【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)家、企業(yè)高管，企業(yè)各職能總監(jiān)，中層管理者

【培訓(xùn)收益】
● 了解后疫情時(shí)代中國(guó)企業(yè)面臨的全新的世界產(chǎn)業(yè)背景，掌握跨越性思維； ● 帶領(lǐng)學(xué)員建立全新經(jīng)營(yíng)視野，了解市場(chǎng)的行業(yè)、客戶與競(jìng)爭(zhēng)都呈現(xiàn)出全新場(chǎng)景； ● 帶領(lǐng)各級(jí)高管建立新格局，達(dá)成新共識(shí)，為企業(yè)組織體系的變革引入新思路。

第一講：時(shí)代挑戰(zhàn)與頂層設(shè)計(jì)
一、時(shí)代與世界的新挑戰(zhàn)
1. 企業(yè)宿命：成長(zhǎng)煩惱，增長(zhǎng)乏力，迷失方向，模式失效，組織虛弱
2. 當(dāng)下挑戰(zhàn)：宏觀動(dòng)蕩與不確定性，中觀產(chǎn)業(yè)鏈波動(dòng)，微觀企業(yè)戰(zhàn)略與組織
3. 增長(zhǎng)之困：資源型增長(zhǎng)——模式性增長(zhǎng)——組織型增長(zhǎng)
二、企業(yè)周期與頂層設(shè)計(jì)
1. 創(chuàng)業(yè)期：洞察機(jī)會(huì)，胚胎組織
2. 機(jī)會(huì)期：抓住風(fēng)口，激情組織
3. 成長(zhǎng)期：夯實(shí)橫向，管理升級(jí)
4. 成熟期：多元擴(kuò)張，分和組織
三、典型企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)
1. 華為頂層設(shè)計(jì)研究
2. 小米頂層設(shè)計(jì)研究
3. 阿里頂層設(shè)計(jì)研究
案例：手機(jī)王國(guó)6路英雄的廝殺

第二講：增長(zhǎng)困局與成長(zhǎng)之道
一、大中小企業(yè)面臨的增長(zhǎng)困境
1. 行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的增長(zhǎng)困境
2. 中型企業(yè)的增長(zhǎng)困境
3. 小型企業(yè)的增長(zhǎng)煩惱
二、企業(yè)成長(zhǎng)之道
1. 道：成長(zhǎng)性戰(zhàn)略的方向思考
2. 局：商業(yè)模式的反思
3. 術(shù)：組織體系的反思
案例1：30家咨詢服務(wù)客戶共性問題的分析
案例2：英威騰、藍(lán)海華騰與匯川的對(duì)比性研究

第三講：市場(chǎng)透視與機(jī)會(huì)聚焦
一、市場(chǎng)透視
1. 宏觀調(diào)研
1）國(guó)家政策的周期性影響
2）互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)消費(fèi)生態(tài)的影響
3）新生代需求對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的影響
4）行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
2. 微觀調(diào)研
1）基于數(shù)據(jù)，更要重視現(xiàn)場(chǎng)
2）基于事實(shí)，但要提煉與抽象，形成創(chuàng)新“見解”
3）重視報(bào)告與圖表，更要透過數(shù)據(jù)，揭示問題本質(zhì)
4）參考“外援”，但要發(fā)育“自身功能”，有鑒別力
5）依靠組織，更要“親力親為”
二、聚焦第一機(jī)會(huì)
1. 第一成果區(qū)：產(chǎn)業(yè)鏈趨勢(shì)與市場(chǎng)
2. 第二成果區(qū)：行業(yè)大客戶與渠道
3. 第三成果區(qū)：制造體系與能力
4. 第一機(jī)會(huì)動(dòng)力之源：用戶（客戶）需求與痛點(diǎn)
案例1：華為、阿里與小米三大企業(yè)的戰(zhàn)略升級(jí)路經(jīng)
案例2：百果園：生鮮也可以高科技大

