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沙龍運作

課程編號：23300

課程價格：￥17000/天

課程時長：1 天

課程人氣：844

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：財務管理 

授課講師：馬國亮

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


 課程大綱：
一、沙龍的起源
二、沙龍活動四大形式
三、沙龍活動組織流程
1、確定主題
2、篩選客戶
1）客戶基礎(chǔ)信息表
2）客戶資源信息表
3）客戶資料九宮格
4）客戶畫像：（課堂作業(yè)，研討分享）
與投保人關(guān)系；繳費方式選擇；“自己投保重疾險率最高；
保費支出和保額；更高概率購買年齡段；更愿意為誰購買；更高概率購買職業(yè)類別；男女比例等。
5）KYC銷售邏輯：了解過去、盤點現(xiàn)在、推測未來。
6）客戶篩選后，理財經(jīng)理需要完成三步驟
3、客戶邀約
1）客戶為什么不赴約？
2）邀約思維重建
3）農(nóng)夫型邀約：知識營銷示范短信/微信；情感營銷示范短信/微信
4）傳統(tǒng)型邀約：機會主義和速成主義
5）電話邀約：關(guān)聯(lián)、議程、戰(zhàn)略背景
（健康沙龍邀約演練，先寫腳本，再按照腳本演練并錄音）
6）邀請函送達：充分的KYC；一圖頂萬言；FABE銷售法；SPIN銷售法；解決疑惑預銷售；向客戶提及主持人主講人并加以包裝；請柬回執(zhí)簽回。
4、會前準備
1）聯(lián)席會議，工作檢視，主講人、主持人試講
2）分工合作，明確職責
3）活動前電話追蹤
4）個性化建議書準備
5）車位安排
6）通關(guān)演練：產(chǎn)品、拒絕處理、促成、主持人口水稿研討
7）主講人課件審核定稿：內(nèi)容、時間、重點、互動、反饋。
5、沙龍開始時：氛圍營造（暖場游戲）、抽獎環(huán)節(jié)（指定中獎）
1）場地布置：位置安排、桌牌擺放、茶歇準備、X架、折頁、
2）領(lǐng)導講話：口水稿確定，監(jiān)督領(lǐng)導提前準確
3）007安排：007的作用及操作流程《沙龍活動007工作指南》
4）產(chǎn)品發(fā)布官及島主安排體現(xiàn)專業(yè)
5）全程陪同，全力以赴，不成看客
6）特別客戶與主持人主講人溝通
6、現(xiàn)場促成：
1）一對一促成、多對一促成
2）積極主動，專業(yè)穩(wěn)重
3）5次Close促成話術(shù)（演練）
4）鉑金客戶作用發(fā)揮、島主作用發(fā)揮
5）放棄理念不到位的客戶、現(xiàn)場報單環(huán)節(jié)。
7、總結(jié)復盤：現(xiàn)場會
8、簽約回收
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