第一章：自費(fèi)藥市場(chǎng)調(diào)研與布局
一、醫(yī)療機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣策略分析
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7.促銷與動(dòng)銷分析
8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
二、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研
1.區(qū)域市場(chǎng)人口發(fā)病率
2.患者主要就醫(yī)渠道
3.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院藥房調(diào)研
醫(yī)院病種調(diào)研
醫(yī)護(hù)人員接觸方法
主要公共方式
投入產(chǎn)出比分析
4.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5.直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)店數(shù)
6.加盟網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
7.醫(yī)藥公司分銷渠道
主要藥店地理分布
月度資金流水
藥品結(jié)算周期
月度庫存容量
月度進(jìn)銷存分析
街道社康渠道
私人診所
案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第二章：優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥經(jīng)銷商選擇
一、招商與中間商選擇
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到經(jīng)銷商
3.找經(jīng)銷商的途徑與方法
4.經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5.經(jīng)銷商的資源與作用
6.選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
7.案例：招商的成與敗
8.工具：渠道活力模型
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造
1.經(jīng)銷商滿意度管理
2.與經(jīng)銷商的相處六大技巧
3.渠道優(yōu)化六原則
4.管理經(jīng)銷商的七種力量
5.向經(jīng)銷商的八大輸出
6.經(jīng)銷商的激勵(lì)方法
7.高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化
8.傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9.案例：創(chuàng)維的顧問試營(yíng)銷
10.工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)
第三章：疫情后醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)生的變化
1.醫(yī)藥行業(yè)將逐漸恢復(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)
2.數(shù)字服務(wù)公司搭建疫情信息共享平臺(tái)
3.中醫(yī)藥行業(yè)大放異彩
4.為自己的產(chǎn)品提供差異化服務(wù)
5.優(yōu)化醫(yī)生患者的體驗(yàn)
6.全民醫(yī)療福利增加
7.國(guó)外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)的信任度增加
8.線上問診模式異軍突起
9.線上購(gòu)藥量突增
10.疫情促進(jìn)在線問診發(fā)展和分級(jí)診療深化
第四章：第三方終端招投標(biāo)專業(yè)知識(shí)與技能
1.招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2.招投標(biāo)的基本原則
3.招投標(biāo)的作用
4.客戶招投標(biāo)的流程
發(fā)標(biāo)
應(yīng)標(biāo)
評(píng)標(biāo)
開標(biāo)
定標(biāo)
合同簽訂
1.2.3.4.5.評(píng)標(biāo)的組織與人員
6.公開招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別
7.標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8.搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9.技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
11.招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
評(píng)標(biāo)前沒有“溝兌”
不了解客戶需求
標(biāo)書不合格
缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13.工具：產(chǎn)品路演的FABE法

第五章：醫(yī)院渠道做好學(xué)術(shù)營(yíng)銷
一、學(xué)術(shù)營(yíng)銷的作用
1.提升公司的專業(yè)形象
2.鞏固公司的學(xué)術(shù)地位
3.增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度
4.產(chǎn)品概念的建立
5.樹立產(chǎn)品的品牌
6.指導(dǎo)臨床用藥
7.公司營(yíng)銷模式的多元化
8.促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷組合的轉(zhuǎn)變
9.發(fā)揮市場(chǎng)部的職能
10.促進(jìn)市場(chǎng)部與銷售部的合作
11.促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理的成長(zhǎng)
二、學(xué)術(shù)營(yíng)銷的方式
1.醫(yī)生坐談會(huì)
2.臨床試驗(yàn)
3.學(xué)術(shù)會(huì)議
4.提示性禮品
5.樣品
6.各種宣傳資料
7.發(fā)表專業(yè)科普文章
8.患者教育
三、學(xué)術(shù)研討會(huì)的實(shí)施
1.專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的目的
2.制定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)預(yù)算
3.確定合作方（學(xué)會(huì)、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室）
4.擬定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)方案
5.排定工作日程
6.準(zhǔn)備相關(guān)材料和物品
7.知己------自己的產(chǎn)品
8.知情------市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
9.知彼------客戶的需求
10.定位------產(chǎn)品、公司形象、會(huì)議的定位
11.表達(dá)------如何表達(dá)、找托兒
12.講者
13.會(huì)控
14.反饋
15.跟蹤
第六章：第三方終端的促銷-引爆客流
1.區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率
增加A類網(wǎng)點(diǎn)
增加促銷力度
增加流量產(chǎn)品
人員技能培訓(xùn)
加大考核力度
數(shù)據(jù)分析追蹤
增加通路利潤(rùn)
占用客戶資金
爭(zhēng)奪競(jìng)品銷量
2.終端單店動(dòng)銷十二法
法則一：生動(dòng)法則
法則二：流量法則
法則三：復(fù)購(gòu)法則
法則四：團(tuán)購(gòu)法則
。。。。
3.順著三要素要銷量
“人”“貨”“場(chǎng)”
“支”“幫”“促”
4.成功策劃店鋪促銷
5.激勵(lì)和促銷的具體形式
6.策劃活動(dòng)創(chuàng)意方法與活動(dòng)方式
7.活動(dòng)策劃書如何撰寫
8.門店經(jīng)營(yíng)管理工具
9.樣板客戶的打造-消費(fèi)者盤中盤 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場(chǎng)開發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場(chǎng)年度績(jī)效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)商管理

   

  一、國(guó)際談判的含義認(rèn)識(shí)國(guó)際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購(gòu)與供應(yīng)效率的提高；認(rèn)識(shí)選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的國(guó)際采購(gòu)都需要同樣的談判描述國(guó)際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國(guó)際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析、明確需求國(guó)際供應(yīng)商識(shí)別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國(guó)際供應(yīng)商的10個(gè)&ld..

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• 采購(gòu)流程優(yōu)化、供應(yīng)商管理與采購(gòu)價(jià)格控制

   

  第一單元、供應(yīng)市場(chǎng)與需求分析企業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)目標(biāo)供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析明確需求第二單元、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查供應(yīng)商識(shí)別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇10個(gè)“C”法則三輪篩選小結(jié)第三單元、供..

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• 經(jīng)銷商管理精要實(shí)訓(xùn)

   

  1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項(xiàng)功能1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國(guó)內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系分析：經(jīng)銷商管理培訓(xùn)案例！解析：經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)案例!案例：經(jīng)銷商管理課程案例分析..

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