【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷人員、營(yíng)銷客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
● 掌握狼性營(yíng)銷系列課程的實(shí)戰(zhàn)技巧-六步戰(zhàn)法，幫助學(xué)員建立清晰的銷售認(rèn)知 ● 解決對(duì)銷售管理中最關(guān)鍵環(huán)節(jié)的過(guò)程控制，達(dá)到更好的銷售預(yù)測(cè) ● 學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵 ● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變 ● 掌握良好的溝通議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益 ● 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

銷售流程管控六步戰(zhàn)法一：計(jì)劃階段
1. 競(jìng)爭(zhēng)分析（SWOT分析、波士頓矩陣）
2. 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析
3. 銷售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃
銷售流程管控六步戰(zhàn)法二：客戶接觸
一、哪些因素導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？
1. 初次接觸如何建立好的第一印象？
2. 影響信任的四個(gè)關(guān)鍵
3. 銷售前期的兩個(gè)核心目的
二、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
1. 對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識(shí)
2. 銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約文件等
3. 銷售預(yù)演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等
三、客戶分析與關(guān)系建立
1. 客戶接觸階段的兩大誤區(qū)
2. 人際關(guān)系發(fā)展的路徑分析
3. 人際關(guān)系的2個(gè)關(guān)鍵
四、人際互動(dòng)中注意管理好雙方情緒
思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？
1. 盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因
2. 在銷售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3. 銷售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意
五、狼眼識(shí)人——不同性格類型客戶溝通之道

銷售流程管控六步戰(zhàn)法三：需求探詢
一、什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？
討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？
1. 基于前者的銷售溝通方式
2. 兩種不同理念的結(jié)果
結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求
二、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1. 不明確型
2. 半明確型
3. 完全明確型
三、SPIN銷售技術(shù)（提問(wèn)技巧）
1. 背景性問(wèn)題
2. 探究性問(wèn)題
3. 暗示性問(wèn)題
4. 解決性問(wèn)題
角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬

銷售流程管控六步戰(zhàn)法四：價(jià)值塑造
思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要？
1. 如何理解“價(jià)值”？
2. 客戶心中的價(jià)值等式
3. 影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
4. 價(jià)值塑造要注意的細(xì)節(jié)：調(diào)動(dòng)對(duì)方感性思維的參與
5. 價(jià)值塑造的方式
1）你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？
2）提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)
3）FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)
小組練習(xí)

銷售流程管控六步戰(zhàn)法五：異議處理
討論：客戶為什么會(huì)有異議？源頭在哪？
1. 有效處理客戶異議的3大策略
2. 處理異議的6大流程
3. 習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理
4. 價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)

銷售流程管控六步戰(zhàn)法六：成交與客情關(guān)系維護(hù)
1. 迅速察覺(jué)對(duì)方的成交信號(hào)
2. 成交的關(guān)鍵
3. 銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動(dòng)客戶？
思考：都說(shuō)客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？
總結(jié)：從榜樣模式解析六步戰(zhàn)法中的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)
討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
1. 學(xué)醫(yī)生“開(kāi)藥方”而不是單純“賣藥”
2. 銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生” 

4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
四川大學(xué)等多所高校總裁班特聘講師
曾任：泰康人壽廣州分公司丨營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤(rùn)電器丨銷售部負(fù)責(zé)人
曾任：美加集團(tuán)丨西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)后
曾任：美加集團(tuán)丨總部培訓(xùn)總監(jiān)
【一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者】：
十多年國(guó)內(nèi)外，名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人，滿意度高達(dá)95%以上。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：狼性營(yíng)銷/顧問(wèn)式銷售/狼性團(tuán)隊(duì)管理/商務(wù)談判/卓越員工成長(zhǎng)系統(tǒng)

☀ 泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)：從一名營(yíng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為公司最年輕的營(yíng)銷總監(jiān)
☀ 廣州華潤(rùn)電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無(wú)自有銷售渠道）：組建銷售部，任銷售部副總，兩年時(shí)間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億
梁輝先生歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練，一直沒(méi)有離開(kāi)營(yíng)銷一線，至今還是兩家公司的營(yíng)銷顧問(wèn)，梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

