【培訓(xùn)對(duì)象】
經(jīng)銷商老板、零售門(mén)店店長(zhǎng)及優(yōu)秀門(mén)店導(dǎo)購(gòu)等

【培訓(xùn)收益】
1、 提高技能，總結(jié)顧客消費(fèi)規(guī)律出發(fā)，總提煉出一套科學(xué)規(guī)范的門(mén)店零售步驟和方法，并通過(guò)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的訓(xùn)練成為隨時(shí)運(yùn)用的技能，從而提高購(gòu)買(mǎi)率，提升門(mén)店銷售；
2、 規(guī)范管理，強(qiáng)調(diào)銷售一線的管理科學(xué)化、規(guī)劃化和程序化，加強(qiáng)管理，從而提高效率，增加利潤(rùn)；
3、 調(diào)整心態(tài)，提升素質(zhì)，零售的精髓是激情，目標(biāo)、責(zé)任和天天戰(zhàn)斗的精神。心態(tài)決定結(jié)果，心態(tài)決定高度，課程將通過(guò)訓(xùn)練和體驗(yàn)，讓學(xué)員自我醒覺(jué)，發(fā)現(xiàn)盲點(diǎn)和局限，從而自我調(diào)整心態(tài)，激發(fā)工作潛能；
4、 熔煉團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，戰(zhàn)斗力前提是團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力。

第一模塊 心態(tài)訓(xùn)練
一、開(kāi)訓(xùn)解析：成功與心態(tài)
1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)
1）“對(duì)事不對(duì)人”
2）“愿不愿”和“會(huì)不會(huì)”
3）案例解析：講話與演講
2、成功與心態(tài)和能力關(guān)系解析
3、團(tuán)隊(duì)游戲：撕紙條
二、明天“我”的卓越特質(zhì)（重點(diǎn)）
1、人生與“冒險(xiǎn)”
1）人的自我包裹
2）解析困頓在“舒適區(qū)域”
3）成功在與“冒險(xiǎn)”
4）現(xiàn)實(shí)聯(lián)系與學(xué)員分享
2、信念的力量
1）互動(dòng)游戲;A-B
2）案例解析
3）事實(shí)、演繹與真相
4）利益驅(qū)動(dòng)和痛苦的阻礙
5）學(xué)員分享
3、為了目標(biāo)去“投降”
1）案例演練：結(jié)婚與離婚
2）解析：信念、行為與結(jié)果
3）如何目標(biāo)成功路上的障礙和阻力
4）成功在于為了目標(biāo)去投降
5）學(xué)員分享
3、付出與回報(bào)
1）心靈故事：我與乞丐
2）解析痛苦與失敗在與控制不能控制
3）負(fù)責(zé)任的付出態(tài)度
4）解析：錢(qián)是工作順帶產(chǎn)物
4、活在當(dāng)下，變化的力量
1）心靈故事：老鼠與奶酪，007的演繹
2）你心中的完美
3）現(xiàn)實(shí)聯(lián)系與分享
5、沖破一切的“可能性“
1）團(tuán)隊(duì)游戲：13顆釘子
2）互動(dòng)游戲：九個(gè)點(diǎn)
3）解析分享：可能與不可能
6、團(tuán)隊(duì)凝聚粘合劑：欣賞與信任
1）四道題的分享
2）心靈故事：怎么是信任？
3）團(tuán)隊(duì)游戲：“風(fēng)中勁草”
4）學(xué)員分享
7、責(zé)任與擔(dān)當(dāng)
1）解析什么是“負(fù)責(zé)任”？
2）團(tuán)隊(duì)游戲：誰(shuí)是孤兒？
3）解析“責(zé)任者”與“傷害者”
4）大型團(tuán)隊(duì)游戲：“領(lǐng)袖風(fēng)采”
5）學(xué)員分享
三、零售人的三大成功特質(zhì)
大型互動(dòng)：小蜜蜂
細(xì)節(jié)觀念
形象觀念
激情觀念
學(xué)員分享

