【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、優(yōu)秀大堂經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 價(jià)值認(rèn)知：了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，明確我行客戶激活的核心價(jià)值所在 ● 分層管理：解讀我行客戶價(jià)值，了解我行客戶分層管理的方式方法 ● 流程優(yōu)化：精準(zhǔn)解析激活流程，突破陌生休眠客戶維護(hù)的恐懼心魔 ● 技能改善：實(shí)戰(zhàn)演練面談技巧，掌握我行客戶電話短信邀約全流程 ● 策略維護(hù)：解析客戶粘性策略，運(yùn)用六大客戶服務(wù)策略精準(zhǔn)保粘性 ● 活動(dòng)營銷：提升活動(dòng)策劃能力，貼合場(chǎng)景切入銀行各產(chǎn)品營銷策略

 第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行人的危機(jī)分析
一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2. 白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3. 智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能

第二講：客戶維護(hù)之營銷工具篇
一、制定聯(lián)系計(jì)劃
思考：我之前是怎么制定廳堂客戶聯(lián)系計(jì)劃的？
1. 制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2. 廳堂客戶的有效梳理
二、廳堂客戶營銷之短信維護(hù)
1. 次熟客戶如果進(jìn)行短信的預(yù)熱
案例：一條投訴電話帶來的啟示
2. 客戶短信維護(hù)方法
1）喚醒短信
2）邀約提醒短信
3）提醒到訪短信
4）面談結(jié)束后期跟進(jìn)短信
三、客戶維護(hù)之電話營銷
思考：我之前是怎么電話約見客戶的？
1. 陌生客戶挖掘存在的問題
1）資料準(zhǔn)備不全找不到切入點(diǎn)
2）沒有電話預(yù)案
3）電話中直接營銷
2. 電話約見目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
3. 電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
4. 電話開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
小組研討：我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場(chǎng)白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，來有效營銷自己客戶約見理由的選擇與包裝，電話邀約萬能公式“敲定見面時(shí)間五步法”
小組研討：今后我應(yīng)該怎么做電話邀約？
2. 電話邀約過程中需要注意的幾個(gè)問題
1）分批分次的進(jìn)行客戶梳理
2）不同客戶切入的電話邀約理由的呈現(xiàn)
3）電話邀約過程中的信息記錄要點(diǎn)
3. 電話邀約異議處理
1）場(chǎng)景一:客戶詢問“如何知道自己的聯(lián)系方式？”
2）場(chǎng)景二：客戶告知“沒有時(shí)間”
3）場(chǎng)景三：客戶告知“下次再說吧！”
分場(chǎng)景分小組演練：活期存款余額客戶升級(jí)為步步高邀約話術(shù)演練
四、客戶維護(hù)之微信營銷
1. 微信的包裝
1）微信名字如何包裝
2）個(gè)性簽名的包裝
3）朋友圈的包裝等
4）如何針對(duì)不同種類的客戶建群
5）依托金融產(chǎn)品的包裝方法
6）依托非金融產(chǎn)品的包裝渠道
2. 如何進(jìn)行群維護(hù)
3. 如何打通線上線下的營銷模式
案例一：河西支行張經(jīng)理針對(duì)建材市場(chǎng)客戶微信維護(hù)
案例二：微信維護(hù)讓她從一個(gè)普通對(duì)公柜員轉(zhuǎn)成為一名私行客戶經(jīng)理

