【培訓(xùn)對象】
上課學(xué)員為以高端公寓、別墅、大盤項目、商鋪招商為核心業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理。



【培訓(xùn)收益】
1、掌握心理學(xué)知識，抓住客戶的心理需求
2、銷售人員如何了解客戶心理？客戶的個性模式分類與溝通
3、客戶的溝通技巧與實戰(zhàn)客戶的拜訪技巧與電話溝通技巧
4、人際交往口才與演講技巧
5、掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。
6、掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項秘訣。

課程特色： 
1、針對銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
2、尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
3、協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務(wù)的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，易于落實與應(yīng)用；系以實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
4、扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
5、以參與受訓(xùn)人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。

課程大綱：

前 言：
本建議書為規(guī)劃房地產(chǎn)企業(yè)高端客戶銷售骨干學(xué)習(xí)高端客戶銷售心理學(xué)與溝通所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。

第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
1、快速變化的市場（房地產(chǎn)）
2、高端客戶銷售的特點
3、客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵
4、知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才
* 營銷人必須具備的四只眼
* 銷售的三個C
* 與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”
5、銷售人員良好心態(tài)的標志
6、高端客戶銷售心理與行為分析
* 客戶為什么會購買？
* 了解顧客的兩大購買動機是什么？
* 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
* 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
* 買賣的核心要素
* 達成消費的核心
7、什么是顧客心理學(xué)
8、影響高端客戶購買的心理因素
* 動機
* 知覺
* 刺激—反應(yīng)
* 性格
* 態(tài)度
* 生活方式
* 文化影響、社會階層、群體影響
9、購買習(xí)慣
10、客戶性格的預(yù)測：
11、銷售人員如何了解客戶心理？
* 動機理論
* 榜樣的力量
* 關(guān)鍵按鈕
* 高成交率模式解析
12、使人信服的七項秘訣
* 了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。
* 學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。
* 講授法
* 案例研討
* 小組討論
* 小組發(fā)表

第二單元：高端客戶溝通技巧與實戰(zhàn)
訓(xùn)* 練* 內(nèi)* 容* 授課手法
1、做好與客戶溝通前的準備工作
* 對產(chǎn)品保持足夠的熱情
* 充分了解產(chǎn)品信息
* 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
* 準備好你的銷售道具
* 明確每次銷售的目標
2、怎樣設(shè)計你的問題？
* 避免問簡單的是非問題。
* 尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務(wù)上的參與程度。
3、問題的發(fā)問與跟進技巧
4、試探性提問技巧
5、與客戶保持良好互動
* 錘煉向客戶提問的技巧
* 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
* 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
* 尋找共同話題
6、準確捕捉客戶的心思
* 真誠了解客戶的需求
* 把握客戶的折中心理
* 準確分析客戶的決定過程
* 對癥下藥地解決客戶疑慮
* 了解客戶內(nèi)心的負面因素
7、準確捕捉客戶的心思
* 真誠了解客戶的需求
* 把握客戶的折中心理
* 準確分析客戶的決定過程
* 對癥下藥地解決客戶疑慮
* 了解客戶內(nèi)心的負面因
8、做好溝通之外的溝通
* 消除客戶購買后的消極情緒
* 主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
* 對客戶應(yīng)說到做到
* 使客戶保持忠誠
* 總結(jié)銷售中遇到的問題
* 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
9、闡述并強化客戶購買欲望
* 獲得競爭優(yōu)勢
* 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析
* 制定競爭展示方案
* 確定長處與不足并做到揚長避短
* 克服競爭威脅
* 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
* 展示增值利益
* 講授法
* 案例研討
* 小組討論
* 小組發(fā)表

第三單元：電話溝通與客戶拜訪技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
1、以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
* 充分的準備
* 人性化的開場白和問候語
* 探詢客戶的真正需求
* 產(chǎn)品陳述技巧
* 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
2、電話溝通技巧
* 銷售人員的3A技巧
* 態(tài)度－Attitude (禮儀)
* 方法－Approach（語言）
* 表現(xiàn)－Appearance（外觀）
* 語言表達技巧
* 選擇積極的用詞與方式
* 善用“我”代替“你”
* 電話中的溝通技巧
* 接聽、撥打電話的基本技巧
* 接打電話的六大注意要點
* 如何讓自己的聲音更有魅力
* 發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
* 認同心和快速理解
* 有效聆聽的準則突破障礙
* 轉(zhuǎn)接電話的三個要點
* 應(yīng)對特殊事件的技巧
* 做一個好聽眾
3、有效應(yīng)對客戶的技巧
* 巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)
* 不要阻止客戶說出拒絕理由
* 應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招
* 分散客戶注意力
* 告訴顧客事實真相
4、準成交機會的確立
5、SPIN模型與運用
* SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
* 問題與對話設(shè)計
6、進入推銷主題的時機及技巧
7、獲得客戶反饋的方法（討論）
* 處理客戶反饋的過程（討論）
* 客戶異議處理（分享與討論）
* 購買影響力識別與處理技巧
8、獲得承諾
* 何時及怎樣獲得承諾（討論）
9、客戶不愿做出承諾的情境處理
* 講授法
* 案例研討
* 小組討論
* 小組發(fā)表

第四單元：交際口才與演講技巧*
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
1、成功的演講
* 演講者面臨的挑戰(zhàn)
* 不同類型演講的特色與要點
* 綜合各維度標準的界定
* 掌握關(guān)鍵重點
* 典范類型的案例解析
* 成功演講的5P
* 調(diào) 研Probe
* 計劃Plan
* 練習(xí)Practice
* 表達Present
* 回顧過程Process
2、演講的準備技巧
* 成功演講的預(yù)應(yīng)準備
* 不同類型演講的開場白
* 不同類型演講的主體規(guī)劃
* 不同類型演講的結(jié)語設(shè)計
* 演講的準備：從頭開始
* 充分的準備決定演講的成敗
* 決定目的，聽眾在聽完演講后的反應(yīng)
* 對3P（People、Purpose、Place）的分析
* 索引卡（Index Card）的準備及時間設(shè)定
* 演講的準備：組織與列提綱
* 如何組織你的演講辭
* 依據(jù)不同的題材，決定開場的方式。
* 如何推向高潮切入主題
* 以創(chuàng)意的方式結(jié)束演講
3、演講的口才技巧
* 專業(yè)演講技巧
* 黃金十五秒—出場技巧
* 關(guān)鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場
* 口語表達的技巧
* 非口語表達的技巧
* 肢體語言的運用
* 手勢的運用
* 眼神運用訓(xùn)練—視域擴闊
* 眼神運用訓(xùn)練—增加力量
* 眼神運用訓(xùn)練—場面控制
* 手勢運用訓(xùn)練—配合內(nèi)容
* 身體語言訓(xùn)練—能力擴張
* 身體語言訓(xùn)練—情緒表達
* 一心多用能力訓(xùn)練
* 超語言表達的技巧
* 聲調(diào)的運用
* 聲調(diào)能力
* 聲調(diào)能力訓(xùn)練—聲量擴張
* 聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合內(nèi)容
* 聲調(diào)能力訓(xùn)練—情緒表達
* 聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合聽眾
* 克服緊張的技巧
* 自我情緒調(diào)控
* 克服怯場的自我調(diào)控技巧
* 建立自信心的方法
* 加強能量的技巧
* 問與答的技巧
* 處理提問時的注意點
* 何時回答問題
* 希望營造的氣氛
* 回答問題的三個步驟
* 處理問題的選擇方案
* 突發(fā)狀況與異議的處理技巧
* 講授法
* 案例研討
* 小組討論
* 小組發(fā)表 



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