模塊一、什么是銷售過程管理？

一、企業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向：
1、過程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向
2、結(jié)果導(dǎo)向考核，過程導(dǎo)向管理
3、好結(jié)果不一定有好過程，但好過程一定會(huì)有好結(jié)果
4、結(jié)果導(dǎo)向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬
二、銷售過程管理的含義
三、銷售過程管理涵蓋的內(nèi)容
1、銷售目標(biāo)的制定
2、銷售目標(biāo)的分解
3、銷售目標(biāo)的實(shí)施
4、銷售目標(biāo)的跟蹤
5、銷售目標(biāo)的評(píng)估與考核
四、銷售過程管理核心三大內(nèi)容
1、將各項(xiàng)銷售目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商；
√關(guān)鍵點(diǎn)：務(wù)必分解到經(jīng)銷商
2、要對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制
3、過程管理當(dāng)中的時(shí)間管理
五、銷售過程管理的三大關(guān)鍵點(diǎn)
1、昨天的工作總結(jié)了沒有？
2、今天的工作落實(shí)了沒有？
3、明天的工作計(jì)劃了沒有？

模塊二、銷售過程管理的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

一、如何制定有效的營(yíng)銷目標(biāo)？
1、制定原則
√SMART（法則）
2、制定營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該參考哪些要素？
√區(qū)域市場(chǎng)的容量
√占有率
√品牌滲透率
√自然增長(zhǎng)率
√消費(fèi)潛力
二、如何分解銷售目標(biāo)？
1、自上而下分、自下而上定
案例《美國(guó)的窮人為何不鬧事？》
2、分解三步驟：
第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解
第二步：逐級(jí)分解
注意事項(xiàng)：分解時(shí)注意公開、公正、公平
第三步：把營(yíng)銷目標(biāo)分解成工作指標(biāo)
3、分解五要點(diǎn)：
√分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)
√保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。
√便于控制管理。（誰(shuí)能完成，誰(shuí)不能完成，誰(shuí)完成有難度）
√分解到每一天（每個(gè)業(yè)務(wù)員、每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)渠道商）
√目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢
三、制定銷售計(jì)劃
1、產(chǎn)品別計(jì)劃
2、促銷計(jì)劃（5W2H法則）
3、渠道開發(fā)計(jì)劃
4、行程計(jì)劃
5、人員計(jì)劃
6、發(fā)貨計(jì)劃（發(fā)貨頻率表）
7、回款計(jì)劃
四、銷售計(jì)劃分解成工作指標(biāo)
1、每天制訂拜訪計(jì)劃
2、拜訪的時(shí)間安排
3、計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的
√開發(fā)新客戶
√市場(chǎng)調(diào)研
√收款
√服務(wù)
√客訴處理
√訂貨或其他
五、銷售過程管理的三個(gè)節(jié)點(diǎn)
1、檢查每日工作動(dòng)態(tài)
2、累計(jì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與跟蹤
某家紡團(tuán)隊(duì)銷售過程管理案例
鏈接：銷售目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表
3、動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)、幫扶落后
六、銷售過程管理的表格工具
1、為什么要用銷售過程管理工具？
√把握市場(chǎng)需要及動(dòng)向
√獲得競(jìng)爭(zhēng)者的信息、
√收集技術(shù)情報(bào)
√評(píng)價(jià)目標(biāo)達(dá)成程度
√進(jìn)行個(gè)人自我管理
√制作推銷統(tǒng)計(jì)
2、附：銷售過程管理表格工具
表1：銷售日?qǐng)?bào)表
表2：業(yè)務(wù)員、主管日點(diǎn)檢表
表3：每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃表
表4：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書

