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關鍵（大）客戶管理

課程編號：35259

課程價格：￥28000/天

課程時長：2 天

課程人氣：521

行業(yè)類別：行業(yè)通用     

專業(yè)類別：客戶服務 

授課講師：楊臺軒

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


1，關鍵客戶管理理念
什么叫關鍵？
傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售運行模式的比較
何謂關鍵客戶管理？
定義
關鍵客戶管理的重要性
關鍵客戶管理的背景
營銷模式的轉變
市場結構的演變
營銷理念的轉變
客戶管理的新思維
客戶欲望分析
企業(yè)的需求層次分析

2，如何識別和界定關鍵客戶
客戶分類的常用方法
客戶詳情表格,客戶檔案 Customer Profile
客戶分級表格
客戶使命
客戶在當?shù)厥袌鯯WOT 分析
客戶主要競爭對手SWOT 分析（至少兩家）
何謂“客戶情報”？
需求與供給
不同的客戶，不同的資源投入關鍵
關鍵客戶管理和策略結合
建立關鍵客戶管理組織
關鍵客戶人員的三種角色
誰能夠擔任大客戶經(jīng)理？
大客戶銷售人員專業(yè)化的四要素
大客戶團隊制勝要點

3，關鍵客戶管理流程
a)全面了解專門知識
b)對產(chǎn)品和市場的分析 Analysis
c)情況更新 Up-dating
d)尋找增長的機會 Opportunities
e)談判準備
f)談判 Negotiation
g)實施 Execution
h)跟進 Follow-up
過往交易情況
通過問題開發(fā)需求
產(chǎn)品的特征，優(yōu)點，及利益
產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞
Business Review

4,針對關鍵客戶制定策略和計劃
客戶計劃的目的
建立以獲利為中心的關鍵客戶管理模式
客戶計劃的制定過程
客戶計劃的邏輯順序
信息收集
客戶先狀分析
尋找客戶的增長點
幫助客戶制定戰(zhàn)略
OGSM模式
與大客戶的“生意”目標
主要的業(yè)務障礙分析
大客戶銷售費用掛控機制設計
關心您的客戶25條建議
超越客戶的期望
關鍵客戶管理可能遭遇的陷阱
銷售團隊內(nèi)部可能的沖突 

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