- 高效人際溝通與影響力
- 公眾演說(shuō)與影響力
- 失效模式影響和分析FMEA實(shí)戰(zhàn)王牌訓(xùn)
- 情商與超強(qiáng)管理影響力提升
- HRBP修煉進(jìn)階培訓(xùn):角色、核心能力
- 環(huán)境影響因素、危險(xiǎn)源及相關(guān)法律法規(guī)的
- 360度團(tuán)隊(duì)溝通與影響
- 管理者的溝通與影響技術(shù)
- 潛在失效模式與影響分析(FMEA)培
- MFMEA-設(shè)備潛在失效模式及其影響
- 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程
- 魔方影響力
- 營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)模擬訓(xùn)練
- 卓越流程管理與優(yōu)化工作沙盤(pán)模擬課程
- 沙盤(pán)模擬:項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)
- 荊棘之路--研發(fā)項(xiàng)目管理沙盤(pán)演練高級(jí)
- “市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理”沙盤(pán)模擬演練
- 中高管理層人際溝通與影響力
- 商業(yè)才智-商戰(zhàn)模擬-非財(cái)務(wù)主管(經(jīng)理
- “贏”銷(xiāo)沙盤(pán)
影響式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售沙盤(pán)
課程編號(hào):39186
課程價(jià)格:¥30000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:373
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類(lèi)課
大客戶(hù)銷(xiāo)售、工業(yè)品銷(xiāo)售、門(mén)店銷(xiāo)售、人員推銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理人員
【培訓(xùn)收益】
● 銷(xiāo)售人員系統(tǒng)理解營(yíng)銷(xiāo)(吸引潛在客戶(hù))、銷(xiāo)售(轉(zhuǎn)化率)和服務(wù)(創(chuàng)造價(jià)值); ● 提升銷(xiāo)售人員五大關(guān)鍵技能:銷(xiāo)售規(guī)劃能力、顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售溝通能力、壓力影響能力、客戶(hù)關(guān)系能力; ● 建立銷(xiāo)售人員系統(tǒng)銷(xiāo)售流程:突破客戶(hù)的六層抗拒、銷(xiāo)售八步訓(xùn)練、幫助客戶(hù)完成五大關(guān)鍵決定; ● 有效幫助銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品、保護(hù)價(jià)格,有效處理客戶(hù)中不同決策人的關(guān)系,系統(tǒng)地、策略性地推進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī); ● 幫助銷(xiāo)售人員的角色轉(zhuǎn)變:從單純的技巧到系統(tǒng)化引導(dǎo)客戶(hù)簽單、從推銷(xiāo)產(chǎn)品到和客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系、從從單打獨(dú)斗到有組織地團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。 ● 有效組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),促動(dòng)團(tuán)隊(duì)人員的積極性
引導(dǎo)討論:成功銷(xiāo)售公式
導(dǎo)言:客戶(hù)溝通線的建立
模塊一:營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)
模型解析:STV客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造模型
第一講:戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
一、市場(chǎng)細(xì)分 ( Segmenting )
1. 什么是市場(chǎng)細(xì)分
2. 市場(chǎng)細(xì)分的利益
3. 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)
二、目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)
1. 什么是目標(biāo)市場(chǎng)
2. 目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略
1)無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
2)集中化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3)差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3. 激勵(lì)能力
三、市場(chǎng)定位(Positioning)
1. 什么是市場(chǎng)定位
2. 市場(chǎng)定位因素
3. 市場(chǎng)定位步驟
4. 定位戰(zhàn)略選擇
第二講:戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合(Marketingmix)
二、營(yíng)銷(xiāo)組合解析
1. 4P、4C 、4R 、4S
2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
3. 差異化
