【培訓(xùn)對象】
工業(yè)品業(yè)務(wù)人員，包括：辦事處以上級別、辦事處客戶經(jīng)理、營銷部門負責人等；

【培訓(xùn)收益】
工業(yè)品渠道的開拓是企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的重要方法，工業(yè)品渠道是推力，優(yōu)質(zhì)渠道的打造是企業(yè)銷量迅速提升的重要方法，因此工業(yè)品渠道考察、工業(yè)品渠道設(shè)計、 工業(yè)品渠道管理是特別考驗業(yè)務(wù)經(jīng)理的基本功。

第一章：工業(yè)品渠道布局與規(guī)劃
一、工業(yè)品渠道的設(shè)計與選擇
1.工業(yè)品渠道的主要功能有哪幾種？
2.工業(yè)品渠道開發(fā)的整體策略
1)工業(yè)品渠道的寬度設(shè)計
2)工業(yè)品渠道的廣度設(shè)計計
3)工業(yè)品渠道的長度設(shè)計
4)工業(yè)品各種渠道的優(yōu)劣
3.工業(yè)品渠道設(shè)計的主要步驟
4.工業(yè)品渠道數(shù)量與質(zhì)量目標
5.工業(yè)品渠道的系統(tǒng)性
1)產(chǎn)品的特質(zhì)與工業(yè)品渠道的選擇
2)利潤空間與工業(yè)品渠道的選擇
3)營銷的模式與渠道的選擇
二、工業(yè)品渠道的開發(fā)
1.陌生拜訪模式
2.展會模式
3.轉(zhuǎn)介紹模式
4.訂貨會模式
5.招商模式
6.行業(yè)精英模式
7.集團采購模式
案例：蘇泊爾的渠道成長
工具：市場調(diào)研的“頭頭是道”
第二章:工業(yè)品渠道的運營與管理
一、工業(yè)品渠道的運營
1.工業(yè)品渠道的動銷
2.工業(yè)品渠道的細分
3.工業(yè)品渠道的成長
1)開發(fā)期
2)成長期
3)整合期
4)工業(yè)品渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4.工業(yè)品渠道活力
5.工業(yè)品渠道的變革
二、工業(yè)品渠道的管理
1.廠家核心的兩張牌
2.工業(yè)品渠道優(yōu)化六原則
3.工業(yè)品渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.傳統(tǒng)渠道商向品牌運營商轉(zhuǎn)變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產(chǎn)品到解決方案
12.供銷對接到生態(tài)形成
13.工業(yè)品渠道商的激勵方法
1)明返與暗返
2)年終返利
3)旅游獎勵
4)實物獎勵
5)晉級獎勵
6)授牌獎勵
7)培訓(xùn)獎勵
工具：渠道活力模型
案例：創(chuàng)維的顧問營銷
第三章：工業(yè)品渠道創(chuàng)新
一、工業(yè)品渠道開發(fā)創(chuàng)新
1.微信模式
2.020模式
3.行業(yè)論壇模式
4.媒體開發(fā)模式
5.技術(shù)研討模式
6.代操盤模式
7.股權(quán)模式
8.貼牌模式
二、工業(yè)品渠道管理創(chuàng)新
1.工業(yè)品渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2.渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產(chǎn)品利潤到平臺利潤
三、工業(yè)品渠道運營創(chuàng)新
1.客戶的體驗中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應(yīng)
4.客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
5.客戶的參與感
工具:工業(yè)品的社群營銷方式
案例：OPP0手機的渠道借鑒 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

• 新形勢下的房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新

   

  一、地產(chǎn)營銷渠道及其特點1．地產(chǎn)營銷渠道及其特點（1）渠道、營銷渠道與銷售渠道（2）地產(chǎn)營銷渠道的特點2．地產(chǎn)營銷渠道類型分析（1）直接渠道與間接渠道（2）大眾渠道與小眾渠道（3）戶外渠道與現(xiàn)場渠道（4）傳統(tǒng)媒體渠道與新媒體渠道（5）有形渠道與無形渠道3．渠道營銷的目的與目標解析二、地產(chǎn)營銷渠道選擇的八大因..

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• 工業(yè)品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

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• 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

   

  課程收獲：學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法。學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的..

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• 工業(yè)品大客戶柔性談判策略

   

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• 實戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量 大客戶談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運用專業(yè)的力量 大客戶談判運用關(guān)系的力量 大客戶談判運用情報的力量 大客戶談判運用壓力的力量 大客戶談判..

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