第一章：客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1.客戶購買決策
2.影響購買的因素
3.產(chǎn)品性價比
4.品牌影響力
5.產(chǎn)品使用性能
6.產(chǎn)品的體驗感
7.公司的營銷政策
8.售前售后服務(wù)
二、客戶分析的方法及工具
1.定性預(yù)測
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預(yù)測法
3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4.工具：SWOT分析使用
5.客戶的RFM分析法、
6.客戶的CLV分析法，
第二章：如何用PPT內(nèi)容打動客戶
1.大數(shù)據(jù)時代的PPT設(shè)計
2.PPT設(shè)計的色彩與風(fēng)格
3.PPT素材的來源與選擇
4.銷講PPT的四化法則
5.銷講PPT的四種表現(xiàn)法
6.PPT的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
1)如何理解金字塔結(jié)構(gòu)
2)如何做到：虎頭、豬肚、鳳尾；
3)生動化：痛點、癢點、賣點、興奮點；
4)好內(nèi)容：產(chǎn)品旺銷、價值體現(xiàn)、能賣貨、邏輯性
7.案例：可口可樂對PPT文本的審核
8.工具：KISS原則
9.工具：PPT模版資料庫
第三章：溝通說服技巧
1.銷售是感性與理性交替的過程
2.說服性溝通設(shè)計
3.讓人順從的六大心理秘笈
4.消除溝通障礙的方法
5.掌握客戶的資訊
6.掌握客戶購買程序
7.如何建立客戶信任
8.產(chǎn)品展示技巧
9.工具：產(chǎn)品介紹的FABE法
10.案例：如何發(fā)揮團(tuán)隊力量
11.案例：如何化解尷尬氣氛
第四章：銷講師的專業(yè)技能
1.銷講在成交過程中的重要性
2.銷講的三個步驟
3.銷講的設(shè)計思路
4.銷講前的準(zhǔn)備
5.銷講的演練與PK
6.產(chǎn)品銷講技能
7.客戶聽眾分析
8.如何提高演說能力
9.如何控制緊張情緒
10.如何建立王者氣場
11.現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)
1)口頭語言技巧練習(xí)
2)肢體語言技巧練習(xí)
3)眼神的運用及練習(xí)
4)常用手勢及練習(xí)
5)提高感染力的練習(xí)
12.案例：小賈如何克服演講技巧
13.工具：設(shè)計話術(shù)的技巧
第五章：產(chǎn)品溝通的基本步驟
1.步驟一：事前準(zhǔn)備
2.步驟二：確認(rèn)需求
3.步驟三：闡述觀點
4.步驟四：處理異議
5.步驟五：達(dá)成目標(biāo)
6.步驟六：落地實施
7.PPT制作的主要原則
1)每片最好６～８行
2)每行最好６～８個字
3)合適美觀的字體和字號
4)美觀的頁面設(shè)計
5)每片最好一個主題
6)內(nèi)容設(shè)計合理，有針對性
1.2.3.4.5.6.7.8.產(chǎn)品解決方案的呈現(xiàn)四化
故事化
通俗化
圖形化
場景化
1.2.3.4.5.6.7.8.9.工具：賣點提煉技巧
10.工具：5W1H
第六章：產(chǎn)品的演講過程
一、開場白
1.稱呼
2.問好
3.感謝
4.自我介紹
5.氣氛調(diào)節(jié)
二、演講內(nèi)容
1.闡明意圖
2.明確觀點
3.以符合邏輯的順序演講
4.核心內(nèi)容展示
三、總結(jié)部分
1.如何結(jié)尾
2.結(jié)束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3.總結(jié)：回顧內(nèi)容、強調(diào)重點、得出結(jié)論
4.啟發(fā)性問題
5.工具：FBAE介紹法
6.工具：SPIN介紹法
7.案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第七章：產(chǎn)品演繹的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
一、“編”
1.活動策劃
2.主題確定
3.專家講解內(nèi)容
4.工作流程
5.人員分工
6.話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1.會場控制
2.主持人
3.對應(yīng)服務(wù)
4.會場布置
5.吸引人的方法
三、“演”
1.事前準(zhǔn)備
2.專業(yè)評審
3.現(xiàn)場演練
4.會議控制
5.合作者
第八章：人際交往中的溝通技巧
一、如何克服“怯場”
1、人人都會專“怯場”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運用語言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
1.“聽”的能力
2.“問”的能力
3.“說”的能力
4.如何贊美人
5.工具：人際交往中的肢體語言
6.工具：發(fā)音吐字的方法
7.案例：鄧普方在合肥殘聯(lián) 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

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