第三講：客戶維護(hù)之金融產(chǎn)品篇
思考：我之前是怎么做面談開場(chǎng)的？
一、開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
二、迅速建立信任與好感——顧問式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
話術(shù)導(dǎo)入：讓客戶感覺舒服的面談開場(chǎng)白話術(shù)呈現(xiàn)
顧問式開場(chǎng)白的話術(shù)示例
三、工作中常見困局解析
1. 如何降低“被拒絕率”的說話方式？
2. 揚(yáng)長(zhǎng)避短的產(chǎn)品評(píng)價(jià)方法
思考與練習(xí)：如何分析理財(cái)產(chǎn)品之利弊
思考與練習(xí)：存款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)都有哪些？
3. 流量客戶營銷工作中的出“牌順序”如何把握？
4. 營銷工作重點(diǎn)方向選擇和把控
1）從產(chǎn)品角度
2）從客群角度
四、科學(xué)資產(chǎn)配置面談之“四個(gè)抽屜一把鎖“配置法
1. 短期資金配置
1）短期資金的功能及配置方法
2）如何利用我行步步高吸引他行資金
2. 中期擔(dān)險(xiǎn)資金配置
1）中期資金的作用及配置方法
2）不同客戶群體的中期資金配置建議
3）如何利用大額存單吸引他行資金
4）理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為中期長(zhǎng)期定存
分組分場(chǎng)景話術(shù)演練：
場(chǎng)景一：大額存單差額掘金
場(chǎng)景二：理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期定存掘金
3. 中期避險(xiǎn)資金配置
1）中期擔(dān)險(xiǎn)資金的作用及配置要點(diǎn)
2）權(quán)益類市場(chǎng)投資的風(fēng)險(xiǎn)分析
3）為什么我們的投資常常以“樂極生悲”的方式終結(jié)
4）基金定投的客戶面談技巧及方法
4. 長(zhǎng)期資金配置
1）長(zhǎng)期資金的作用及配置要點(diǎn)
2）期交保險(xiǎn)的金融功能
3）期交保險(xiǎn)的非金融屬性分析
4）期交保險(xiǎn)銷售過程中的異議處理方法
分組分場(chǎng)景話術(shù)演練：期交保險(xiǎn)面談話術(shù)（話術(shù)+畫圖）
5. 一把“鎖”
1）意外險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析
2）重疾險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析
分組分場(chǎng)景話術(shù)演練：重疾險(xiǎn)面談話術(shù)（話術(shù)+畫圖）

第四講：客戶維護(hù)之非金融服務(wù)篇
一、固流量路徑營銷之引進(jìn)來
1. 增值服務(wù)建交流
2. 氛圍營造來導(dǎo)流
3. 媒體助力來引流
案例/工具：招商銀行“最美家書”
二、固流量路徑營銷之趣等待
1. 特色活動(dòng)多元化
1）營銷活動(dòng)組織的三大模塊
2）活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作
3）活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用
群策群力：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶盤活、提升活動(dòng)策略計(jì)劃
2. 產(chǎn)品展示形象化
3. 廳堂微沙場(chǎng)景化
分組分場(chǎng)景話術(shù)演練：活期賬戶升級(jí)廳堂話術(shù)演練
分組分場(chǎng)景話術(shù)演練：定期賬戶升級(jí)廳堂話術(shù)演練
分組分場(chǎng)景話術(shù)演練：生活小妙招廳堂話術(shù)演練
三、固流量路徑營銷之助辦理
1. 崗位聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景化
1）不同崗位人員的“心里話”
2）崗位聯(lián)動(dòng)營銷四部流程
3）崗位聯(lián)動(dòng)營銷的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2. 存款理財(cái)堵漏場(chǎng)景化
場(chǎng)景分析：截留到期理財(cái)受他行高息誘惑轉(zhuǎn)走資金
場(chǎng)景分析：截留代發(fā)到賬客戶資金
3. 全員掘金場(chǎng)景化
四、固流量路徑營銷之留念想
1. 價(jià)值激發(fā)空間化
2. 關(guān)系建立親密化
3. 送別挽留促動(dòng)化
場(chǎng)景分析：如何添加客戶聯(lián)系方式（手機(jī)/微信）
場(chǎng)景/話術(shù)：情景再現(xiàn)、留念想話術(shù)

第五講：五大區(qū)域客戶價(jià)值分析與拓展策略
導(dǎo)引：它山之石可以攻玉，基于五大區(qū)域目標(biāo)客戶分析的經(jīng)典案例幫你打開腦洞，重建拓展思維
一、網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷五大區(qū)域客戶價(jià)值解讀及經(jīng)典案例分析
1. 社區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析：廣場(chǎng)舞帶來的一年業(yè)績(jī)持續(xù)提升
2. 商區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析：服裝類異業(yè)合作打通的生態(tài)圈營銷
3. 專區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析：小小銀行家掀起的存款熱潮
4. 園區(qū)分類及核心價(jià)值分析
5. 農(nóng)區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析：新農(nóng)村就業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)實(shí)現(xiàn)的批量貸款
二、群策群力——拓展?fàn)I銷策略制定
1. 網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷區(qū)域地圖繪制
2. 目標(biāo)客戶群定位與需求分析
頭腦風(fēng)暴：拓展區(qū)域營銷策略制定

13年銀行管理及培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》聯(lián)合創(chuàng)始人之一

《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》版權(quán)課程創(chuàng)始人之一

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行湖北分行丨內(nèi)訓(xùn)師/支行行長(zhǎng)

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行湖北分行丨綜合個(gè)人/對(duì)公客戶經(jīng)理

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行丨省行內(nèi)訓(xùn)師/農(nóng)行培訓(xùn)學(xué)院巡講講師