第二模塊 管理技能
一、導(dǎo)購(gòu)的困惑和借口
1、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的困惑
1）怎么始終保持激情
2）怎么突破銷售瓶頸
3）怎么迅速成交
4）價(jià)格、品牌困惑
5）個(gè)人發(fā)展瓶頸
2、銷售不好的三大借口
沒(méi)人來(lái)；價(jià)格高；別人有活動(dòng)
二、門(mén)店日常實(shí)務(wù)
1、門(mén)店開(kāi)門(mén)七件事：材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）
2、門(mén)店日常實(shí)務(wù)
1）落實(shí)目標(biāo)，完成銷售
2）門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3）渠道開(kāi)拓和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)
4）商品和財(cái)務(wù)安全
5）售后服務(wù)
6）客戶投訴處理
7）外聯(lián)協(xié)調(diào)
8）會(huì)議和培訓(xùn)
9）促銷宣傳
10）經(jīng)營(yíng)管理建議
三、門(mén)店核心-店長(zhǎng)（根據(jù)情況增減）
1、店長(zhǎng)角色定位
1）老板代理人
2）平級(jí)同事
3）店員領(lǐng)導(dǎo)
2、店長(zhǎng)工作職責(zé)
3、店長(zhǎng)每日工作內(nèi)容與流程
4、店長(zhǎng)管理分享
四、銷售計(jì)劃與落實(shí)（根據(jù)情況增減）
1、銷售增量的三駕馬車和四個(gè)方向
1）構(gòu)成銷售的三駕馬車
門(mén)店零售
活動(dòng)促銷
渠道開(kāi)拓
2）提升銷售的四個(gè)方向
提高客戶數(shù)量
提高購(gòu)買(mǎi)技能
提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
提升連帶銷售
3）增長(zhǎng)空間九宮格
2、銷售管理核心思想和精髓
1）感性和理性
2）相信和做到關(guān)系:BE-DO-HAVE
3）銷售計(jì)劃的“四化”原則
落地化、可量化、表格化、分解化、
3、個(gè)人銷售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查
1）年度計(jì)劃與分解
2）月度計(jì)劃與分解
3）門(mén)店工作日志
五：門(mén)店客戶管理和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)
1、坐銷到行銷的變化與提升
2、零售門(mén)店主要業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā)及注意事項(xiàng)（結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)）
1） 行業(yè)聯(lián)盟
2） 品牌聯(lián)盟
3） 異業(yè)聯(lián)盟
4） 小區(qū)活動(dòng)
5） 引爆點(diǎn)客戶
3、門(mén)店客戶管理
1）會(huì)員卡
2）VIP客戶管理
六：門(mén)店形象管理-終端布置和陳列
1、5S終端現(xiàn)場(chǎng)管理
1）基本原理釋義
整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）
2）商品物料分類
3）“三定”原則及其門(mén)店的實(shí)際應(yīng)用
4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則
2、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)
3、節(jié)假日門(mén)店氛圍營(yíng)造
1）各種手段和形式
2）實(shí)施要領(lǐng)
POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。
七、客戶服務(wù)與投訴處理
1、零售門(mén)店客戶服務(wù)原則
1）快刀斬亂麻
2） 吃小虧，得大便宜
3） 舉重若輕和舉輕若重
4） 專人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤
5） 換位思考
2、零售門(mén)店投訴處理流程與原則
1） 安靜空間、坐下來(lái)
2） 傾聽(tīng)（筆、本子記下來(lái)）
3） 理解和同情，換位思考
4） 給出明確時(shí)間表和方案
5） 我們實(shí)際情況和難處
6） 條件交換
7） 后期專人處理跟蹤

