第一部分 ：市場的客戶開發(fā)
一、市場分析與鎖定目標(biāo)客戶
1.客戶信息如何來？
2.百度的行業(yè)指示參考
3.行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4.尋找客戶的方法有哪些？
5.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
6.開戶開發(fā)的十大思維
7.本章節(jié)落地實(shí)操工具：市場與行業(yè)的調(diào)研分析的STP法
8.本章節(jié)落地實(shí)操工具：天眼查尋找目標(biāo)客戶
9.本章節(jié)落地實(shí)操工具：微信工具裂變寶的運(yùn)用
10.本章節(jié)落地實(shí)操工具：銷售漏斗原理
二、企業(yè)客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.如何自我介紹
4.邀約障礙排除
5.隨時(shí)小心我們的“雷”
6.提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7.我們會聽嗎？
8.我們會說嗎?
9.我們會問嗎？
10.案例：如何建立產(chǎn)品的信任
11.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
12.本章節(jié)落地實(shí)操工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
13.本章節(jié)落地實(shí)操工具：打動人的KISS原則
14.本章節(jié)落地實(shí)操工具：FOCUS問題歸類
第二部分：客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機(jī)
4.客戶需求挖掘
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運(yùn)用：望聞問切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
客戶痛點(diǎn)形成
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買決策動機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.知覺在營銷活動中的作用
8.案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
9.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：肢體語言在談判中的運(yùn)用
9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10.本章節(jié)落地實(shí)操工具：spin痛點(diǎn)銷售法
11.本章節(jié)落地實(shí)操工具：客戶分析RFM模型
12.本章節(jié)落地實(shí)操工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷
第三部分：客戶成交的關(guān)鍵步驟
一、客戶成交的主要流程
1.如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
2.如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
3.如何建立快速建立信賴感
4.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
5.如何鎖定關(guān)鍵人
6.如何保護(hù)關(guān)鍵人
7.購買決策心理
8.案列：碎片的信息的價(jià)值判斷
1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.7. 二、絕對成交的方法
1.如何營造成交氛圍？
2.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
3.大客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的十八種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機(jī)會成交法
激將成交法
假設(shè)成交法
小點(diǎn)成交法
保證成交法
。。。。。。
6.案例：“倔處長”是如何突破的
7.本章節(jié)落地實(shí)操工具：客戶成交預(yù)測五步法
8.本章節(jié)落地實(shí)操工具：PIP利潤增長提案
9.本章節(jié)落地實(shí)操工具：打造樣板客戶八法
10.本章節(jié)落地實(shí)操工具：客戶企業(yè)成交關(guān)鍵三張圖

第四部分：工程市場開拓技巧
一、工程渠道市場開拓
1.政府職能部門的潛在工程
計(jì)劃性大工程
市政基礎(chǔ)工程
辦公、寫字樓改造工程
2.大型企業(yè)客戶
廠房、辦公改造
新工業(yè)園區(qū)
新項(xiàng)目投產(chǎn)
3.房地產(chǎn)公司
在建工程補(bǔ)充
遺留后期工程
新項(xiàng)目工程
4.建筑安裝公司
施工工程
遺留工程
招投標(biāo)工程
5.設(shè)計(jì)師
出圖工程
準(zhǔn)備上圖工程
二、工程投標(biāo)及實(shí)例分析
1.標(biāo)書制作
2.投標(biāo)流程及分類
3.投標(biāo)的技巧
造勢
故弄玄虛
搶占先機(jī)
加強(qiáng)信心
介紹產(chǎn)品
評價(jià)產(chǎn)品
報(bào)價(jià)
補(bǔ)充內(nèi)容
三、標(biāo)書制作
1、好的標(biāo)書具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1）信息量齊全；2）脈絡(luò)清晰；3）大方美觀；4）針對性強(qiáng)；
2、要根據(jù)工程特點(diǎn)對投標(biāo)書進(jìn)行制作；
公司介紹；
公司各種認(rèn)證資料；
產(chǎn)品的認(rèn)證資料；
針對該工程的產(chǎn)品介紹；
主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表；
售后服務(wù)承諾；
成功工程案例（照片）；
報(bào)價(jià)表（報(bào)價(jià)要合理）；
三、工程操作重點(diǎn)
1、工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解
①工程甲方：對工程的質(zhì)量，從使用效果較為看重，對其進(jìn)行攻關(guān)，
目的是指定我公司品牌在該工程上使用。
②工程乙方：對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價(jià)格
上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間。
③工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。
④攻關(guān)思路：攻關(guān)的先后順序?yàn)橄燃追健⒑笠曳?，如甲方攻關(guān)較困難則同時(shí)做監(jiān)理方工作。 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

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