第三講:銷(xiāo)售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和能力
模型解析:營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)價(jià)值模型
一、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的充分條件
1. 營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率
2. 銷(xiāo)售成交率
3. 服務(wù)轉(zhuǎn)介紹
沙盤(pán)銷(xiāo)售流程模式解析:營(yíng)銷(xiāo)(潛在客戶(hù))→銷(xiāo)售(轉(zhuǎn)化率)→服務(wù)(客單價(jià))
二、TOC營(yíng)銷(xiāo)操作標(biāo)準(zhǔn)模板
1. 營(yíng)銷(xiāo)(目標(biāo)客戶(hù))手法
2. 銷(xiāo)售(成交率)手法
3. 服務(wù)(客單價(jià))手法
案例:XX家具-TOC營(yíng)銷(xiāo)操作
模塊二:銷(xiāo)售的五大關(guān)鍵能力和銷(xiāo)售影響技巧
第一講:銷(xiāo)售五大關(guān)鍵能力
一、銷(xiāo)售規(guī)劃能力
工具:1)規(guī)劃基本流程5步法 2)銷(xiāo)售關(guān)系干系人分析矩陣
二、顧問(wèn)銷(xiāo)售能力
1. 確認(rèn)顧客需求
2. 提供滿意方案
3. 建立伙伴關(guān)系
三、銷(xiāo)售溝通能力
1. 客戶(hù)滲透
2. 溝通技巧
圖表解析:1)說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧與溝通流程聯(lián)系 2)溝通過(guò)程與處理反對(duì)意見(jiàn)的聯(lián)系
四、壓力推銷(xiāo)能力
案例解析:SPIN技法 ( 提問(wèn)式銷(xiāo)售 )
五、戶(hù)關(guān)系能力
客戶(hù)關(guān)系管理流程解析:關(guān)系的建立→客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)→關(guān)系的破裂與恢復(fù)
第二講:銷(xiāo)售影響技巧
一、客戶(hù)五大購(gòu)買(mǎi)決策
1. 銷(xiāo)售人員
2. 公司
3. 產(chǎn)品
4. 價(jià)格
5. 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間
二、客戶(hù)銷(xiāo)售的六層抗拒
1. 不認(rèn)同問(wèn)題
2. 不認(rèn)同解決方向
3. 不認(rèn)同提出的解決方案
4. 認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支
5. 認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙
6. 莫名恐懼,猶豫不決
三、突破客戶(hù)六層抗拒的銷(xiāo)售八步法
1. 找出溝通線:設(shè)定承諾目標(biāo),雙向溝通
2. 挖掘需求:突破客戶(hù)的第1層抗拒
3. 達(dá)成共識(shí):突破客戶(hù)的第2層抗拒
4. 展示方案:突破客戶(hù)的第3層抗拒
5. 要求承諾:突破客戶(hù)的第4層抗拒
6. 處理障礙:突破客戶(hù)的第5層抗拒
7. 達(dá)成銷(xiāo)售:突破客戶(hù)的第6層抗拒
8. 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán):復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售流程、系統(tǒng)提升銷(xiāo)售技能
模塊三:沙盤(pán)推演活動(dòng)及知識(shí)點(diǎn)
第一階段——找出溝通線
1. 雙向溝通流程解析
2. 承諾目標(biāo)和拜訪目標(biāo)的區(qū)別
第二階段——挖掘需求
1. 提問(wèn)的關(guān)注點(diǎn)
1)關(guān)心客戶(hù)(個(gè)人)的問(wèn)題
2)關(guān)于客戶(hù)的情形
3)你的情形
2. 最佳問(wèn)題圖譜
圖表解析:最佳問(wèn)題圖譜
第三階段——達(dá)成共識(shí)
1. 與客戶(hù)就需求達(dá)成共識(shí)
2. 至少發(fā)現(xiàn)三個(gè)有效需求
第四階段——展示方案
1. TFBR法——展示公司+展示產(chǎn)品(解決方案)
1)T回顧
2)F特性
3)B利益
4)R反饋
2. 銷(xiāo)售九宮圖解析
第五階段——要求承諾
第六階段——處理障礙
1. 要求承諾=要求承諾+處理異議
2. 處理障礙=再次TFBR要求承諾+重新挖掘需求
1)異議與延遲
2)異議的處理
3)延遲的處理
4)異議處理——懷疑
5)異議處理——不關(guān)心
6)異議處理——缺點(diǎn)
第七階段——達(dá)成銷(xiāo)售
第八階段——銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)
1. 達(dá)成銷(xiāo)售=贊美+轉(zhuǎn)移注意力+做后續(xù)步驟
1)確認(rèn)
2)欣賞
3)下一步計(jì)劃
2. 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)=復(fù)盤(pán)各個(gè)抗拒的節(jié)點(diǎn)
總結(jié):各小組銷(xiāo)售訂單及銷(xiāo)售金額評(píng)價(jià)解析
25年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
影響式銷(xiāo)售沙盤(pán)認(rèn)證講師
富士康科技集團(tuán)IE學(xué)院認(rèn)証講師
曾任:臺(tái)灣廣達(dá)電腦集團(tuán) 管理顧問(wèn)
曾任:三井國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企劃股份有限公司 創(chuàng)辦人/運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
