【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
證券公司投資顧問(wèn)，需要兼具客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)職能的客服人員

課程目的：
投資顧問(wèn)一方面要開(kāi)發(fā)客戶(hù)，一方面又要服務(wù)好現(xiàn)有客戶(hù)，銷(xiāo)售能力、服務(wù)能力、專(zhuān)業(yè)能力缺一不可，本課程針對(duì)證券公司投資顧問(wèn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升需求定制，從導(dǎo)入專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)觀念開(kāi)始，加強(qiáng)投資顧問(wèn)針對(duì)不同客戶(hù)層級(jí)和群體進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，幫助學(xué)員樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，迅速掌握實(shí)用的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，這些技巧具有簡(jiǎn)單實(shí)用、容易復(fù)制、一學(xué)就會(huì)、不需要?jiǎng)佑么罅款~外資源的特點(diǎn)，能夠有效幫助學(xué)員提升開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)的水平和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，并因此直接提升證券公司的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力和客戶(hù)忠誠(chéng)度，為證券公司創(chuàng)造最大價(jià)值。
課程提綱：
第一單元 專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)觀念導(dǎo)入
討論：何謂優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù) 21世紀(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的致勝關(guān)鍵
一家優(yōu)秀的證券公司如何用服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值
一流證券公司超越期待
營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員成功金字塔
金融營(yíng)銷(xiāo)八大專(zhuān)業(yè)化流程
第二單元 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售＝科學(xué)？藝術(shù)？
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的定義及深入理解
客戶(hù)分層維護(hù)、動(dòng)態(tài)匹配產(chǎn)品的觀念
討論：不同資金量的客戶(hù)如何提供服務(wù)？
營(yíng)業(yè)部客戶(hù)業(yè)務(wù)分類(lèi)及相應(yīng)的服務(wù)組合
第三單元 約訪溝通
如何有效約訪中高端客戶(hù)
*實(shí)戰(zhàn)演練：電話(huà)約訪客戶(hù)
如何進(jìn)行電話(huà)回訪
建立電話(huà)約訪的優(yōu)先客戶(hù)名單
邀約客戶(hù)見(jiàn)面的電話(huà)流程
面對(duì)面銷(xiāo)售的原理和關(guān)鍵
問(wèn)問(wèn)題的藝術(shù)
如何有效傾聽(tīng)
第四單元 需求挖掘
推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
客戶(hù)銷(xiāo)售行為心理動(dòng)機(jī)分析
四種類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)需求
討論：當(dāng)前市場(chǎng)不同類(lèi)型客戶(hù)核心理財(cái)需求
分析客戶(hù)的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶(hù)需求的方法和步驟
贏得客戶(hù)的關(guān)鍵銷(xiāo)售細(xì)節(jié)
第五單元 介紹產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的幾個(gè)核心觀念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時(shí)向客戶(hù)推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運(yùn)用構(gòu)圖技巧拓展業(yè)務(wù)？
運(yùn)用FAB法則銷(xiāo)售金融產(chǎn)品
*討論：如何向客戶(hù)宣傳我們主要產(chǎn)品的好處？
如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)降傭和轉(zhuǎn)戶(hù)的想法？
第六單元 客戶(hù)分析 中高端客戶(hù)需要的待遇分析
不同類(lèi)型的中高端客戶(hù)性格分析
掌握各種客戶(hù)的人格特性、行為特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法
不同類(lèi)型客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)組合案例
* 經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例分享
第七單元 異議處理 客戶(hù)經(jīng)理如何面對(duì)拒絕
如何面對(duì)內(nèi)心的銷(xiāo)售恐懼
客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因和動(dòng)機(jī)
如何處理客戶(hù)異議實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷(xiāo)
*實(shí)戰(zhàn)演練：關(guān)于投資失利客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法
有效處理客戶(hù)抱怨
第八單元 精細(xì)服務(wù)
蝴蝶效應(yīng)：服務(wù)是銷(xiāo)售的延續(xù)
從客戶(hù)服務(wù)中贏得商機(jī)
——服務(wù)核心價(jià)值高端客戶(hù)的技巧
卡片、手機(jī)、電子郵件服務(wù)系列展示
運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技巧有效處理客戶(hù)抱怨
與關(guān)鍵客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系的八大方法
銷(xiāo)售人員的活動(dòng)量管理
提升專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，贏向未來(lái)！

• 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.5小時(shí) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理理念精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到4R客戶(hù)的需求論和價(jià)值論客戶(hù)是銷(xiāo)售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會(huì)響應(yīng)本章的理念。3小時(shí) 精準(zhǔn)客戶(hù)分析腦白金的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)信息的維度設(shè)計(jì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析客戶(hù)的決策流程..

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• 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人核心營(yíng)銷(xiāo)管理技能提升訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：一、銀行零售個(gè)金條線的管理和營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)二、零售轉(zhuǎn)型的四大意識(shí)改變1. 品牌意識(shí)2. 客戶(hù)意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：品牌的建立一、為什么要在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問(wèn)題痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性案例..

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• 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理：年金險(xiǎn)“渦輪驅(qū)動(dòng)”期交績(jī)效提升訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目

   

  保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理：年金險(xiǎn)“渦輪驅(qū)動(dòng)”期交績(jī)效提升訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目課程背景：自“強(qiáng)監(jiān)管”時(shí)代開(kāi)啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國(guó)大眾富裕家庭的理財(cái)成長(zhǎng)之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無(wú)年金的不可靠，理財(cái)顧問(wèn)如何開(kāi)展投資教育培養(yǎng)客戶(hù)正確的理..

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• 品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  第一部分：品牌規(guī)劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價(jià)值3、品牌的內(nèi)涵二、品牌的特征1、品牌是企業(yè)的一種無(wú)形資產(chǎn)2、品牌具有一定的個(gè)性3、品牌具有排它專(zhuān)有性 。4、品牌是以消費(fèi)者為中心的 5、品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一種重要工具三、品牌的種類(lèi)1、制造商品牌和中間商品牌 2、區(qū)域品牌，國(guó)內(nèi)品牌，國(guó)際..

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• 企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.品牌和品牌管理a)什么是品牌，品牌為什么重要b)品牌能夠給企業(yè)帶來(lái)什么c)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)催生品牌營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展d)雙刃劍的作用：品牌化的挑戰(zhàn)和帶給我們的機(jī)會(huì)e)新生代和老字號(hào)：新老企業(yè)品牌的對(duì)比分析2.從抽象到具體：如何更好地理解品牌的價(jià)值a)從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度：品牌是客戶(hù)手中的分辨器b)從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度：品牌是企業(yè)手中的..

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• 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理——企業(yè)快速成長(zhǎng)的智慧元?jiǎng)恿?/font>

   

  一、 順大勢(shì)做大事——把握行業(yè)規(guī)則制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)及趨勢(shì)分析 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局及態(tài)勢(shì)分析 行業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)及產(chǎn)品演變分析 行業(yè)經(jīng)典案例分析把握行業(yè)發(fā)展和成功規(guī)則 行業(yè)價(jià)值鏈增值空間及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 立足企..

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