第三模塊 銷售技巧
一、導(dǎo)論:門(mén)店零售核心思想及指導(dǎo)意義
1、零售門(mén)店成交核心思想及指導(dǎo)意義
1）解析“爽”及門(mén)店指導(dǎo)意義
2）解析“值”及門(mén)店指導(dǎo)意義
二、導(dǎo)購(gòu)人員的六種心態(tài)和四種必備技能
1、 王牌導(dǎo)購(gòu)六種必備心態(tài)
1）自信心
2）目標(biāo)心
3）同理心
4）平和心
5）細(xì)節(jié)心
6）老板心
2、 王牌導(dǎo)購(gòu)四種必備技能
1）贊美
2）微笑
3）塑造
4）靈活
3、 導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)要求
4、 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)職責(zé)
1）銷售產(chǎn)品
2)維護(hù)客情關(guān)系
3）品牌宣傳
4）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，收集信息
5）終端生動(dòng)化建設(shè)
三、門(mén)店成交六步引導(dǎo)術(shù)
• 引導(dǎo)會(huì)“注意”：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
• 引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰
• 引導(dǎo)來(lái)“溝通”：了解需求
• 引導(dǎo)去“了解”：產(chǎn)品推介
• 引導(dǎo)給“信任”：解決異議
• 引導(dǎo)去“買(mǎi)單”：促成成交
第一步、引導(dǎo)會(huì)“注意”：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
1、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容（準(zhǔn)備些什么？）
形象、知識(shí)技能、政策、工具、目標(biāo)
2、形象解析：商品、門(mén)店、員工三大形象要求（根據(jù)受訓(xùn)單位需求確定內(nèi)容）
3、導(dǎo)購(gòu)員“知識(shí)技能”解析
提問(wèn)分享：你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
你了解他們是怎么攻擊你的嗎？
4、政策與工具解析
5、目標(biāo)是什么？為什么要有目標(biāo)？怎么設(shè)定目標(biāo)？
第二步、引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰
1、導(dǎo)購(gòu)迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2、迎賓開(kāi)場(chǎng)服務(wù)話術(shù)
演練：迎賓站姿及話術(shù)
提問(wèn)分享：什么時(shí)候說(shuō)，“你好，歡迎光臨”？
3、打破堅(jiān)冰：開(kāi)場(chǎng)寒暄技巧與話術(shù)
演練:怎么破冰端茶？
4、最佳接近顧客時(shí)機(jī)
5、銷售開(kāi)場(chǎng)方式
1）產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)
2）肯定顧客開(kāi)場(chǎng)
3）贊美顧客開(kāi)場(chǎng)
4）突出細(xì)節(jié)開(kāi)場(chǎng)
5）自嘲法開(kāi)場(chǎng)
6）主動(dòng)引導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)
第三步、引導(dǎo)來(lái)溝通：了解需求
1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū)，為什么要了解需求（了解需求的目的）？
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來(lái)了解顧客需求？（需求探尋四步）
1）觀察
2）聽(tīng)
3）問(wèn)
4）確認(rèn)
4、聆聽(tīng)的技巧
1）恭聽(tīng)：點(diǎn)頭、微笑、前傾、手勢(shì)
2）確認(rèn)
3）回應(yīng)
5、提問(wèn)的技巧
1）提問(wèn)技巧
提對(duì)我們有利的問(wèn)題
提便于回答的問(wèn)題
提壓力不大的問(wèn)題
不要連續(xù)問(wèn)超過(guò)3個(gè)問(wèn)題
2）需求五問(wèn)
一問(wèn)：誰(shuí)來(lái)用？
二問(wèn)：用過(guò)啥？
三問(wèn)：想怎樣？
四問(wèn)：價(jià)取向？
五要：善總結(jié)
6、了解需求時(shí)的應(yīng)對(duì)？
第四步、引導(dǎo)去了解：產(chǎn)品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介紹法
3、推介階段注意事項(xiàng)
4、高端產(chǎn)品推介
5、怎么去引導(dǎo)體驗(yàn)？
主動(dòng)、自信
自己的動(dòng)作語(yǔ)言
緩解壓力：買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系
真誠(chéng)探尋疑問(wèn)，其他推薦
6、怎么去報(bào)價(jià)？
第五步、引導(dǎo)給“信任”：解決異議
1、異議形成原因？
2、異議處理原則：
換位思考：站在客戶角度理解、分析、解釋問(wèn)題；
認(rèn)可觀點(diǎn)：肯定顧客的想法正常，可以理解；
轉(zhuǎn)移話題：轉(zhuǎn)移話題，避免被顧客牽入死胡同；
專業(yè)解釋：用專業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)來(lái)解釋；
合理建議：提出合理建議, 解決疑慮和提出方案；
3、異議處理方法和話術(shù)
1）處理方法
2)3F基本話術(shù)
4、怎么去提升產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值？
5、顧客說(shuō)服技巧？
說(shuō)服顧客的是他自己
聯(lián)想和塑造（痛苦和幸福）
加大痛苦，利益增倍
不要老是直線性思維去回答問(wèn)題（直接回答或者拒絕）
6、顧客一定要走怎么辦？
給面子
留印象
我暫時(shí)給您留著
留信息
演練：怎么讓顧客留信息？
第六步、引導(dǎo)去買(mǎi)單：促成成交
1、成交的時(shí)機(jī)？
話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；
提出疑義已作溝通，且未提出新問(wèn)題；
顧客開(kāi)始在意價(jià)格及其付款時(shí)；
顧客在意售后等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)；
顧客拿不定主意，與同伴商量；
2、達(dá)成成交的方法？
雙贏
及時(shí)
主動(dòng)（戀愛(ài)拉手）
自信和感染力
動(dòng)作語(yǔ)言
提問(wèn)的技巧（封閉和開(kāi)放、是否和12問(wèn)題）
3、常用促單話方法
折扣法：我們最近有個(gè)團(tuán)購(gòu)，你今天。。。
優(yōu)惠法：
贈(zèng)品法：禮品
現(xiàn)貨法
漲價(jià)法
缺貨法
時(shí)間成本法
恐嚇?lè)ǎ涵h(huán)保和服務(wù)
小票證明法
4、促成連帶銷售的方法
突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
突出購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠度和利益點(diǎn)
零湊整
活動(dòng)升級(jí)
案例：賣魚(yú)鉤
5、送賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及基本話術(shù)
四、顧客常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)技巧演練
（根據(jù)行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)確定，亦可融合進(jìn)前面課程）
聯(lián)系 一三一二一八零九零一零 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(zhǎng)的三大管理

