【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、理論知識方面 1、B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維 2、SPIN模式的運用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則 5、談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法 ②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法 2、能力技巧方面 1、深入挖掘客戶的潛在需求 2、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹 2、如何唱白臉紅臉 4、報價的五個前提 5、談判中的壓價方法 6、簽約成交的4321法 7、解除客戶抗拒的十種方式 8、客戶成交的22種方法 。。。。。 3、確保效果的培訓(xùn)方式 ①課程時間分配： 理論講解40% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20% 重點案例10% 工具使用10% ②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題， 采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變 為學(xué)員的實操工具或流程。 ③整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、互動游戲、團隊競爭等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗什么是以客戶為導(dǎo)向的客戶開發(fā)，如何步步為贏的進入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。

第一部分 核電客戶的開發(fā)
1.客戶信息如何來？
2.市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3.行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4.考察市場的五勤系
5.我為什么找不到客戶
6.尋找客戶的方法有哪些？
7.客戶分析的四個重點
8.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9.如何讓客戶主動找我們
10.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11.工具：開戶開發(fā)的十大思維
12.工具：頭頭是道的運用
第二部分 核電客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時小心我們的“雷”
7.提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8.我們會聽嗎？
9.我們會說嗎?
10.我們會問嗎？
11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分：客戶的心理與行為判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機和心理性購買動機
7.購買動機的可誘導(dǎo)性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第四部分：商務(wù)談判的準備
一、談判的要領(lǐng)
1.什么是雙贏談判
2.談判的兩大誤區(qū)
3.談判的本質(zhì)
4.衡量談判的標(biāo)準
5.談判的基本原則
6.談判心理學(xué)
7.商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1.確定談判的目標(biāo)
2.團隊角色的分配
3.如何唱白臉紅臉
4.談判中的三策
5.如何擬定談判議程
6.如何評估談判對手
7.談判者的核心技能
8.如何營造良好的談判氛圍
第五部分：商務(wù)談判的過程控制
一、談判的開始階段
1.專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2.談判開始注意的問題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復(fù)對方的提議
6.如何建立個人信任感
7.如何尋找契合點
8.樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3.如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應(yīng)及應(yīng)對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4.如何強化自身優(yōu)勢
5.面對的難題及其解決方法
6.如何強化自身的優(yōu)勢
7.解除客戶抗拒的十種方式
8.賣產(chǎn)品不如賣方案
9.如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10.握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第六部分 商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1.達成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2.如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項
3.如何幫客戶下決定
4.合同文本的規(guī)范
5.簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1.搞定核電客戶的四項基本原則
2.核電客戶成交預(yù)測五步法
3.核電客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、案例：“倔唐總”是如何突破的
10、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第七部分：如何破解難纏客戶
一、價格、品質(zhì)有保障客戶為什么也不要
1、客戶讓渡價值論
2、客戶思考的總收益和總成本
3、總收益-產(chǎn)品/服務(wù)/人員/品牌
4、總成本-貨幣/時間/精力/體力
5、常規(guī)心態(tài)不起作用
同等質(zhì)量比價格
同等價格比質(zhì)量
價格優(yōu)惠不成交
6、客戶腦袋里的成本你根本不知道
項目價格
項目收益
綜合服務(wù)
路徑依賴
熟悉程度
工作效率
承擔(dān)風(fēng)險
溝通成本
個人利益
二、難纏客戶如何破局
1.思路：是“融”不是“攻”
2.卡準拜訪周期
3.禮節(jié)性拜訪消除抗拒感
4.介紹新“技術(shù)、新賣點”
5.不急切要求成交
6.讓客戶感覺不爭奪現(xiàn)有供應(yīng)商
7.尋找試用試銷機會
8.建立客戶企業(yè)核心生態(tài)
9.抓住機會果斷奪單 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀1. 邀請招標(biāo)退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..

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• 商務(wù)談判實戰(zhàn)修煉

   

  （一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點評2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過程4.商務(wù)談判的幾種結(jié)局5.商務(wù)談判的常見病癥6.商務(wù)談判追求的目標(biāo)（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢而動，力爭主動4.態(tài)度友善，底線堅挺5.目標(biāo)明確，軟硬兼施6.說辭謹慎，避免走..

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• 雙嬴商務(wù)談判

   

  第一章、商務(wù)溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、影響電話溝通效果的因素二 、營造溝通氛圍溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”四、深入對方情境1、行為冰山模型2、釣魚理論3、對方最關(guān)心..

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  【課程內(nèi)容】 案例：華為進入俄羅斯的談判 案例：某接口局項目談判一、談判的原則及行動綱領(lǐng) 1、談判的三大基本原則 2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 3、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn) 4、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 5、談判十要/十不要 6、談判認識上的五大誤區(qū) 7、買賣雙方的價值平衡模型 8、利益分歧導(dǎo)致談判 9、商務(wù)談判的..

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