模塊三：營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行、檢核及考核

一、如何讓下屬執(zhí)行營(yíng)銷目標(biāo)？
1、要明確責(zé)任
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績(jī)
諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某家紡企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
附：《銷售人員成功口訣》
二、營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1、樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
《集結(jié)號(hào)》的啟示
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，勿做大業(yè)務(wù)員
短片：大雁的啟示
馬蠅效應(yīng)
• 螃蟹文化
三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營(yíng)銷目標(biāo)？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場(chǎng)研究：明習(xí)俗
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：直分銷
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——OJT訓(xùn)練
案例：《把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)進(jìn)行到底》 實(shí)地案例教學(xué)法
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示
3、打造業(yè)務(wù)110，做下屬的貼身顧問
√創(chuàng)造感動(dòng)
√保持溝通：主動(dòng)溝通，噓寒問暖，提高執(zhí)行力。
√讓下屬找出達(dá)成目標(biāo)最重要的障礙，并予以幫扶
4、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
5、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
四、銷售管理人員如何進(jìn)行有效的過程管理？
1、三個(gè)管理工具
√一個(gè)表格：銷售日?qǐng)?bào)表
√一個(gè)電話：避免規(guī)律性
√一條短信：排出龍虎榜
2、二個(gè)管理手段
√走動(dòng)管理
√現(xiàn)場(chǎng)管理
五、銷售過程管理中幾個(gè)“另類”方法與技巧的有效運(yùn)用
1、突擊檢查法
2、旁側(cè)敲擊法
3、網(wǎng)上溝通法
4、月中例會(huì)法
5、聲東擊西法
六、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
七、如何通過調(diào)動(dòng)客戶積極性達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)？
1、找到影響經(jīng)銷商積極性的主要因素
√利益驅(qū)動(dòng)程度
√廠商間的客情關(guān)系
√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀
王永慶賣大米的故事
2、根據(jù)客戶需求制定激勵(lì)政策
√喬斯搶劫銀行的故事
√“激勵(lì)不相容”理論
3、如何巧妙激勵(lì)經(jīng)銷商？
√馬斯洛原理：人的五層需求
√用馬斯洛原理來(lái)分析經(jīng)銷商
√為經(jīng)銷商提供增值活動(dòng)
4、激勵(lì)的五要點(diǎn)
八、促使下級(jí)營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成的十一個(gè)步驟
1、讓下級(jí)對(duì)于營(yíng)銷目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望
技巧：多鼓勵(lì)，少批評(píng)
2、要求下屬務(wù)必完成目標(biāo)，以破釜沉舟，封死退路。
技巧：目標(biāo)不能妥協(xié)
3、鼓勵(lì)下級(jí)對(duì)自己應(yīng)有百分之百的信心，勇于亮劍
喬.吉拉德的故事
原一平的故事
4、促使下級(jí)提升技能、保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，創(chuàng)造教導(dǎo)型、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
5、讓下級(jí)把營(yíng)銷目標(biāo)記錄下來(lái)、隨時(shí)審視
6、讓下級(jí)確定誰(shuí)是他達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的客戶
7、讓下級(jí)感覺到你在時(shí)時(shí)盯著他。
8、讓下級(jí)跟營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較
9、促使下級(jí)要讓營(yíng)銷目標(biāo)視覺化
10、給下級(jí)設(shè)定一個(gè)達(dá)成目標(biāo)的期限（比如：提前達(dá)標(biāo)可以適當(dāng)休息）
11、鼓勵(lì)下級(jí)堅(jiān)持到底
奧成良治的故事
九、面對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)，我們?cè)摫е环N什么樣的態(tài)度與信念？
1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)
2、講行動(dòng)不講借口；立即行動(dòng)
3、講結(jié)果不講理由；只為成功找方法
十、如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√經(jīng)濟(jì)性
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、營(yíng)銷目標(biāo)跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？
第一步：搜集信息
第二步：給予評(píng)價(jià)
第三步：及時(shí)反饋
5、如何實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問題
√獎(jiǎng)懲的方法
6、績(jī)效激勵(lì)考核的關(guān)鍵點(diǎn)
√建立科學(xué)全面的銷售人員績(jī)效考核評(píng)估體系
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案
√銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
7、銷售人員的激勵(lì)技巧
√注重即時(shí)激勵(lì)  

著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強(qiáng)華人講師
“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家
2009中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師
2010中國(guó)十佳博客營(yíng)銷暨社會(huì)化營(yíng)銷大師評(píng)選第一名
2011年度影響中國(guó)十大培訓(xùn)名師
中國(guó)品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷突破法》、中國(guó)第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會(huì)賺錢的贏銷商》、《營(yíng)銷破局的八大策略》等，十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。

優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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