   

  思考問(wèn)題：店面的經(jīng)營(yíng)為什么越來(lái)越難做？店員的熱情為什么越來(lái)越消極？店面的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁丛絹?lái)越慘淡？終極原因在于：店長(zhǎng)自己出了問(wèn)題自己的情緒不好，影響了店員的情緒；人才的管理不好，導(dǎo)致了人才的流失；客戶的經(jīng)營(yíng)不好，造成了了客源的離去。一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)一定要學(xué)會(huì)：自我的情緒管理、人才的危機(jī)管理、客戶的關(guān)系管理一、自我的情緒管理（..

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• 金牌店長(zhǎng)管理能力提升

   

  【課程背景】店長(zhǎng)是店面經(jīng)營(yíng)的核心人物，店長(zhǎng)的工作能力直接決定著店面的贏利水平。在琳瑯滿目的大小店鋪中，要使你的店面位居高位，先要提升店長(zhǎng)的實(shí)際工作能力，這是店面贏利的要訣。近年來(lái)零售終端短兵相接，刺刀見(jiàn)紅的主戰(zhàn)爭(zhēng)，而店長(zhǎng)則是現(xiàn)場(chǎng)指揮官，店長(zhǎng)在店面的運(yùn)營(yíng)中起著中流砥柱的作用，不僅要具有高超的銷售服務(wù)技巧，更要成為經(jīng)營(yíng)管理高手。本課程將采用了科學(xué)化、..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(zhǎng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jī)并不理想；2.店長(zhǎng)就像大海里航行的舵手，店長(zhǎng)管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長(zhǎng)自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長(zhǎng)們?cè)诠芾砩嫌兴嵘??！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 金牌店長(zhǎng)如何提升門(mén)店業(yè)績(jī)

   

  【課程背景】現(xiàn)代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(zhǎng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jī)并不理想；2.店長(zhǎng)就像大海里航行的舵手，店長(zhǎng)管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；3.店長(zhǎng)對(duì)銷售計(jì)劃、分析、把控能力不足?！　”菊n程從店長(zhǎng)自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長(zhǎng)們無(wú)論是銷售..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之銷售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長(zhǎng)對(duì)銷售計(jì)劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對(duì)銷售的影響；4.顧客對(duì)商品產(chǎn)生不滿時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(zhǎng)對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)為導(dǎo)向，讓店長(zhǎng)們轉(zhuǎn)變?cè)械匿N售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵(lì)等方面進(jìn)一步..

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