立→客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)→關(guān)系的破裂與恢復(fù)

第二講：銷(xiāo)售影響技巧
一、客戶(hù)五大購(gòu)買(mǎi)決策
1. 銷(xiāo)售人員
2. 公司
3. 產(chǎn)品
4. 價(jià)格
5. 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間
二、客戶(hù)銷(xiāo)售的六層抗拒
1. 不認(rèn)同問(wèn)題
2. 不認(rèn)同解決方向
3. 不認(rèn)同提出的解決方案
4. 認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支
5. 認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙
6. 莫名恐懼，猶豫不決
三、突破客戶(hù)六層抗拒的銷(xiāo)售八步法
1. 找出溝通線：設(shè)定承諾目標(biāo)，雙向溝通
2. 挖掘需求：突破客戶(hù)的第1層抗拒
3. 達(dá)成共識(shí)：突破客戶(hù)的第2層抗拒
4. 展示方案：突破客戶(hù)的第3層抗拒
5. 要求承諾：突破客戶(hù)的第4層抗拒
6. 處理障礙：突破客戶(hù)的第5層抗拒
7. 達(dá)成銷(xiāo)售：突破客戶(hù)的第6層抗拒
8. 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)：復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售流程、系統(tǒng)提升銷(xiāo)售技能

模塊三：沙盤(pán)推演活動(dòng)及知識(shí)點(diǎn)
第一階段——找出溝通線
1. 雙向溝通流程解析
2. 承諾目標(biāo)和拜訪目標(biāo)的區(qū)別
第二階段——挖掘需求
1. 提問(wèn)的關(guān)注點(diǎn)
1）關(guān)心客戶(hù)（個(gè)人）的問(wèn)題
2）關(guān)于客戶(hù)的情形
3）你的情形
2. 最佳問(wèn)題圖譜
圖表解析：最佳問(wèn)題圖譜
第三階段——達(dá)成共識(shí)
1. 與客戶(hù)就需求達(dá)成共識(shí)
2. 至少發(fā)現(xiàn)三個(gè)有效需求
第四階段——展示方案
1. TFBR法——展示公司+展示產(chǎn)品（解決方案）
1）T回顧
2）F特性
3）B利益
4）R反饋
2. 銷(xiāo)售九宮圖解析
第五階段——要求承諾
第六階段——處理障礙
1. 要求承諾＝要求承諾+處理異議
2. 處理障礙＝再次TFBR要求承諾+重新挖掘需求
1）異議與延遲
2）異議的處理
3）延遲的處理
4）異議處理——懷疑
5）異議處理——不關(guān)心
6）異議處理——缺點(diǎn)
第七階段——達(dá)成銷(xiāo)售
第八階段——銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)
1. 達(dá)成銷(xiāo)售＝贊美+轉(zhuǎn)移注意力+做后續(xù)步驟
1）確認(rèn)
2）欣賞
3）下一步計(jì)劃
2. 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)＝復(fù)盤(pán)各個(gè)抗拒的節(jié)點(diǎn)
總結(jié)：各小組銷(xiāo)售訂單及銷(xiāo)售金額評(píng)價(jià)解析 