曾任:京華證券股份有限公司 執(zhí)行副總經(jīng)理
曾任:富邦金融控股集團(tuán)(世界500強(qiáng)) 外匯科長(zhǎng)/貸款部經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、授權(quán)與激勵(lì)、沙盤(pán)……
何承翰老師擁有25年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn),歷經(jīng)3家大型集團(tuán)公司高管,在決策領(lǐng)導(dǎo)、組織變革管理、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理等方面有豐富的經(jīng)驗(yàn),近10年培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)中,累計(jì)授課1000余場(chǎng),授課人數(shù)達(dá)60000余人次,其中被富士康長(zhǎng)達(dá)5年持續(xù)返聘,服務(wù)于龍華園區(qū)、上海園區(qū)、嘉善園區(qū)、重慶園區(qū)、衡陽(yáng)園區(qū)、晉城園區(qū)等12個(gè)園區(qū),培養(yǎng)近5500余名中高階管理骨干,滿意度平均在90分以上。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
三井國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企劃股份有限公司 創(chuàng)辦人/運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
創(chuàng)立公司并負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)等工作,獨(dú)創(chuàng)“營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)比分紅管理模式”, 為公司注入了強(qiáng)大的激勵(lì)動(dòng)力,實(shí)現(xiàn)員工內(nèi)部效能主動(dòng)性,營(yíng)業(yè)額連續(xù)3年固定增長(zhǎng)30%,受到公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度認(rèn)可,被董事會(huì)常年續(xù)聘為運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理。
京華證券 執(zhí)行副總經(jīng)理
負(fù)責(zé)公司證券運(yùn)營(yíng)管理工作,培養(yǎng)10余名運(yùn)營(yíng)主管及經(jīng)理人成立專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),在短短18個(gè)月內(nèi)完成分公司搭建并投入運(yùn)營(yíng),高效完成項(xiàng)目指標(biāo),首年業(yè)績(jī)?cè)谒蟹止局信琶谝唬ν苿?dòng)總公司晉升至臺(tái)灣前三大證券公司。
富邦金融控股集團(tuán) 外匯科長(zhǎng)/貸款部經(jīng)理
參與集團(tuán)旗下富邦銀行外匯操作和業(yè)務(wù)推廣工作,提升理財(cái)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的綜合能力,運(yùn)用輪流執(zhí)事模式,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下首年業(yè)務(wù)操作獲利超標(biāo)近20%。運(yùn)用平衡計(jì)分(BSC)模塊立項(xiàng)分工,帶領(lǐng)工作團(tuán)隊(duì)查訪企業(yè)運(yùn)營(yíng)體質(zhì)(績(jī)效體系、質(zhì)量管理、研發(fā)投入等),權(quán)責(zé)審核貸放企業(yè)近百家,幫助銀行成功達(dá)到逾放風(fēng)險(xiǎn)管控指標(biāo)AAA級(jí), 領(lǐng)先同行。
部分代表授課案例:
富士康科技集團(tuán) 連續(xù)服務(wù)5年迄今
課題 期數(shù) 培養(yǎng)人數(shù)
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》 50余期 專(zhuān)業(yè)管理干部達(dá)2000余人
《團(tuán)隊(duì)變革領(lǐng)導(dǎo)力》《變革領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán)》
《有效授權(quán)與激勵(lì)》《組織內(nèi)部沖突管理》 50余期 理級(jí)(經(jīng)理人)干部達(dá)1500余人
《新生代知識(shí)型人員管理》《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《引導(dǎo)式管理教練技術(shù)》《壓力與情緒管理》 20余期 中層管理干部達(dá)1000余人
《情景領(lǐng)導(dǎo)力》《高績(jī)效組織執(zhí)行力》
《工作目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行沙盤(pán)》 20余期 高層管理干部達(dá)1000余人
富士邁半導(dǎo)體精密工業(yè) 連續(xù)服務(wù)3年迄今
課題 期數(shù) 培養(yǎng)人數(shù)
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》 6期 專(zhuān)業(yè)管理干部達(dá)300余人
《團(tuán)隊(duì)變革領(lǐng)導(dǎo)力》《變革領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán)》 10期 理級(jí)(經(jīng)理人)干部達(dá)100余人
