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銷售精英價值營銷3+3 ——業(yè)績倍增銷售行為訓練的工具與實施

課程編號:39071

課程價格:¥30000/天

課程時長:2 天

課程人氣:395

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:朱文虎

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
資深業(yè)務員、銷售主管、銷售經(jīng)理

【培訓收益】
● 運用“重要指標”,找到并確認有潛質(zhì)可發(fā)展的重要目標客戶 ● 通過“信任指標”能夠衡量與客戶間關系的程度,并為客戶升級打好基礎 ● 通過“信心指標”,判斷客戶對產(chǎn)品的認可度,并為資源的投入打好基礎 ● 掌握“客戶關系管理矩陣”工具,盤點現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀,錨定優(yōu)先發(fā)展對象,并對客戶進行動態(tài)分析管理 ● 掌握“銷售績效跟進矩陣”工具,提升資源投入針對性,將提升績效跟進行動落在實處 ● 通過針對性客戶“決策傾向管理矩陣”分析,為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風險性提供行動方案

導入:對“經(jīng)驗”、“關系”、“產(chǎn)品”等問題的再思考
1. 銷售經(jīng)驗能復制嗎?為什么有時候能有時候不能?根源是什么?
2. 為什么關系很好但客戶不辦事?關系能測量嗎?如何測?
3. 什么是好產(chǎn)品?有價值的就是好產(chǎn)品?
4. 如何從根本上思考并解決以上為題?

第一講:銷售及銷售管理背后根源問題
1. 傳統(tǒng)銷售模式的新挑戰(zhàn)
2. 銷售本質(zhì)在與交換的溝通和互動過程
3. 決定銷售結果的是客戶
1)“硬數(shù)據(jù)”——以數(shù)字表示的、結果性的、滯后的數(shù)字
2)“軟數(shù)據(jù)”——以客戶行為表達的客戶的態(tài)度動機及行為表現(xiàn)
4. 銷售行為精準化管理執(zhí)行關鍵
5. 價值營銷基本原理
討論:影響銷售結果的根源因素

第二講:制定價值營銷行動計劃
一、確認重要目標客戶
1. 關鍵目標客戶的價值
2. 客戶重要性的判斷
工具:“重要指標”
1)訂單潛力——直接貢獻
2)影響力——間接貢獻
二、客戶管理
問題:現(xiàn)實銷售中如何測量與客戶的關系?
1. 價值營銷測量客戶對銷售人員的認可度
工具:“信任指標”
1)“溝通濾網(wǎng)”
2)信息的質(zhì)量及數(shù)量
練習:自我客戶關系測量
2. 客戶關系管理計劃制定
1)目標客戶關系管理分析及應用
2)自我目標客戶關系及重要性盤點
3)客戶優(yōu)先發(fā)展對象判定及資源投入重點
4)客戶關系的動態(tài)管理與發(fā)展
【實戰(zhàn)工作坊】:學員的“客戶關系管理矩陣”分析與點評
三、績效跟進
1. 判斷銷售結果的前瞻性指標-“軟數(shù)據(jù)”
2. 客戶行為指標管理意義
3. 價值營銷測量客戶對產(chǎn)品的認可度
工具:“信心指標”
1)“承諾一致”
2)“場合法則”
練習:自我客戶信心指標嘗試測量
4. 制定銷售績效跟進行動計劃
1)銷售跟進管理矩陣實戰(zhàn)分析及應用
2)矩陣構成要素“雙信指標”之間的關系分析
3)銷售機會盤點及優(yōu)先行動選擇分析
4)資源投入針對性及有效性分析
【實戰(zhàn)工作坊】:學員“銷售現(xiàn)狀及績效跟進”實戰(zhàn)分析與點評
5. 提升銷售工作的可控性和預見性

第三講:管理客戶購買決策的傾向性
一、客戶價值判斷依據(jù)分析
1. 客戶購買的究竟是什么
2. 如何判斷客戶的價值點
1)客戶關注點
2)客戶的選擇性看法
3. 解決方案銷售的關注點及其原因
4. 如何破解產(chǎn)品的同質(zhì)化
二、形成影響客戶決策傾向性的行動方案
案例引入:“煮熟的鴨子為何飛了?”
1. 影響客戶決策行為的底層邏輯——“趨利避害”
2. 客戶決策的關鍵因素對應管理
1)“個利點”
2)“認同點”
練習:以既往銷售實例說明對“個利點”“認同點”的理解
3. 降低關鍵人合作風險的關鍵點
4. 客戶決策傾向性管理
1)構成要素:“個利點”“認同點”
2)傾向性分析:“心有余力不足”與“有力無心沒動力”
案例討論:客戶決策的痛苦點

第四講:價值營銷3+3工具的應用及落地
1. 客戶合作與購買流程特征與價值分析
2. 不同流程階段焦點問題要點
1)引起興趣
工具:“重要指標”+“客戶關系管理矩陣”
2)關聯(lián)價值
工具:“關注點”+“績效跟進管理矩陣”
3)激發(fā)意愿
工具:“決策傾向管理矩陣”
3. 提升銷售競爭地位
1)提升信任
2)增強信心
工具:“信心指標”
4. 提升資源投入誤區(qū)及針對性有效性
總結:課程6大工具的應用回顧 

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