【培訓對象】
商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

【培訓收益】
● 思維轉(zhuǎn)型：了解新形勢下重點機構(gòu)類業(yè)務(wù)價值模式的核心意義；構(gòu)建機構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動的主流思維 ● 策略營銷：掌握機構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動的原則 ● 拓展營銷：掌握機構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動的管理辦法 ● 引導客戶經(jīng)理與機構(gòu)類客戶建立雙贏伙伴關(guān)系，輔助客戶經(jīng)理提升營銷績效

 第一講：機構(gòu)客群經(jīng)營現(xiàn)狀

一、機構(gòu)客戶定位

二、機構(gòu)客戶經(jīng)營五大特點

1. 安全效率要求較高

2. 對交易銀行需求旺盛

3. 授信業(yè)務(wù)需求較少

4. 具有廣泛的社會性

 

第二講：機構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境分析

一、機構(gòu)存款市場潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快

二、財稅制度改革讓機構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊

1. 解讀十九大相關(guān)章節(jié)

2. 解讀《關(guān)于進一步加強財政部門和預(yù)算單位資金存放管理的指導意見》（財庫﹝2017﹞76號）

3. 解讀《關(guān)于印發(fā)社會保險基金財務(wù)制度的通知》（財社﹝2017﹞144號）

4. 《中央預(yù)算單位資金存放管理實施辦法》（財庫〔2017〕176號）

5. 解讀A省——公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案

三、機構(gòu)客戶經(jīng)營五大趨勢

四、機構(gòu)客群經(jīng)營策略

 

第三講：重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路——財政

一、財政客群經(jīng)營重點——財政收支體系

1. 政府預(yù)算管理體系及財政體制透視

2. 財政部門對接渠道及業(yè)務(wù)開展模式

二、財政客群經(jīng)營重點——地方政府債資金鏈

案例：土儲專項債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動營銷

三、財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳

1. 財政非稅資金收繳方式

2. 解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

3. 2017年初財政部發(fā)布了《關(guān)于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》

案例：財政非稅繳費平臺項目案例

四、財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之集中支付政府相關(guān)行業(yè)機構(gòu)客戶營銷策略

 

第四講：重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路——社保

一、社?？腿航?jīng)營重點

二、社?？腿航?jīng)營重點——社會保險基金管理新規(guī)

三、社?？腿航?jīng)營重點——職業(yè)年金歸集辦法出臺

1. 解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號

四、社?？腿航?jīng)營重點——社?；鹋c職業(yè)年金“鏈式營銷”

案例：S行直銷銀行實現(xiàn)社保繳費互聯(lián)網(wǎng)+

案例分析：A行以金融社?？榍腥肟冢l(fā)起對社保財政專戶、社?？ê蜕绫４婵?/font>“三位一體”式的專題營銷活動。

 

第五講：重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路——公共資源

一、公共資源交易客群經(jīng)營重點——保證金市場規(guī)模巨大

二、公共資源交易客群經(jīng)營重點——整合改革進展不一

1. 解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標采購行動方案（2017-2019年）》

三、營銷重點業(yè)務(wù)—政府采購服務(wù)

目標：開發(fā)供應(yīng)鏈融資項下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可依托該平臺與機構(gòu)客戶上游供應(yīng)商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應(yīng)商政府采購回款賬戶

1. 解讀財建〔2017〕743號

案例：A市政府采購貸

2. 聯(lián)交所上線招標通項目

3. 建安居房票模式——營銷土地整理中心專用賬戶

 

第六講：重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路——公積金

一、公積金行業(yè)發(fā)展形勢及政策

二、公積金中心資金支付行介入策略

1. 繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營銷，經(jīng)營公積金收支流量；

2. 協(xié)助中心開展個人繳納公積金歸集擴面，推廣公積金貸款業(yè)務(wù)；

3. 積極參與住建部公積金手機APP項目建設(shè)。

案例：市住房公積金中心服務(wù)案例

三、H行公積金信用消費貸款間連模式

第七講：重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路——新農(nóng)合

1. 新型農(nóng)村合作醫(yī)療資金介紹

2. 新農(nóng)合基本政策

3. 發(fā)展思路及營銷措施

案例：新農(nóng)合“一卡通”營銷記

 

第八講：重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路——政府類公司（央企與地方國企）

1. 政府類公司客群經(jīng)營重點

2. 政府類公司客群經(jīng)營重點——政府“投”資平臺

3. 智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復(fù)制

案例：移動CBS項目

案例：高速石化加油繳費新模式

案例：電費項目接入案例

 

第九講：重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路——煙草

1. 開展煙草結(jié)算賬戶營銷及維護工作

2. 卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項目營銷，經(jīng)營卷煙批發(fā)流量資金

3. 聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營卷煙零售流量資金

案例：煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)

 

第十講：重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路——教育

1. 應(yīng)用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實現(xiàn)零售客戶引流

2. 推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應(yīng)用項目

案例：學院金融服務(wù)方案

3. 解讀《關(guān)于中國共產(chǎn)黨黨費收繳、使用和管理的規(guī)定》

案例：同濟大學黨費管家平臺

 

第十一講：重點機構(gòu)客群營銷溝通技巧

1. 政府與企業(yè)區(qū)別？

2. 政府部門客戶的隱藏需求動機？

3. 政府官員的管理風格分析與溝通策略

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風險識別技巧貸前準備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔保情況調(diào)查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節(jié) 基礎(chǔ)知識1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應(yīng)遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應(yīng)掌握2)清點現(xiàn)..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區(qū)別2.目前我國中間業(yè)務(wù)分類1)基本劃分為九大類3.中間業(yè)務(wù)體現(xiàn)的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負債業(yè)務(wù)2)自營和委托的關(guān)系3)收費4)風險5)體現(xiàn)出銀行的信譽4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個人消費信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計、營銷方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個人消費營銷、產(chǎn)品設(shè)計和風控方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線下——互金平臺：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數(shù)據(jù)驅(qū)動模式、場景驅(qū)動模式3、銀行：銀行高貢獻客戶——互金平臺：學生、農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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• 商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用創(chuàng)新

   

  一、大數(shù)據(jù)核心理念及數(shù)字化營銷1、大數(shù)據(jù)的核心理念及思維Ø大數(shù)據(jù)是探索事物發(fā)展和變化規(guī)律的工具Ø一切不以解決業(yè)務(wù)問題為導向的大數(shù)據(jù)都是耍流氓Ø大數(shù)據(jù)的核心能力發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)運行規(guī)律及問題探索業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢Ø從案例看大數(shù)據(jù)的核心本質(zhì)2、數(shù)字營銷時代的到來Ø..

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