第四講：戰(zhàn)略營(yíng)銷與模式創(chuàng)新
一、戰(zhàn)略營(yíng)銷
1. 戰(zhàn)略營(yíng)銷：增長(zhǎng)，有效增長(zhǎng)，持續(xù)增長(zhǎng)
2. 戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷：錢特勒的《看得見的手》
3. 營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略；特勞特的《定位》《營(yíng)銷的革命》
二、戰(zhàn)略營(yíng)銷體系構(gòu)建
1. 市場(chǎng)調(diào)研與策劃職能
2. 計(jì)劃運(yùn)營(yíng)管理
3. 人財(cái)物有效經(jīng)營(yíng)機(jī)制
4. 產(chǎn)研銷體系協(xié)同機(jī)制
三、營(yíng)銷模式創(chuàng)新
1. 關(guān)系營(yíng)銷與實(shí)踐
2. 服務(wù)營(yíng)銷與實(shí)踐
3. 技術(shù)營(yíng)銷與實(shí)踐
4. 項(xiàng)目營(yíng)銷與實(shí)踐
案例1：華為戰(zhàn)略營(yíng)銷典型案例解讀
案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第五講：策略組合與渠道創(chuàng)新
一、價(jià)值鏈的策略組合
1. 深度分銷與電商
2. 新零售與新營(yíng)銷
3. 社交電商與全渠道模式探索
二、新營(yíng)銷策略的實(shí)踐
1. 三度空間：線下（終端、現(xiàn)場(chǎng)）、社群和網(wǎng)絡(luò)空間
2. 三位一體：認(rèn)知、交易、關(guān)系，融為一體
3. 三鏈驅(qū)動(dòng)：B鏈、C鏈、全鏈
三、中觀策略組合
1. 品牌與區(qū)域策略
2. 用戶與產(chǎn)品策略
3. 三位一體的策略組合
四、微觀策略組合
1. 廠與商策略組合
2. 商與店策略組合
3. 店與戶策略組合
案例1：農(nóng)資企業(yè)的策略組合
案例2：小米與阿里的策略組合

第六講：產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)銷協(xié)同
一、產(chǎn)品線總策略
1. 產(chǎn)品線客觀評(píng)估
2. 產(chǎn)品線的戰(zhàn)略性聚焦
3. 產(chǎn)品線實(shí)踐的策略組合
二、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)性規(guī)劃——生產(chǎn)、市場(chǎng)與財(cái)務(wù)三要素融合
1. 價(jià)格設(shè)定(定價(jià))的方法：設(shè)定合理的零售價(jià)格
2. 戰(zhàn)略式價(jià)格的制定方法
3. 價(jià)格彈性和心理魔力
三、產(chǎn)品線的管控
1. 回顧產(chǎn)品線近期表現(xiàn)
2. 基于戰(zhàn)略的產(chǎn)品線管控
3. 透視客戶痛點(diǎn)，聚焦關(guān)鍵機(jī)會(huì)
案例1：雷士照明的份額的固若金湯
案例2：匯創(chuàng)科技電梯行業(yè)的概念提煉

第七講：新品開發(fā)與營(yíng)研協(xié)同
一、新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
需求、競(jìng)爭(zhēng)與技術(shù)三要素融合
1. 新產(chǎn)品構(gòu)思篩選模型
2. 新產(chǎn)品概念與實(shí)體開發(fā)
3. 獨(dú)特賣點(diǎn)提煉
二、新品研發(fā)的兩種模式
1. 銷售型新品研發(fā)模式
2. 市場(chǎng)型新品研發(fā)模式
3. 兩者在應(yīng)用中的實(shí)踐
三、迭代研發(fā)模式與創(chuàng)新
1. 迭代研發(fā)的原理
2. 微信的迭代研發(fā)密碼
3. 小米的迭代研發(fā)秘密
4. 傳統(tǒng)行業(yè)的迭代研發(fā)實(shí)踐
案例1：匯川工控行業(yè)的新品定位
案例2：長(zhǎng)城汽車新品“業(yè)務(wù)評(píng)估”與技術(shù)評(píng)估

第八講：戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)與組織升級(jí)
一、戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)的組織
1. 管理職能：對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)管理——對(duì)外客戶管理
2. 服務(wù)職能：一線界面——客戶界面——內(nèi)部界面
3. 策劃功能：戰(zhàn)術(shù)型——點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，分銷售、客戶、配合三類
二、體系管控方式
1. 業(yè)務(wù)——經(jīng)營(yíng)性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用
2. 財(cái)務(wù)——委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)
3. 人力——要職任命、上粗下細(xì)、建決相見，理性考核
三、激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)
1. 構(gòu)建新型激勵(lì)機(jī)制的原則與方法
2. 在業(yè)務(wù)增量處，聚焦資源
3. 激勵(lì)機(jī)制的平衡方式
四、班子與管理層構(gòu)建
1. 團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)與實(shí)用法
2. 四部曲，培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操
3. 構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵性把控
案例1：3000管理人員的面試經(jīng)歷——職業(yè)化思考
案例2：營(yíng)造“文化的”組織方式——月度經(jīng)營(yíng)會(huì) 

 

吳越舟 老師簡(jiǎn)介

營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理實(shí)戰(zhàn)專家

德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師

西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財(cái)經(jīng)大學(xué)、

寧波大學(xué)客座教授，工商管理碩士生導(dǎo)師

曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)部經(jīng)理

曾任：廣東天樂通信設(shè)備有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：震德塑料機(jī)械有限公司（香港上市）營(yíng)銷總監(jiān)

現(xiàn)任：香港某上市公司，集團(tuán)戰(zhàn)略顧問

 

工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導(dǎo)師

23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營(yíng)及管理人才超3千多人。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績(jī)，創(chuàng)造公司銷售的高峰；擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機(jī)械有限公司擔(dān)任高管的12年中，負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jī)從1億元增至12億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，23年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營(yíng)銷、帶營(yíng)銷到現(xiàn)在的教營(yíng)銷。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營(yíng)銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問題。

