【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、理論知識方面 1、B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維 2、SPIN模式的運用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則 5、談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法 ②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法 7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀 2、能力技巧方面 1、深入挖掘客戶的潛在需求 2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對策、 5、如何唱白臉紅臉 6、報價的五個前提 7、談判中的壓價方法 8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式 10、客戶成交的22種方法 。。。。。 3、確保效果的培訓(xùn)方式 ①課程時間分配： 理論講解40% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20% 重點案例10% 工具使用10% ②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題， 采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變 為學(xué)員的實操工具或流程。 ③整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、互動游戲、團(tuán)隊競爭等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗什么是以客戶為導(dǎo)向的客戶開發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。

第一部分 商務(wù)談判中客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時小心我們的“雷”
7.提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8.我們會聽嗎？
9.我們會說嗎?
10.我們會問嗎？
11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二部分：客戶的心理與行為判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機(jī)
4.客戶購買的興趣點
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機(jī)和心理性購買動機(jī)
7.購買動機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1.什么是雙贏談判
2.談判的兩大誤區(qū)
3.談判的本質(zhì)
4.衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5.談判的基本原則
6.談判心理學(xué)
7.商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1.確定談判的目標(biāo)
2.團(tuán)隊角色的分配
3.如何唱白臉紅臉
4.談判中的三策
5.如何擬定談判議程
6.如何評估談判對手
7.談判者的核心技能
8.如何營造良好的談判氛圍
第四部分：商務(wù)談判的過程控制
一、談判的開始階段
1.專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2.談判開始注意的問題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復(fù)對方的提議
6.如何建立個人信任感
7.如何尋找契合點
8.樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3.如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應(yīng)及應(yīng)對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4.如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢
5.面對的難題及其解決方法
6.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢
7.解除客戶抗拒的十種方式
8.賣產(chǎn)品不如賣方案
9.如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10.握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第五部分 商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1.達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2.如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項
3.如何幫客戶下決定
4.合同文本的規(guī)范
5.簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1.搞定大客戶的四項基本原則
2.大客戶成交預(yù)測五步法
3.大客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、案例：“倔唐總”是如何突破的
10、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第六部分：如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對客戶的價格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：SPIN銷售法的運用
講解：客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第七部分：客戶需求與大數(shù)據(jù)挖掘
1.不同性格客戶的分析
2.應(yīng)對不同客戶的方法
3.留住客戶的基本步驟
4.客戶分類的主要方法
5.重點客戶的管理
6.客戶管理的工具表單
7.客戶信息管理
8.客戶電話信息
9.客戶利潤分析
10.客戶需求分析
11.如何處理客戶投訴
12.客戶檔案管理
13.客戶信息保密制度
14.客戶的相處六大技巧
15.CRM數(shù)據(jù)的挖掘
16.工具：客戶的RFM分析法
17.工具：客戶價值CLV分析法
講解：處理客戶投訴、消除客戶的誤解、化解客戶的心理糾結(jié)，是本章節(jié)的重點，在處理客戶投訴的過程中關(guān)鍵動作、溝通技巧、專業(yè)話術(shù)都是必須熟練掌握的。
第八章：招投標(biāo)專業(yè)知識與技能
1.招投標(biāo)的4大特點
2.招投標(biāo)的基本原則
3.招投標(biāo)的作用
4.客戶招投標(biāo)的流程
發(fā)標(biāo)
應(yīng)標(biāo)
評標(biāo)
開標(biāo)
定標(biāo)
合同簽訂
1.2.3.4.5.評標(biāo)的組織與人員
6.公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)的區(qū)別
7.標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8.搞清楚招標(biāo)的價格及內(nèi)涵
9.技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10.競爭對手的了解
11.招投標(biāo)常犯的錯誤
評標(biāo)前沒有“溝兌”
不了解客戶需求
標(biāo)書不合格
缺少三場“主場、氣場、磁場”
。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN銷售法與痛點發(fā)掘
13.工具：產(chǎn)品路演的FABE法
第九章、招投標(biāo)提案的主要結(jié)構(gòu)
1.醫(yī)藥連鎖行業(yè)大勢
2.策略與新銳觀點
3.本公司產(chǎn)品優(yōu)勢
4.產(chǎn)品進(jìn)入連鎖的后的動銷模式
5.投入產(chǎn)出與預(yù)期效益
6.數(shù)據(jù)指標(biāo)展示
7.實施落地的組織保障
8.結(jié)論
二、提案的主要內(nèi)容
1.企業(yè)介紹
2.產(chǎn)品賣點
3.抓住客戶痛點
4.競品表現(xiàn)
5.樣板市場與樣板連鎖
6.證人證言
7.6p/6P及新零售在終端表象
第十章 通訊行業(yè)提案成功展現(xiàn)
一、提案注意事項
1.要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)
2.方案要經(jīng)得起考問-論據(jù)及推到過程
3.上下邏輯有串聯(lián)
4.策略可執(zhí)行
5.提案中的團(tuán)隊唱雙簧
6.做會議記錄、對問題進(jìn)行追蹤答復(fù)
二、題案折的個人素質(zhì)
1.成功源于自信
2.充分的準(zhǔn)備與演練
3.現(xiàn)場內(nèi)容熟記于心不念PPT
4.少看屏幕多看人
5.讓客戶記住核心幾句話
6.語速不要太快
三、提案演示過程
1.很好的開始-虎頭
2.過程的控制-豬肚
3.完美的收尾-豹尾
4.不同層級的溝通方式
5.PPT文本設(shè)計的主要原則
6.PPT十大忌
7.如何打動客戶
一個熱點
一段視頻
一個樣板
一套數(shù)據(jù)
一次發(fā)問
一段贊美
一次互動
一個場景 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

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  第一單元：認(rèn)識競爭性營銷企業(yè)利潤與現(xiàn)金流企業(yè)利潤與市場份額競爭性營銷的前提——競爭和預(yù)備競爭競爭性營銷的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價值第二單元： 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰(zhàn)略劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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• 競爭性市場營銷策略

   

  一、對市場營銷的基本認(rèn)識1.營銷的核心概念2.市場營銷的發(fā)展和演變5種不同的營銷觀念：生產(chǎn)-產(chǎn)品-推銷-營銷-社會3.21世紀(jì)的市場營銷狀況 中國的營銷缺什么4.營銷的基本原則 5.新市場形勢下如何營銷1）營銷4P新解2）營銷觀念下的目標(biāo)市場和顧客需求: 響應(yīng)和創(chuàng)造3）顧客價值和顧客滿意: 2種不同的價值創(chuàng)造觀念二..

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