百家分支行開門紅、全量資產(chǎn)提升、全能客戶經(jīng)理訓(xùn)練、明星大堂經(jīng)理提升班等項(xiàng)目的培訓(xùn)受訓(xùn)學(xué)員超過10000人次，得到分/支行領(lǐng)導(dǎo)們一致好評(píng)。

 

李老師曾任職于農(nóng)業(yè)銀行湖北分行10余年，先后從事過綜合柜員、大堂經(jīng)理、個(gè)人綜合客戶經(jīng)理、對(duì)公綜合客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)等職務(wù)，熟透銀行對(duì)公和對(duì)私所有一線銀行營銷崗位，積累了豐富的銀行營銷及管理經(jīng)驗(yàn)。任職期間營銷業(yè)績(jī)顯著，多次被評(píng)為省行營銷能手、優(yōu)秀員工。在2010年帶領(lǐng)的支行團(tuán)隊(duì)手機(jī)銀行存量活躍客戶27524戶，其中當(dāng)年新簽約活躍客戶13876戶，超額完成分行核定的12900戶責(zé)任狀任務(wù)目標(biāo)，同時(shí)全年完成率和突擊戰(zhàn)完成率分別為121.05%、112.68%。 2013年實(shí)現(xiàn)個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入2444萬，系統(tǒng)第二，同業(yè)第二，其中期交保險(xiǎn)銷量大幅增長(zhǎng)，收入系統(tǒng)第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰(zhàn)賽”中，秒殺期銷售取得驕人業(yè)績(jī)——銷售該產(chǎn)品1670套，系統(tǒng)第一，獲省分行“精英網(wǎng)點(diǎn)一等獎(jiǎng)”，個(gè)人貸款投放新增14.1億元，系統(tǒng)排名第一，同業(yè)排名第二。

多次參與各地市行行內(nèi)員工培訓(xùn)巡講工作，參與并撰寫農(nóng)總行“2014年基金業(yè)務(wù)發(fā)展調(diào)研方案”并做轉(zhuǎn)培訓(xùn)；任職期間隨省行培訓(xùn)學(xué)院巡講團(tuán)隊(duì)對(duì)轄內(nèi)數(shù)家支行員工近3000人進(jìn)行營銷技能培訓(xùn)；導(dǎo)入、固化多家銀行網(wǎng)點(diǎn)，在“培—訓(xùn)—跟”上工作成效顯著，訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員滿意度高。

 

實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目案例:

中國銀行：

▲ 主導(dǎo)銀行山東某分行10期16個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)銀行河北某分行3期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“開門紅旺季營銷”綜合能力提升競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

中國工行銀行：

▲ 主導(dǎo)工商銀行北京分行8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行湖北某分行4期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行山東某分行8期26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“全量資產(chǎn)提升”項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行四川某分行4期12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行新疆某分行9期18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 受聘工商銀行山東某分行講授《睡眠客戶激活與二次開發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》2期；

▲ 受聘陜西某工行講授“開門紅旺季營銷”項(xiàng)目2期；

▲ 主導(dǎo)工商銀行山西某分行14個(gè)支行“網(wǎng)格化+開門紅營銷”項(xiàng)目4期；

中國建設(shè)銀行：

▲ 主導(dǎo)建設(shè)銀行北京分行6期18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 受聘建設(shè)銀行天津分行2期2個(gè)支行的《銀行客戶經(jīng)理營銷技能綜合提升》課程；

▲ 受聘建設(shè)銀行河北某分行為個(gè)人客戶經(jīng)理講 《銀行客戶經(jīng)理營銷技能綜合提升》3期；

▲ 主導(dǎo)建設(shè)銀行河北某分行8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目，并擔(dān)任該項(xiàng)目近50多家網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入的項(xiàng)目經(jīng)理；

中國農(nóng)業(yè)銀行：

▲ 主導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行江蘇某分行2期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“全量資產(chǎn)提升”項(xiàng)目；

▲ 受聘農(nóng)業(yè)銀行湖北某農(nóng)行“開門紅旺季營銷”項(xiàng)目3期；

農(nóng)信社：

▲ 主導(dǎo)陜西某農(nóng)信社14個(gè)支行“網(wǎng)格化營銷”項(xiàng)目2期……

 

主講課程：

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》

《網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型技能提升訓(xùn)練營》

《精英客戶經(jīng)理全場(chǎng)景化營銷技能實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》

《新微商形式下的銀行銷售和客戶維系方式和技巧》

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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  第一講：撥開壽險(xiǎn)營銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營

   

  前言：通過對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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