第一章：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式
1.什么是商業(yè)模式
2.商業(yè)模式的發(fā)展與變遷
3.商業(yè)模式的特點(diǎn)
4.商業(yè)模式相近概念解讀
5.成功商業(yè)模式的五大定律
6.拆解客戶的商業(yè)模式
7.商業(yè)模式的關(guān)鍵因素
8.商業(yè)模式的創(chuàng)新
9.常見的商業(yè)模式
產(chǎn)品金字塔模式
產(chǎn)品迭代模式
行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式
解決方案模式
配電盤模式
客戶細(xì)分模式
第二章：商業(yè)模式畫布
1.基礎(chǔ)設(shè)施
關(guān)鍵業(yè)務(wù)
重要伙伴
核心資源
2.提供物
價(jià)值主張
3.財(cái)務(wù)
成本結(jié)構(gòu)
收入來源
4.客戶
渠道通路
客戶關(guān)系
客戶細(xì)分
5.工具：樣板市場與樣板客戶打造
6.案例：小米商業(yè)模式的得失
7.案例：華為從B端到C商業(yè)模式
8.案例：雅昌從C端到B的商業(yè)模式
9.案例：大數(shù)據(jù)社區(qū)的商業(yè)模式
10.案例：和君商學(xué)的商業(yè)模式
第三章：客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶需求挖掘
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運(yùn)用：望聞問切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
客戶痛點(diǎn)形成
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買決策動機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.知覺在營銷活動中的作用
8.案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
9.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、客戶的心理洞察及對策
1.上帝心理
2.炫耀心理
3.求利心理
4.求變心理
5.從眾心理
6.逆反心理
7.防范心理
8.權(quán)利心理
9.焦慮心理
10.同情心理
三、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：肢體語言在談判中的運(yùn)用
9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10.工具：客戶分析RFM模型
11.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷
四、客戶需求挖掘的方法
1.企業(yè)經(jīng)營規(guī)模
2.行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3.去年同期交易
4.內(nèi)線提供信息
5.競爭對手了解
6.供應(yīng)鏈信息分析
7.公司采購預(yù)算

第四章：如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對客戶的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
講解：客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第五章：客戶溝通心理學(xué)
一、不同層級的溝通方式
1.總裁命運(yùn)共同體
2.高層精神共同體
3.中層事業(yè)共同體
4.基礎(chǔ)利益共同體
二、高級溝通
1.相同的價(jià)值觀
2.相近的處事方法
3.學(xué)會贊美
4.走心的溝通-唱和術(shù)
5.關(guān)鍵是我懂你
三、互聯(lián)網(wǎng)語言有溫度
1.視頻、圖片、文字、語音之間的關(guān)系
2.背景音效處理
3.用文字和聲音創(chuàng)造語境
4.傾聽的技巧
5.表情包的運(yùn)用。
6.標(biāo)點(diǎn)符號的運(yùn)用
7.聲音的運(yùn)用
8.視頻的運(yùn)用
四、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

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