【培訓(xùn)對象】
采購、運(yùn)營、計劃、預(yù)測分析、合同管理等崗 位負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員

【培訓(xùn)收益】
通過本培訓(xùn)，學(xué)員將學(xué)習(xí)到如何精心準(zhǔn)備、增加談判勝算；如何構(gòu)建實(shí)際的/可實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)；如何制定談判戰(zhàn)略。談判過程中，體會如何運(yùn)用提問的藝術(shù)及有效的聆聽，運(yùn)用不同談判戰(zhàn)術(shù)和勸說技巧等。 實(shí)踐中，采購人員對項(xiàng)目合同（發(fā)包方與接包方之間）簽訂后的執(zhí)行跟蹤、變更處理是有一定難度的，本培訓(xùn)將針對項(xiàng)目合同進(jìn)行執(zhí)行過程的分解、風(fēng)險挖掘，設(shè)計商務(wù)溝通/談判的要點(diǎn)和執(zhí)行計劃，讓學(xué)員體會其中的商務(wù)溝通、談判技術(shù)內(nèi)容以及對項(xiàng)目合同順利執(zhí)行的重要作用。 優(yōu)秀的談判技巧并非是與生俱來的，它是可以通過培訓(xùn)和訓(xùn)練得以培養(yǎng)和提高的。

導(dǎo)言：（第一天 9:00-11:00）
新經(jīng)濟(jì)時代的采購職能介紹
采購談判案例解析

A：采購談判基礎(chǔ)內(nèi)容準(zhǔn)備
1不同采購品項(xiàng)的專業(yè)分類及管理
1.1供應(yīng)定位模型將采購品項(xiàng)進(jìn)行專業(yè)分類
1.2供應(yīng)商/接包方的定價原則和價格評價
1.3不同采購品項(xiàng)的供應(yīng)策略
日常/杠桿/瓶頸/關(guān)鍵四類品項(xiàng)的不同供應(yīng)策略
2供應(yīng)商的認(rèn)知與合作關(guān)系/合同
2.1供應(yīng)商積極性測評模型（供應(yīng)商感知模型）
練習(xí)：銷售角色報價
2.2與供應(yīng)商關(guān)系（合同類型）的確定
供應(yīng)方－采購方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜
（現(xiàn)貨、定期、無定額、定額合同、伙伴、
合資企業(yè)、內(nèi)部供應(yīng)）
內(nèi)部供應(yīng)與外包比較
轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開發(fā)之間的權(quán)衡

B:如何進(jìn)行采購談判
3采購談判概述（第一天 11:00-16:30）
3.1情景故事：一場談判及有關(guān)談判準(zhǔn)備、時機(jī)等啟發(fā)
3.2談判過程的主要階段及其特征
4獲得并理解信息
4.1在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略
4.2要滿足的需求及供應(yīng)市場環(huán)境
4.3采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系
4.4進(jìn)行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略
4.5依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略
4.6確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格策略
4.7個人談判風(fēng)格現(xiàn)場測試
4.8決定雙方組織和個人實(shí)力的對比策略
4.9對談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略
5談判目標(biāo)與政策
5.1設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)策略
5.2確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標(biāo)相聯(lián)系
5.3對方的立場和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢
5.4說服技巧和方法策略
5.5可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解
5.6談判團(tuán)隊(duì)組建和現(xiàn)場組織籌備
6談判（第二天 9:00-16:00）
6.1確定談判的不同階段策略
6.2設(shè)計好提問與積極傾聽對方的重要性策略
6.3確定并考慮對方的利益策略
6.4肢體語言的特定形式策略
6.5案例介紹
7后續(xù)工作
7.1一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題
7.2評估談判績效