主講課程：
《卓越員工成長(zhǎng)系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)》
《360°大客戶銷售的策略與技巧》
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維與新媒體營(yíng)銷方法論》
《狼性營(yíng)銷之營(yíng)銷精英的八大狼性生存法則》（心態(tài)篇）
《狼性營(yíng)銷之銷售流程管控六步戰(zhàn)法》（技巧篇）
《狼性營(yíng)銷之業(yè)績(jī)倍增的四大關(guān)鍵按鈕》（策略篇）
《狼性營(yíng)銷之營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》（團(tuán)隊(duì)篇）
《狼性營(yíng)銷之雙贏談判實(shí)戰(zhàn)兵法》（談判篇） 

• 打造銀行保險(xiǎn)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

   

  課程背景：銀行理財(cái)經(jīng)理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種層級(jí)和各種情況，現(xiàn)在銀保監(jiān)會(huì)合并后，很多政策相應(yīng)出臺(tái)，保險(xiǎn)公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至很多的地區(qū)已經(jīng)不允許保險(xiǎn)公司銷售人員直接接觸客戶，那么為了完成既定的任務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃，復(fù)制一個(gè)可以獨(dú)立完成營(yíng)銷動(dòng)作的理財(cái)經(jīng)理就只管重要了，這樣一門叫做“網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)化提..

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• 銷售業(yè)績(jī)倍增法寶——狼性營(yíng)銷人員的有效招聘及培訓(xùn)提升

   

  導(dǎo)言：從《三國(guó)演義》桃園三結(jié)義看團(tuán)隊(duì)打造的重要性　　反思：我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營(yíng)銷人員，尤其是營(yíng)銷干部？我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)、教育新入職營(yíng)銷人員？　　 第一部分：營(yíng)銷人員的招聘及甄選一、 招聘需求分析1、招聘環(huán)境分析★外部環(huán)境因素★招聘的內(nèi)部環(huán)境營(yíng)銷人力資源配置狀況分析★并不是營(yíng)銷員越多越好：人與事總量配..

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• 高績(jī)效狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造與歷練

   

  第一部分：認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)一、 為何要打造團(tuán)隊(duì)？視頻：狼的力量從何而來(lái)？1、團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)二、為何要打造狼性團(tuán)隊(duì)？1、中國(guó)的企業(yè)普遍是防守有余，進(jìn)攻不足。2、中國(guó)的羊性文化與西方的狼性文化之對(duì)比3、最好的防御是進(jìn)攻！三、什么是團(tuán)隊(duì)？1、團(tuán)隊(duì)另解2、沒(méi)有完美的..

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• 狼性營(yíng)銷之—行業(yè)用戶營(yíng)銷技巧

   

  【課程內(nèi)容】1、　 如何尋找和把握行業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？　　行業(yè)的巨大發(fā)展，帶來(lái)的巨大的市場(chǎng)需要，但不一定都適合每一個(gè)企業(yè)。如何正確捕捉和篩選本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是市場(chǎng)拓展成功的前提。決定是否進(jìn)入新行業(yè)的三大利器：1.1宏觀層面：PEST分析1.2行業(yè)層面：五力模型1.3企業(yè)層面：SWOT分析與CSF(成功關(guān)鍵因素)分析案例分析：華為..

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• 狼性營(yíng)銷之—高效商務(wù)談判技巧

   

  【課程內(nèi)容】 案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判 案例：某接口局項(xiàng)目談判一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 1、談判的三大基本原則 2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 3、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn) 4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 5、談判十要/十不要 6、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū) 7、買賣雙方的價(jià)值平衡模型 8、利益分歧導(dǎo)致談判 9、商務(wù)談判的..

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• 狼性營(yíng)銷之--大客戶銷售技巧

   

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