《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《情景領(lǐng)導(dǎo)力》《工作目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行沙盤(pán)》《組織內(nèi)部沖突管理》《引導(dǎo)式管理教練技術(shù)》《壓力與情緒管理》 20余期 中層管理干部達(dá)200余人
《情景領(lǐng)導(dǎo)力》《高績(jī)效組織執(zhí)行力》
《工作目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行沙盤(pán)》 20余期 高層管理干部達(dá)1000余人
廣達(dá)電腦集團(tuán) 連續(xù)服務(wù)2年
課題 期數(shù) 培養(yǎng)人數(shù)
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》 8期 專(zhuān)業(yè)管理干部達(dá)300余人
《團(tuán)隊(duì)變革領(lǐng)導(dǎo)力》《變革領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán)》
《組織內(nèi)部沖突管理》 5期 理級(jí)(經(jīng)理人)干部達(dá)200余人
《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《有效授權(quán)與激勵(lì)》
《工作目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行沙盤(pán)》
《引導(dǎo)式管理教練技術(shù)》《壓力與情緒管理》 6期 中層管理干部達(dá)300余人
主講課程:
01-通用管理系列
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《有效授權(quán)與激勵(lì)》《工作目標(biāo)與計(jì)劃管理》
《高績(jī)效組織執(zhí)行力》《團(tuán)隊(duì)變革領(lǐng)導(dǎo)力》
《引導(dǎo)式管理教練技術(shù)》《情景領(lǐng)導(dǎo)力》
02-沙盤(pán)系列
《核心團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán)》
《影響式銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》
《目標(biāo)管理與決策沙盤(pán)》
部分客戶(hù)評(píng)價(jià):
何承翰老師所授《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》課程的邏輯性很強(qiáng),授課實(shí)務(wù)案例豐富,
演繹生動(dòng),學(xué)員能從實(shí)務(wù)案例中收獲專(zhuān)業(yè)的管理知識(shí)和技能,對(duì)實(shí)際工作有非常強(qiáng)的指導(dǎo)意義, 何老師在集團(tuán)外聘講師群中,歷年學(xué)員滿意度評(píng)價(jià)均名列前茅,最佳培訓(xùn)效益實(shí)證。
——富士康科技集團(tuán)王經(jīng)理
本公司通用管理培訓(xùn)課程模塊:組織效能提升、組織溝通與協(xié)調(diào)、目標(biāo)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等,均有幸邀聘何承翰老師主講各期培訓(xùn)課程,學(xué)員反饋熱烈,為公司創(chuàng)下歷年教育訓(xùn)練考核最佳績(jī)效。何老師授課運(yùn)用案例小組研討,不僅互動(dòng)性強(qiáng),學(xué)員學(xué)習(xí)參與性及促動(dòng)性都得到最好的調(diào)動(dòng)。
——京鼎精密科技人力資源部劉處長(zhǎng)
何老師的培訓(xùn)課程呈現(xiàn)了理論與實(shí)務(wù)的結(jié)合,運(yùn)用小組研討,結(jié)合案例沙盤(pán)、教學(xué)工具,為我司歷年來(lái),員工培訓(xùn)建立最佳講師典范。
——順泰食品加工集團(tuán)楊經(jīng)理
非常感謝何承翰老師為我們帶來(lái)的《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》課程,老師模塊完整,極具學(xué)習(xí)延展性,讓學(xué)員受益匪淺,不僅有專(zhuān)業(yè)知識(shí),而且學(xué)到了許多實(shí)用操作性強(qiáng)的工具手法,授課互動(dòng)性強(qiáng),幽默風(fēng)趣。
——富士邁半導(dǎo)體精密工業(yè)劉處長(zhǎng)
嚴(yán)謹(jǐn)完整、配合互動(dòng)性強(qiáng)的授課方式,何老師為我司中、高管理干部素質(zhì)提升注入活力,尤其結(jié)合發(fā)展形勢(shì)、案例研討與實(shí)務(wù)運(yùn)作,何老師的培訓(xùn)課程為管理層的變革能力建立精實(shí)基底。
——中國(guó)化學(xué)制藥陳總經(jīng)理
《團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力》與《高效執(zhí)行力》是管理的重要課題,何承翰老師精辟生動(dòng)的授課,為公司的管理人員強(qiáng)化水平受益良多,是金寶培訓(xùn)講師第一人選。
——金寶電子集團(tuán)何處長(zhǎng)
企業(yè)文化的建立、組織的效能提升是我司管理層培訓(xùn)學(xué)習(xí)的重中之重,何承翰老師的授課方式,跳脫理論,操作性強(qiáng),讓我司的管理人員透過(guò)培訓(xùn),得以啟發(fā)、強(qiáng)化管理深度與力度,尤其是何老師風(fēng)趣、幽默的教學(xué),在學(xué)習(xí)促動(dòng)上,增色不少,提高了培訓(xùn)收益。
——廣達(dá)電腦集團(tuán)李協(xié)理