 

授課風(fēng)格：

課程生動(dòng)：吳老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。

內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

風(fēng)格獨(dú)特：生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。

 

榮譽(yù)與成就：

專著1：《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》中國(guó)工商聯(lián)出版社，2013年出版，（與國(guó)內(nèi)著名

的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家程紹珊合著），發(fā)行量2萬冊(cè)，得到業(yè)界高度好評(píng)。

專著2：《資深營(yíng)銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營(yíng)銷》，北京聯(lián)合出版公司，2014年

出版，國(guó)內(nèi)第一本工業(yè)品營(yíng)銷高管的實(shí)戰(zhàn)手記。

專著3：《非常之道---德魯克管理思想精粹》人民郵電出版社2014年出版，得

到業(yè)界一致好評(píng)。

論文系列：1、《市場(chǎng)部進(jìn)入中國(guó)企業(yè)》2、《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)

《推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。

                        

吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：

1998年第4期《市場(chǎng)部在中國(guó)企業(yè)誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》

2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》

2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》

2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》

2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文，在營(yíng)銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/span>

主講課程：

《大客戶銷售與管理》《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新》《卓有成效的管理者》《市場(chǎng)研究與策略創(chuàng)新》《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》《有效市場(chǎng)開發(fā)與高效談判》《雙贏談判策略》《客戶關(guān)系與管理》《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》《經(jīng)銷商的體系經(jīng)營(yíng)與管理》《項(xiàng)目營(yíng)銷策略與管理》

服務(wù)過的部分企業(yè)：

特工電力集團(tuán)、三門俠電力、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、河南能化集團(tuán)、無錫阿曼達(dá)機(jī)電有限公司、中國(guó)電科第55研究所、陜西漢德車橋、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術(shù)集團(tuán)、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、陜西漢德車橋、一汽客車股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實(shí)業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團(tuán)、太陽(yáng)鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠(yuǎn)東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海奔騰電器公司、上?？敌箩t(yī)療投資集團(tuán)、牧野機(jī)床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍(lán)野醫(yī)療器械有限公司、中國(guó)核工業(yè)二三建設(shè)有限公司惠州分公司、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)、瑞祥集團(tuán)有限公司、上海中波輪船、中國(guó)能建集團(tuán)裝備公司、廣西華沃特生態(tài)肥業(yè)、威勝集團(tuán)有限公司、金一文化、義烏美能筆業(yè)、濟(jì)南天辰、晶宮設(shè)計(jì)裝飾、北京大津硅藻泥、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、江蘇艾蘭得營(yíng)養(yǎng)品有限公司、山東齊魯萬和醫(yī)藥營(yíng)銷有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達(dá)、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團(tuán)、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、等多家中大型企業(yè)。

北京大學(xué)EMBA、清大高培（清華大學(xué)）、浙江大學(xué)MBA、東莞通融EMBA、武漢農(nóng)商行（輪訓(xùn)5期）、中山大學(xué)MBA、香港亞洲商學(xué)院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣州移動(dòng)、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽(yáng)奧維通信集團(tuán)、中國(guó)電信河北省各分公司、中國(guó)北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、唐山北車軌道運(yùn)營(yíng)有限公司、中國(guó)南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)。

 

• “互聯(lián)網(wǎng)＋”時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新/傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型升

   

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• 5G產(chǎn)業(yè)發(fā)展及商業(yè)模式創(chuàng)新

   

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• 大數(shù)據(jù)時(shí)代下商業(yè)模式創(chuàng)新

   

  課程重點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的機(jī)會(huì)與大數(shù)據(jù)時(shí)代 Ø社會(huì)經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展與階段 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商..

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• 5G時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新

   

  課程背景：彼得.德魯克說過：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品和服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”。拉姆.查蘭認(rèn)為商業(yè)模式是企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。商業(yè)模式成功的第一步是認(rèn)識(shí)時(shí)代特征。2019年是5G商用元年，5G定位為引領(lǐng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的通用目的技術(shù)，5G和產(chǎn)業(yè)共生發(fā)展，共創(chuàng)價(jià)值，共同創(chuàng)新商業(yè)模式，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化，共同邁入數(shù)字經(jīng)..

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• 互聯(lián)網(wǎng)思維與商業(yè)模式轉(zhuǎn)型變革

   

  課程背景：從PC互聯(lián)網(wǎng)，到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，再到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)+在不斷升級(jí)迭代?；ヂ?lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能時(shí)代正在洶涌而來，正在改變和顛覆一切傳統(tǒng)企業(yè)！19大明確提出要加快互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合的智能時(shí)代。那么，為什么要加快智能互聯(lián)網(wǎng)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合？怎么來實(shí)現(xiàn)深度融合？互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代必將徹底摧毀和改變傳統(tǒng)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、思維方式、銷..

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