【培訓(xùn)對(duì)象】
區(qū)域經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、渠道主管、市場(chǎng)代表等

【培訓(xùn)收益】
● 了解渠道分類(lèi)并掌握有效設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的方法； ● 掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道布局基本要素和參數(shù)等要點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共贏； ● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商的選、用、育、留流程和注意要點(diǎn)，有效管控經(jīng)銷(xiāo)商； ● 有效激勵(lì)并系統(tǒng)化管理經(jīng)銷(xiāo)商，幫助經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)發(fā)展，攜手提升業(yè)績(jī)。 ● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商深度營(yíng)銷(xiāo)管理的管理，分析經(jīng)銷(xiāo)商異動(dòng)情，提供應(yīng)對(duì)方法。

第一講：渠道分類(lèi)和營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)
一、渠道分類(lèi)
1. 長(zhǎng)渠道和短渠道
2. 寬渠道和窄渠道
3. 垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道和水平營(yíng)銷(xiāo)渠道
4. 單一營(yíng)銷(xiāo)渠道和多種營(yíng)銷(xiāo)渠道
5. 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)
1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
1）零層渠道
2）一層渠道
3）多層渠道
2. 營(yíng)銷(xiāo)渠道寬度的設(shè)計(jì)
1）密集分銷(xiāo)渠道
2）選擇分銷(xiāo)渠道
3）獨(dú)家分銷(xiāo)渠道
3. 多種渠道組合設(shè)計(jì)

第二講：廠(chǎng)商共贏的經(jīng)銷(xiāo)商布局
一、渠道布局要素
1. 潛在銷(xiāo)量
2. 分銷(xiāo)成本
3. 分銷(xiāo)利益
4. 投資報(bào)酬
5. 經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道布局基本參數(shù)
1. 點(diǎn)
2. 線(xiàn)
3. 面
4. 層級(jí)
三、營(yíng)銷(xiāo)渠道布局基本要求
1. 循序漸進(jìn)
2. 與目標(biāo)市場(chǎng)一致
3. 注重渠道的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值
4. 注重渠道商能力
四、營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇的原則
1. 達(dá)成共識(shí)原則
2. 各盡其能原則
3. 形象匹配原則
4. 同舟共濟(jì)原則
五、渠道成員尋找的主要途徑
1. 媒體廣告
2. 舉辦或參加產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)
3. 網(wǎng)絡(luò)尋找
4. 同行、朋友介紹
5. 去銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)尋找

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商的選用育留
一、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
小組討論：你心目中的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)是？
1. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的基本要素
2. 經(jīng)銷(xiāo)商精準(zhǔn)畫(huà)像描述
3. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的原則
1）基于平等
2）彼此價(jià)值認(rèn)同
3）相互吸引
4. 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇條件
案例討論：選誰(shuí)來(lái)做經(jīng)銷(xiāo)商
二、經(jīng)銷(xiāo)商能力發(fā)揮
1. 經(jīng)銷(xiāo)商自身能力和資源盤(pán)點(diǎn)
2. 廠(chǎng)家如何配合經(jīng)銷(xiāo)商
3. 有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
三、經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展培養(yǎng)
1. 完善的培訓(xùn)體系
2. 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)思想和企業(yè)發(fā)展方向一致
3. 系統(tǒng)化的經(jīng)銷(xiāo)商管理
四、經(jīng)銷(xiāo)商的保有
1. 經(jīng)銷(xiāo)商的期望值管理
2. 如何提升經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意度
3. 經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度的培養(yǎng)
4. 經(jīng)銷(xiāo)商流失的防范方法

第四講：經(jīng)銷(xiāo)商深度營(yíng)銷(xiāo)管理
一、經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)SWOT分析
二、營(yíng)銷(xiāo)推廣
1. 新產(chǎn)品支持
2. 銷(xiāo)售政策支持
3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)支撐
4. 區(qū)域保護(hù)支持
三、經(jīng)銷(xiāo)商竄貨管理
1. 竄貨的類(lèi)型
2. 竄貨的四大危害
3. 竄貨的原因
4. 竄貨的處理
5. 竄貨的規(guī)避和管理
案例分享：某知名企業(yè)的竄貨管理
四、營(yíng)銷(xiāo)渠道業(yè)績(jī)的主要原因和應(yīng)對(duì)方法
1. 渠道透支現(xiàn)象嚴(yán)重
2. 依靠思想和等靠要思想嚴(yán)重
3. 支撐不到位
4. 商家短視、趨利性強(qiáng)
情景?。簲y手向市場(chǎng)要錢(qián)
五、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)使用
1. 營(yíng)銷(xiāo)管理好幫手：系統(tǒng)或APP
2. 營(yíng)銷(xiāo)管理工具增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商粘性
3. 營(yíng)銷(xiāo)管理工具數(shù)據(jù)分析監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商異動(dòng)情
六、幫助整合資源
1. 整合上下游資源
2. 興趣愛(ài)好
3. 其他需要的特殊資源
案例講解：資源整合帶來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商盈利提升