25年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
影響式銷(xiāo)售沙盤(pán)認(rèn)證講師
富士康科技集團(tuán)IE學(xué)院認(rèn)証講師
曾任：臺(tái)灣廣達(dá)電腦集團(tuán) 管理顧問(wèn)
曾任：三井國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企劃股份有限公司 創(chuàng)辦人/運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
曾任：京華證券股份有限公司 執(zhí)行副總經(jīng)理
曾任：富邦金融控股集團(tuán)（世界500強(qiáng)） 外匯科長(zhǎng)/貸款部經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、授權(quán)與激勵(lì)、沙盤(pán)……
何承翰老師擁有25年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)3家大型集團(tuán)公司高管，在決策領(lǐng)導(dǎo)、組織變革管理、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理等方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，近10年培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)中，累計(jì)授課1000余場(chǎng)，授課人數(shù)達(dá)60000余人次，其中被富士康長(zhǎng)達(dá)5年持續(xù)返聘，服務(wù)于龍華園區(qū)、上海園區(qū)、嘉善園區(qū)、重慶園區(qū)、衡陽(yáng)園區(qū)、晉城園區(qū)等12個(gè)園區(qū)，培養(yǎng)近5500余名中高階管理骨干，滿意度平均在90分以上。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
三井國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企劃股份有限公司 創(chuàng)辦人/運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
創(chuàng)立公司并負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)等工作，獨(dú)創(chuàng)“營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)比分紅管理模式”, 為公司注入了強(qiáng)大的激勵(lì)動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)員工內(nèi)部效能主動(dòng)性，營(yíng)業(yè)額連續(xù)3年固定增長(zhǎng)30%，受到公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度認(rèn)可，被董事會(huì)常年續(xù)聘為運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理。
京華證券 執(zhí)行副總經(jīng)理
負(fù)責(zé)公司證券運(yùn)營(yíng)管理工作，培養(yǎng)10余名運(yùn)營(yíng)主管及經(jīng)理人成立專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，在短短18個(gè)月內(nèi)完成分公司搭建并投入運(yùn)營(yíng)，高效完成項(xiàng)目指標(biāo)，首年業(yè)績(jī)?cè)谒蟹止局信琶谝唬ν苿?dòng)總公司晉升至臺(tái)灣前三大證券公司。
富邦金融控股集團(tuán) 外匯科長(zhǎng)/貸款部經(jīng)理
參與集團(tuán)旗下富邦銀行外匯操作和業(yè)務(wù)推廣工作，提升理財(cái)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的綜合能力，運(yùn)用輪流執(zhí)事模式，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下首年業(yè)務(wù)操作獲利超標(biāo)近20%。運(yùn)用平衡計(jì)分（BSC）模塊立項(xiàng)分工，帶領(lǐng)工作團(tuán)隊(duì)查訪企業(yè)運(yùn)營(yíng)體質(zhì)（績(jī)效體系、質(zhì)量管理、研發(fā)投入等），權(quán)責(zé)審核貸放企業(yè)近百家，幫助銀行成功達(dá)到逾放風(fēng)險(xiǎn)管控指標(biāo)AAA級(jí), 領(lǐng)先同行。

部分代表授課案例：
富士康科技集團(tuán) 連續(xù)服務(wù)5年迄今
課題 期數(shù) 培養(yǎng)人數(shù)
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》 50余期 專(zhuān)業(yè)管理干部達(dá)2000余人
《團(tuán)隊(duì)變革領(lǐng)導(dǎo)力》《變革領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán)》
《有效授權(quán)與激勵(lì)》《組織內(nèi)部沖突管理》 50余期 理級(jí)（經(jīng)理人）干部達(dá)1500余人
《新生代知識(shí)型人員管理》《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《引導(dǎo)式管理教練技術(shù)》《壓力與情緒管理》 20余期 中層管理干部達(dá)1000余人
《情景領(lǐng)導(dǎo)力》《高績(jī)效組織執(zhí)行力》
《工作目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行沙盤(pán)》 20余期 高層管理干部達(dá)1000余人
富士邁半導(dǎo)體精密工業(yè) 連續(xù)服務(wù)3年迄今
課題 期數(shù) 培養(yǎng)人數(shù)
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》 6期 專(zhuān)業(yè)管理干部達(dá)300余人
《團(tuán)隊(duì)變革領(lǐng)導(dǎo)力》《變革領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán)》 10期 理級(jí)（經(jīng)理人）干部達(dá)100余人
《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《情景領(lǐng)導(dǎo)力》《工作目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行沙盤(pán)》《組織內(nèi)部沖突管理》《引導(dǎo)式管理教練技術(shù)》《壓力與情緒管理》 20余期 中層管理干部達(dá)200余人
《情景領(lǐng)導(dǎo)力》《高績(jī)效組織執(zhí)行力》
《工作目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行沙盤(pán)》 20余期 高層管理干部達(dá)1000余人
廣達(dá)電腦集團(tuán) 連續(xù)服務(wù)2年
課題 期數(shù) 培養(yǎng)人數(shù)
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》 8期 專(zhuān)業(yè)管理干部達(dá)300余人
《團(tuán)隊(duì)變革領(lǐng)導(dǎo)力》《變革領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán)》
《組織內(nèi)部沖突管理》 5期 理級(jí)（經(jīng)理人）干部達(dá)200余人
《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《有效授權(quán)與激勵(lì)》
《工作目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行沙盤(pán)》
《引導(dǎo)式管理教練技術(shù)》《壓力與情緒管理》 6期 中層管理干部達(dá)300余人

