【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶銷售骨干、經(jīng)理、總監(jiān)等大客戶營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
1、理解大客戶銷售工作特點(diǎn)與角色認(rèn)知 2、提高大客戶溝通與客戶關(guān)系拓展能力 3、學(xué)習(xí)大客戶需求分析與深度挖掘技巧 4、提高大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理能力 5、提高客戶異議處理與大客戶談判能力 6、提高大客戶銷售的能力與銷售成功率

一、大客戶銷售與角色認(rèn)知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
大客戶銷售邏輯
銷售成交因素分析
大客戶銷售特點(diǎn)分析
大客戶銷售模型
2、大客戶銷售的角色與任務(wù)
大客戶銷售的職能定位
大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)
大客戶銷售的角色認(rèn)知
3、客戶關(guān)系的價(jià)值衡量
二、溝通技巧與銷售溝通原則
1、溝通的概念與內(nèi)涵
小游戲：溝通是什么？
溝通的過(guò)程
溝通的漏斗模型
溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說(shuō)？
信息編碼：怎么問(wèn)？
溝通的5W2H
影響編碼的因素分析
信息接收：怎么聽？
非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通的原則與技巧
銷售溝通的目的
銷售溝通的關(guān)鍵原則
銷售溝通的FABE技巧
練習(xí)：公司賣點(diǎn)萃取與溝通練習(xí)
4、客戶需求分析與分類
客戶需求的本質(zhì)
大客戶需求分析
客戶組織需求分析
客戶個(gè)人需求分析
大客戶需求洞察與挖掘SPIN
研討：產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求分析
三、大客戶組織分析與關(guān)系管理
1、大客戶采購(gòu)行為分析
客戶組織架構(gòu)分析
客戶采購(gòu)角色分析
客戶決策鏈分析
練習(xí)：客戶采購(gòu)行為分析
2、客戶關(guān)系拓展與建設(shè)
客戶關(guān)系的價(jià)值分類
客戶關(guān)系的本質(zhì)
個(gè)人客戶關(guān)系拓展的三個(gè)階段
組織客戶關(guān)系拓展的常用方法
大客戶關(guān)系模型
3、客戶關(guān)系管理與維護(hù)
客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
客戶關(guān)系管理原則
案例：銷售情商與客戶關(guān)系維護(hù)
四、大客戶銷售流程與項(xiàng)目運(yùn)作
1、大客戶采購(gòu)流程與應(yīng)對(duì)
客戶采購(gòu)流程分析
研討：采購(gòu)節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵任務(wù)分析
LTC銷售流程與關(guān)鍵任務(wù)
2、銷售線索管理
銷售線索的分類
線索管理四要素
線索管理的輸入輸出
3、機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與項(xiàng)目運(yùn)作
機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估
項(xiàng)目分析與引導(dǎo)
宏觀分析
微觀分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作策略
練習(xí)：項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
五、大客戶銷售項(xiàng)目協(xié)作與管理
1、項(xiàng)目的定義
2、項(xiàng)目分級(jí)管理與機(jī)制
項(xiàng)目組的常見組織形式
華為鐵三角管理機(jī)制
銷售項(xiàng)目分級(jí)與管理
項(xiàng)目分級(jí)的維度參考
3、銷售項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
項(xiàng)目組會(huì)議
項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃制定
練習(xí)：項(xiàng)目任務(wù)分解與工作計(jì)劃
工作計(jì)劃監(jiān)督與調(diào)整
項(xiàng)目組協(xié)調(diào)與溝通技巧
4、項(xiàng)目管理的階段與任務(wù)
六、客戶異議處理與銷售談判技巧
1、雙贏思維與異議處理
2、原則談判法與分歧解決方案
談判的概念與內(nèi)涵
銷售談判的三個(gè)層面
談判溝通的四個(gè)原則
異議處理的（4+1）方法與步驟
研討：客戶異議與分歧解決方案
3、談判的磋商與談判溝通技巧
談判磋商的五步法
談判讓步的原則與技巧
談判的僵局處理
談判的收尾與成交
七、回顧與總結(jié)：大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理 

曾任華為公司海外國(guó)家---副總裁
曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理
曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理
曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師
中國(guó)生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì)---特聘專家
中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
竇老師畢業(yè)于南開大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過(guò)從銷售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破美國(guó)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國(guó)市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)項(xiàng)目；
在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。
竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
竇老師現(xiàn)致力于提升中國(guó)企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)，提升中國(guó)企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

【主講課程】
營(yíng)銷技巧與管理：
《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝：華為以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營(yíng)銷與銷售項(xiàng)目管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶營(yíng)銷與銷售項(xiàng)目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認(rèn)知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學(xué)習(xí)系列課程：
《中西合璧、實(shí)事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達(dá)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長(zhǎng)：向華為學(xué)習(xí)逆勢(shì)增長(zhǎng)之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來(lái)：以?shī)^斗者為本的企業(yè)文化與實(shí)踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷管理》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績(jī)效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績(jī)效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以?shī)^斗者為本的干部管理》
中層能力提升：
《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《績(jī)效管理與績(jī)效輔導(dǎo)：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達(dá)、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場(chǎng)高效溝通原則與技巧》、《面向未來(lái)、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》 

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

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  人氣：1605  

  

• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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• 一線班組長(zhǎng)綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長(zhǎng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤；5)班組長(zhǎng)的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長(zhǎng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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