【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為商戶創(chuàng)造價值”，可見商戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)商戶資源稀缺。那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得最佳效果?發(fā)掘商戶需求之所以越來越受到重視，我們可以深度挖掘潛在商戶，簽約商戶提高企業(yè)的運(yùn)營效率。

第一章：溝通技能與方法
1.商戶溝通的實(shí)質(zhì)
2.商戶溝通的九個要素
3.商戶溝通的八大特性
4.商戶溝通的有效空間距離
5.商戶溝通的身體語言忌諱
6.溝通的“五心”
7.有效溝通的十條基本原則
8.有效商戶溝通的四大關(guān)鍵
9.傾聽的重要性
10.有效傾聽技巧
11.傾聽的五個層次
12.傾聽的內(nèi)涵——五到
13.“說”的技巧
14.口才的訓(xùn)練
15.溝通積極的身體語言技巧
16.如何與上級溝通
17.如何與同事溝通
18.與下屬溝通的九大原則
19.溝通沖突處理
第二章：如何破解商戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使商戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對商戶的價格異議
6.讓利改變商戶的心理
7.同理心使商戶與你走的更近
8.迎合商戶的上流階層意識
9.用小話題掀起商戶的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的商戶影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的商戶?
12.工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
講解：商戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對目標(biāo)商戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住商戶的各種借口。
第三章：商戶的心理分析與需求挖掘
一、商戶行為與心理
1.商戶需求理論
2.購買場景與心理
3.商戶的購買動機(jī)
4.商戶需求挖掘
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運(yùn)用：望聞問切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住商戶的痛點(diǎn)
商戶痛點(diǎn)形成
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買決策動機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.知覺在營銷活動中的作用
8.案例：如何增加商戶體驗感
9.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、商戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.商戶公司地位的判斷
6.商戶辦公場景的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：肢體語言在談判中的運(yùn)用
9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10.工具：商戶分析RFM模型
11.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷
第四章：商戶的成交
1.搞定商戶的四項基本原則
2.商戶成交預(yù)測五步法
3.商戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：商戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
講解：商戶的成交是臨門一腳，沒有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時機(jī)、善于營造成交的氛圍果斷奪單。
第五章：商戶滿意度管理
1.什么是商戶滿意度
2.商戶滿意度的指標(biāo)
3.重點(diǎn)商戶的管理
4.商戶分類的主要方法
5.商戶管理的工具表單
6.商戶信息管理
7.商戶利潤分析
8.商戶發(fā)貨流程
9.商戶需求分析
10.合同管理
11.商戶檔案管理
12.商戶信息保密制度
13.商戶關(guān)系的八大輸出
14.商戶的相處六大技巧
15.如何處理商戶投訴
講解：處理商戶投訴、消除商戶的誤解、化解商戶的心理糾結(jié)，是本章節(jié)的重點(diǎn)，在處理商戶投訴的過程中關(guān)鍵動作、溝通技巧、專業(yè)話術(shù)都是必須熟練掌握的。 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。