主講課程：
01-通用管理系列
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《有效授權(quán)與激勵(lì)》《工作目標(biāo)與計(jì)劃管理》
《高績(jī)效組織執(zhí)行力》《團(tuán)隊(duì)變革領(lǐng)導(dǎo)力》
《引導(dǎo)式管理教練技術(shù)》《情景領(lǐng)導(dǎo)力》
02-沙盤(pán)系列
《核心團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán)》
《影響式銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》
《目標(biāo)管理與決策沙盤(pán)》

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：
何承翰老師所授《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》課程的邏輯性很強(qiáng)，授課實(shí)務(wù)案例豐富，
演繹生動(dòng)，學(xué)員能從實(shí)務(wù)案例中收獲專(zhuān)業(yè)的管理知識(shí)和技能，對(duì)實(shí)際工作有非常強(qiáng)的指導(dǎo)意義， 何老師在集團(tuán)外聘講師群中，歷年學(xué)員滿意度評(píng)價(jià)均名列前茅，最佳培訓(xùn)效益實(shí)證。
——富士康科技集團(tuán)王經(jīng)理
本公司通用管理培訓(xùn)課程模塊：組織效能提升、組織溝通與協(xié)調(diào)、目標(biāo)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等，均有幸邀聘何承翰老師主講各期培訓(xùn)課程，學(xué)員反饋熱烈，為公司創(chuàng)下歷年教育訓(xùn)練考核最佳績(jī)效。何老師授課運(yùn)用案例小組研討，不僅互動(dòng)性強(qiáng)，學(xué)員學(xué)習(xí)參與性及促動(dòng)性都得到最好的調(diào)動(dòng)。
——京鼎精密科技人力資源部劉處長(zhǎng)
何老師的培訓(xùn)課程呈現(xiàn)了理論與實(shí)務(wù)的結(jié)合，運(yùn)用小組研討，結(jié)合案例沙盤(pán)、教學(xué)工具，為我司歷年來(lái)，員工培訓(xùn)建立最佳講師典范。
——順泰食品加工集團(tuán)楊經(jīng)理
非常感謝何承翰老師為我們帶來(lái)的《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》課程，老師模塊完整，極具學(xué)習(xí)延展性，讓學(xué)員受益匪淺，不僅有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且學(xué)到了許多實(shí)用操作性強(qiáng)的工具手法，授課互動(dòng)性強(qiáng)，幽默風(fēng)趣。
——富士邁半導(dǎo)體精密工業(yè)劉處長(zhǎng)
嚴(yán)謹(jǐn)完整、配合互動(dòng)性強(qiáng)的授課方式，何老師為我司中、高管理干部素質(zhì)提升注入活力，尤其結(jié)合發(fā)展形勢(shì)、案例研討與實(shí)務(wù)運(yùn)作，何老師的培訓(xùn)課程為管理層的變革能力建立精實(shí)基底。
——中國(guó)化學(xué)制藥陳總經(jīng)理
《團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力》與《高效執(zhí)行力》是管理的重要課題，何承翰老師精辟生動(dòng)的授課，為公司的管理人員強(qiáng)化水平受益良多，是金寶培訓(xùn)講師第一人選。
——金寶電子集團(tuán)何處長(zhǎng)
企業(yè)文化的建立、組織的效能提升是我司管理層培訓(xùn)學(xué)習(xí)的重中之重，何承翰老師的授課方式，跳脫理論，操作性強(qiáng)，讓我司的管理人員透過(guò)培訓(xùn)，得以啟發(fā)、強(qiáng)化管理深度與力度，尤其是何老師風(fēng)趣、幽默的教學(xué)，在學(xué)習(xí)促動(dòng)上，增色不少，提高了培訓(xùn)收益。
——廣達(dá)電腦集團(tuán)李協(xié)理