【培訓(xùn)對象】
營銷人員

【培訓(xùn)收益】
互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)時(shí)代，在客戶開發(fā)與管理中再也不是傳統(tǒng)的6P6C的割裂與分離，互聯(lián)網(wǎng)+客戶/產(chǎn)品銷售/推廣一體化逐漸成為趨勢，這種一體化的運(yùn)作方式極大的提高了工作效率，節(jié)省了客戶開發(fā)、銷量提升的成本。通過本課程培訓(xùn)，學(xué)員可以熟練掌握運(yùn)用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷、一體化營銷的方法。

第一部分：全鏈路營銷產(chǎn)生的背景
1.客戶進(jìn)一步確權(quán)
1)一代一路的大環(huán)境下，進(jìn)一步降低外資進(jìn)入門檻
2)激烈競爭下兼并重組成為常態(tài)
3)資本、外行業(yè)的跨界“打劫”
4)優(yōu)質(zhì)客戶越來越稀缺
2.互聯(lián)網(wǎng)及人工智能 的興起
3.互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致信息獲取的便捷
4.傳統(tǒng)營銷的6P向6C轉(zhuǎn)移
1)產(chǎn)品、貨幣、購買、流通，這些構(gòu)成營銷的基本要素沒有減少
2)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6C的理念更加符合時(shí)代精神；
3)6P/6c 的界線變得模糊；
4)“營”的作用逐步會(huì)進(jìn)一步凸顯；
5.互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品/客戶/推廣的一體化
1)由產(chǎn)品為核心逐步轉(zhuǎn)移到以優(yōu)質(zhì)客戶為核心
2)互聯(lián)網(wǎng)人工智能的興起推廣社群化
3)單一的客戶管理轉(zhuǎn)為多為立體多元
6.企業(yè)客戶開發(fā)展趨勢
1)社群化
2)大數(shù)據(jù)化
3)平臺化
4)定制化
5)轉(zhuǎn)介紹
7.全鏈路實(shí)現(xiàn)的路徑
1)企業(yè)平臺及互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用線上線下互助
2)滿足客戶定制化、個(gè)性化的解決方案
3)移動(dòng)APP自媒體的傳播 高影響力及行業(yè)口碑
4)大數(shù)據(jù)分析、精準(zhǔn)營銷提高開發(fā)及運(yùn)營效率
5)智慧化的運(yùn)營整合資源實(shí)現(xiàn)客戶裂變
第二部分：大數(shù)據(jù)時(shí)代的精準(zhǔn)營銷
1.精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
1)獲得客戶：海量數(shù)據(jù)下的高效開發(fā)
2)激活客戶：激活休眠客戶
3)留住客戶：增強(qiáng)客戶粘性
2.銷量的核心：流量與轉(zhuǎn)化
3.銷售的漏斗管理
4.大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷的變化
5.AIDMA 到AISAS
6.客戶身份數(shù)據(jù)
7.案例聯(lián)邦快遞：CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
1)經(jīng)營利潤分析
2)同比環(huán)比分析
3)趨勢分析
4)傳播推廣分析
5)訂單分析
6)客戶體驗(yàn)分析
8.案例：大眾點(diǎn)評的精準(zhǔn)推送
9.客戶分類提高效率：RFM模型
1)最近一次消費(fèi) ( Regency)
2)消費(fèi)頻率 (Frequency)
3)消費(fèi)金額 (Monetary
10.案例：京東到家對客戶的精準(zhǔn)分析
11.如何增加客戶體驗(yàn)
12.高端產(chǎn)品的精神屬性
13.精準(zhǔn)營銷人員的技能升級
1)網(wǎng)絡(luò)實(shí)用專家
2)客戶心理分析
3)資源自發(fā)組織者
4)客戶顧問
14.客戶開發(fā)十大思維
第三部分：目標(biāo)客戶的選擇與孵化
1.客戶開發(fā)十大思維
2.樣板客戶打造的方法
3.樣板客戶需要具備的因素
4.新型客戶開發(fā)—立體網(wǎng)絡(luò)的形成
1)天網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)查詢工具：天眼查、搜索工具等
互聯(lián)網(wǎng)平臺：京東、天貓、美團(tuán)
2)地網(wǎng)：傳統(tǒng)渠道、行業(yè)圈子
3)人網(wǎng)：QQ社群、微信社群、抖音
5.選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則
1)并非行業(yè)最大的
2)相對容易成功的
3)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)重視的
4)客戶樂意宣傳推廣的
6.雙方共贏趨勢較大的
7.營銷的逼單-抓住客戶痛點(diǎn)
8.工具：SPIN銷售法
9.增加客戶粘性的方法
1)一起做事
2)包辦-產(chǎn)生依賴
3)窮盡方法-用心良苦
4)有求于你
5)產(chǎn)品中毒
6)屏蔽其它信息
7)占了便宜
8)組織交往
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.案例：海航物流的解決方案
11.建生態(tài)-競爭對手的防火墻
12.點(diǎn)、線、面邏輯關(guān)系在客戶公司內(nèi)部的運(yùn)用
13.提高客戶滿意度的方法
1)方針：客戶為中心、服務(wù)為導(dǎo)向
2)差異：人無我有、人有我優(yōu)
3)深度：交易的關(guān)系變成關(guān)系的交易
4)提供：提供資源、幫助成長
5)參與：讓客戶適當(dāng)參與設(shè)計(jì)和政策
6)預(yù)期：顧客預(yù)期管理：欲壑難填
第四部分：全鏈路營銷的創(chuàng)新與思維
1.創(chuàng)新性營銷思維及運(yùn)用
1)橫向思維
2)逆向思維
3)非線性思維
4)時(shí)空思維
5)結(jié)構(gòu)思維
6)合分思維
7)共贏思維
8)復(fù)利思維
2.案例：產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的啟示—故宮文創(chuàng)“火了
3.微信社群與客戶運(yùn)營
4.微信操作的誤區(qū)
5.微信操作的正確動(dòng)作：圈、分、養(yǎng)、收 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。