C:項(xiàng)目合同執(zhí)行中的商務(wù)溝通/談判
8了解合同管理計劃
8.1各類信息/合同管理計劃的政策和程序
8.2了解合同進(jìn)度表、質(zhì)量計劃、成本農(nóng)機(jī)化
8.3利用供應(yīng)定位模型來確定合同管理計劃實(shí)施優(yōu)先級
8.4角色演練：看不見的運(yùn)作成本（團(tuán)隊(duì)工作方式體會）
9項(xiàng)目合同執(zhí)行中的重溝通與輕談判
9.1項(xiàng)目合同簽署后前的地位轉(zhuǎn)換
9.2有關(guān)項(xiàng)目合同的轉(zhuǎn)換成本問題
9.3供應(yīng)商（接包方）的競爭地位回顧
9.4商務(wù)溝通技術(shù)簡介
9.5個人溝通風(fēng)格的認(rèn)知和調(diào)整
9.6管理風(fēng)格認(rèn)在商務(wù)溝通中的作用
9.7項(xiàng)目合同執(zhí)行中有關(guān)商務(wù)溝通與談判的使用時機(jī)與轉(zhuǎn)換
10了解風(fēng)險登記表和溝通/談判要點(diǎn)計劃
10.1確定與合同實(shí)施有關(guān)的主要風(fēng)險
10.2制定風(fēng)險登記表與戰(zhàn)略響應(yīng)矩陣
10.3監(jiān)督和管理績效/相應(yīng)的溝通與談判要點(diǎn)計劃
10.4有關(guān)“關(guān)系管理、爭議和終止”方面的溝通與談判 

★實(shí)戰(zhàn)派供應(yīng)鏈、采購、談判、物流、倉儲管理專家
★國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、多家企業(yè)管理顧問
★清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)客座教授
★MBA 南開大學(xué) 97級
★ITC 國家采購與供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目高級培訓(xùn)師、咨詢師

個人簡介

武老師具有25年世界五百強(qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，13年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)歷，5年的外部職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷！Leiden 大學(xué)（荷蘭）EMBA（2005年），南開大學(xué)MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學(xué)、中醫(yī)門診為一 體的經(jīng)營實(shí)體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理；先后擔(dān)任過天士力集團(tuán)進(jìn) 出口部經(jīng)理、國際供應(yīng)鏈總監(jiān)（負(fù)責(zé)國際供應(yīng)鏈、市場開發(fā)及策劃、外派人員的教育培 訓(xùn)）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。
經(jīng)典課程
以下每課題是一天
1.1如何明確需求與供應(yīng)規(guī)劃
1.2供應(yīng)商市場分析與監(jiān)控
1.3如何制定供應(yīng)戰(zhàn)略
1.4供應(yīng)商評估與初選
1.5如何獲取與選擇報價(詢比價技術(shù))
1.6采購談判實(shí)務(wù)
1.7項(xiàng)目采購管理實(shí)務(wù)
1.8倉儲管理實(shí)務(wù)
1.9采購績效管理
2.0生產(chǎn)現(xiàn)場5S管理
2.1商務(wù)談判技巧與溝通
以下每課題是2天
1.10采購成本降低技術(shù)
1.11采購流程績效改善與演練
1.12采購流程/表單/制度/監(jiān)控實(shí)務(wù)
1.13供應(yīng)商開發(fā)與管理
1.14庫存控制技術(shù)（聯(lián)合消減庫存）
1.15供應(yīng)鏈管理實(shí)務(wù)
1.16產(chǎn)供銷聯(lián)動降本增效
1.17采購人員綜合技能提升
1.18如何進(jìn)行聯(lián)盟與電子采購
政府資助規(guī)劃
1.19 做好政府資助規(guī)劃，為企業(yè)添榮譽(yù)、增收益 (1天)
國際貿(mào)易實(shí)務(wù)
3.3辦公職業(yè)化技術(shù)提升 (3天)
3.4進(jìn)出口業(yè)務(wù)管理實(shí)務(wù) (1天) 

• 高效采購談判與供應(yīng)商關(guān)系管理

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 國際采購談判與風(fēng)險控制

   

  一、國際談判的含義認(rèn)識國際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應(yīng)效率的提高；認(rèn)識選擇談判時機(jī)的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場分類和分析、明確需求國際供應(yīng)商識別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國際供應(yīng)商的10個&ld..

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• 卓越的采購談判策略與技巧

   

  課程背景采購是個賺錢的部門，采購專業(yè)化管理被當(dāng)成利潤中心來經(jīng)營，并且是企業(yè)的核心能力之一，如何實(shí)現(xiàn)采購的賺錢職能，采購人員的談判水平是關(guān)鍵，談判大師卡洛斯曾經(jīng)說過，生意場上，利益是通過談判來分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經(jīng)驗(yàn)和過程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準(zhǔn)備，談判流程的執(zhí)..

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