第五講：經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)關(guān)系管理
一、廠(chǎng)商關(guān)系的三種情況
1. 廠(chǎng)家說(shuō)了算。代表企業(yè)：車(chē)企、兩油、格力等
2. 經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了算。代表企業(yè)：蘇寧、藥店、大型連鎖超市
3. 誰(shuí)說(shuō)了都不算。代表企業(yè)：中國(guó)移動(dòng)
沙盤(pán)推演：紅牌與黑牌
二、渠道走訪(fǎng)
1. 渠道走訪(fǎng)的頻次
2. 渠道走訪(fǎng)八步驟
3. 渠道走訪(fǎng)服務(wù)要點(diǎn)
三、與渠道商合作要點(diǎn)
四、渠道客戶(hù)關(guān)懷
1. 日常關(guān)懷
2. 重要日子關(guān)懷
3. 關(guān)懷其家人或骨干員工
4. 損失、對(duì)不起、不好意思
無(wú)、渠道危機(jī)處理
場(chǎng)景1：渠道威脅要反水時(shí)，如何處理？
場(chǎng)景2：渠道經(jīng)營(yíng)不善，準(zhǔn)備退出時(shí)？
場(chǎng)景3：渠道已經(jīng)反水做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品時(shí)？

第六講：經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)
一、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的意義
二、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的原則
三、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的方法
1. 激勵(lì)對(duì)象
1）經(jīng)銷(xiāo)商及其家人
2）門(mén)店店長(zhǎng)
3）績(jī)優(yōu)員工
2. 物質(zhì)激勵(lì)
1）金錢(qián)或返點(diǎn)
2）等價(jià)值商品
3. 精神激勵(lì)
1）表彰會(huì)
2）公開(kāi)宣傳
3）旅游獎(jiǎng)勵(lì)
4）外派培訓(xùn)
5）參加高逼格會(huì)議
討論：你會(huì)選擇哪種方式激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商？ 

“黃飛企業(yè)經(jīng)營(yíng)法”創(chuàng)始人

著名企業(yè)管理專(zhuān)家
三維系統(tǒng)分析法創(chuàng)始人

中國(guó)中國(guó)十大策劃專(zhuān)家
人事部全國(guó)人才流動(dòng)中心商務(wù)策劃師培訓(xùn)教師
中企聯(lián)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)師
中國(guó)管理科學(xué)研究院科技進(jìn)步研究所副所長(zhǎng)
清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等眾多高?？偛醚行薨嗵仄咐蠋?

1976 ～ 1991年，在內(nèi)地某大學(xué)教授15年，曾擔(dān)任過(guò)系級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
1992 ～ 2007年，在深圳的大型企業(yè)中從事經(jīng)營(yíng)管理工作15年。
在30多年的職業(yè)生涯中，細(xì)心觀(guān)察中國(guó)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的發(fā)展規(guī)律，不斷探索企業(yè)發(fā)展的規(guī)律，形成獨(dú)立的原創(chuàng)知識(shí)體系，重點(diǎn)解決企業(yè)發(fā)展模式設(shè)計(jì)、公司治理與領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)文化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題。
【工作經(jīng)歷】
 某大型投資公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
 中國(guó)某商品國(guó)際交易中心（籌備處）首席商務(wù)顧問(wèn)，該交易中心年交易額將高達(dá)3000億人民幣；
 某大型國(guó)有企業(yè)改制、重組首席顧問(wèn)，項(xiàng)目涉及資金總額約22億元人民幣；
 擔(dān)任過(guò)大型旅游公司的辦公室主任，熟悉企業(yè)的協(xié)調(diào)運(yùn)作；
 曾經(jīng)組建大陸、香港、臺(tái)灣三方高科技合資公司，出任合資公司副總經(jīng)理，對(duì)合資公司的成功與失敗有著深刻的認(rèn)識(shí)；
 曾經(jīng)組建大型中資合資企業(yè)，并出任合資公司總經(jīng)理，對(duì)中資企業(yè)合作的特殊性有著直接的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
 曾經(jīng)在大型商業(yè)公司工作4年，對(duì)國(guó)有、外資、民營(yíng)零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有著深入的比較研究；
 曾執(zhí)筆策劃總投資5.6億元人民幣的大型主題旅游項(xiàng)目，熟悉企業(yè)投融資策略的運(yùn)作技巧，尤其對(duì)投融資的風(fēng)險(xiǎn)控制有著豐富的經(jīng)驗(yàn)；
 北京市東城區(qū)政府制定過(guò)有關(guān)防止國(guó)有資產(chǎn)流失的政策法規(guī)。
 曾為全國(guó)各地多家大中型企業(yè)、政府部門(mén)、清華、北大等眾多高校開(kāi)展講課、培訓(xùn)，得到各界人士的廣泛認(rèn)同。

 
【主要著作】
　　《三維管理》 《三維商戰(zhàn)》 《國(guó)企改制新思維》
　　《經(jīng)濟(jì)新思維》 《三維領(lǐng)導(dǎo)》 《三維分析法》；
《人力資源開(kāi)發(fā)新思維》 《企業(yè)文化的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)》。

【品牌課程】
《公司治理的系統(tǒng)策略》
《公司戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)與執(zhí)行》
《企業(yè)文化建設(shè)的系統(tǒng)策略》
《企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的策略與設(shè)計(jì)》

• 網(wǎng)羅天下-渠道管理

   

  課程大綱：1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項(xiàng)功能1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國(guó)內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系2 謀定后動(dòng)說(shuō)規(guī)劃2.1 影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素2.2 渠道設(shè)計(jì)的..

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  前言—— 新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈?，F(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們： 1、不斷威脅我們的市場(chǎng) 2、不斷搶奪我們的客戶(hù) 現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶(hù)，他們： 1、掌握著大量的市場(chǎng)信息 2、擁有廣泛的選擇范圍 3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向 4、“永不滿(mǎn)足” ..

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