第一章：市場調(diào)研與布局
一、醫(yī)療機構(gòu)競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數(shù)據(jù)分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.終端網(wǎng)絡關(guān)系分析
9.團隊戰(zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
案例：合肥三安藥業(yè)進行市場布局
二、本公司產(chǎn)品市場調(diào)研
1.區(qū)域市場人口發(fā)病率
2.患者主要就醫(yī)渠道
3.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院藥房調(diào)研
醫(yī)院病種調(diào)研
醫(yī)護人員接觸方法
主要公共方式
投入產(chǎn)出比分析
4.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5.直營網(wǎng)點店數(shù)
6.加盟網(wǎng)點調(diào)研
7.醫(yī)藥公司分銷渠道
主要藥店地理分布
月度資金流水
藥品結(jié)算周期
月度庫存容量
月度進銷存分析
街道社康渠道
私人診所
案例：合肥三安藥業(yè)進行市場布局
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第二章：渠道布局與規(guī)劃
一、渠道的設(shè)計與選擇
1.渠道的主要功能有哪幾種？
2.渠道點、線、面的邏輯關(guān)系
3.渠道開發(fā)的整體策略
1)渠道的寬度設(shè)計
2)渠道的廣度設(shè)計計
3)渠道的長度設(shè)計
4)各種渠道的優(yōu)劣
4.渠道數(shù)量與質(zhì)量目標
5.渠道的系統(tǒng)性
1)產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
2)利潤空間與渠道的選擇
3)營銷的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設(shè)計的主要步驟
二、渠道的開發(fā)
1.陌生拜訪模式
2.展會模式
3.轉(zhuǎn)介紹模式
4.訂貨會模式
5.招商模式
6.行業(yè)精英模式
7.集團采購模式
8.客戶都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長
工具：新產(chǎn)品招商工具
第三章:渠道的運營與管理
一、渠道的運營
1.渠道的成長
1)開發(fā)期
2)成長期
3)整合期
2.渠道的細分
3.渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4.渠道的動銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠道優(yōu)化六原則
3.渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運營商轉(zhuǎn)變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產(chǎn)品到解決方案
12.供銷對接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：創(chuàng)維的顧問營銷
三、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區(qū)域市場分析
2)目標市場定位
3)消費群體定位
4)促銷的產(chǎn)品策略
5)促銷的價格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預算
2.促銷方法與注意事項
1)提貨獎勵
2)網(wǎng)點開拓
3)節(jié)日促銷
4)品牌促銷
5)聯(lián)合促銷
6)年終返利
7)旅游獎勵
8)實物獎勵
9)晉級獎勵
10)授牌獎勵
11)培訓獎勵
12)店面陳列獎勵
13)明返與暗返
第四章：渠道創(chuàng)新
一、渠道開發(fā)創(chuàng)新
1.微信模式
2.020模式
3.行業(yè)論壇模式
4.媒體開發(fā)模式
5.技術(shù)研討模式
6.代操盤模式
7.股權(quán)模式
8.貼牌模式
二、渠道管理創(chuàng)新
1.渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2.渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產(chǎn)品利潤到平臺利潤
三、渠道運營創(chuàng)新
1.客戶的體驗中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應
4.客戶的網(wǎng)絡開拓
5.客戶的參與感
工具:社群營銷方式
案例：OPP0手機的渠道運營
第五章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到經(jīng)銷商
3.找經(jīng)銷商的途徑與方法
4.經(jīng)銷商選擇的標準
5.經(jīng)銷商的資源與作用
6.選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
7.案例：招商的成與敗
8.工具：渠道活力模型
第六章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造
1.經(jīng)銷商滿意度管理
2.與經(jīng)銷商的相處六大技巧
3.渠道優(yōu)化六原則
4.管理經(jīng)銷商的七種力量
5.向經(jīng)銷商的八大輸出
6.經(jīng)銷商的激勵方法
7.高效率的廠商運營一體化
8.傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運營商轉(zhuǎn)變
9.案例：創(chuàng)維的顧問試營銷
10.工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營  

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

• 經(jīng)銷商管理之實務篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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