【培訓(xùn)對象】
銷售相關(guān)總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、銷售部門員工

【培訓(xùn)收益】

 

一、客戶需求，談判前需挖深判準(zhǔn)

1、實(shí)戰(zhàn)案例：客戶需求判斷，預(yù)判深淺見真功

       v做法（一）：圍著客戶轉(zhuǎn)，談判見風(fēng)使舵

       v做法（二）：界定需求，并適度引領(lǐng)客戶

       v講師點(diǎn)評—客戶口中說的、心里想的、實(shí)際要的差別

2、MAN法則，客戶需求的顯微鏡

1）M，money，客戶的財(cái)力。

2）A，authority，權(quán)威。

3）N，need，需求。

3、MAN法則的典型應(yīng)用

1）場景一：強(qiáng)勢但外行的客戶

2）場景二：懂行卻含蓄的客戶

3）場景三：搖擺不定的客戶

4、邊學(xué)邊用：變化不定的情境下，如何抓準(zhǔn)需求點(diǎn)？

       v客戶需求變化的幾種可能原因

       v因變而變的策略應(yīng)對（預(yù)熱）

       v反思一下—什么樣情況下，才算抓準(zhǔn)了需求點(diǎn)？

 

二、找到共鳴：五種談判風(fēng)格的突破點(diǎn)

1、案例：對手風(fēng)格，決定談判調(diào)性

       v談判者的個(gè)人特征與談判風(fēng)格

       v客戶公司文化對個(gè)人風(fēng)格的影響

       v個(gè)人偏好與組織偏好的優(yōu)先順序

2、競爭型，是談判為戰(zhàn)場

1）設(shè)想最強(qiáng)的挑戰(zhàn)

2）談判緩沖區(qū)

3）算清楚利益上線與下線

3、合作型，高效談判的好對手

1）在方案上做足功夫

2）充實(shí)自己的功底與能力

3）內(nèi)部先要商定妥當(dāng)

4、妥協(xié)型，善于拿捏合作的分寸

1）找到合適的妥協(xié)區(qū)域

2）妥協(xié)要有充足的理由

5、遷就型，樂意由對方主導(dǎo)談判

1）大原則上

2）在細(xì)節(jié)上

3）在非原則的爭議上

6、回避型，理性蓋過感性

1）拿出比競品出色的長項(xiàng)

2）談判節(jié)奏先慢后快

3）重大的談判議題

7、互動(dòng)問答：五種談判風(fēng)格的總體把握

1）找到適合自己的談判風(fēng)格，方法技巧必須貼合人；

2）視談判情景、自己優(yōu)劣勢，選擇合適的風(fēng)格組合；

3）形成一個(gè)優(yōu)勢互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)對不同風(fēng)格的對手。

 

三、靈活應(yīng)對：巧用談判三角形

1、案例：談判被逼入死角，對手太狠還是自己執(zhí)迷？

       v客戶絲毫不讓步，導(dǎo)致談判進(jìn)入僵局

       v客戶只有小讓步，卻屢屢要求大讓步

       v客戶喜歡指東打西，無法猜透他的底牌

2、談判的三個(gè)要素

1）價(jià)格，報(bào)價(jià)、成交價(jià)。

2）數(shù)量，總量，每次數(shù)量。

3）條件，交付方式、付款條件、服務(wù)要求等

3、談判三角形的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1）情景一：突破低價(jià)陷阱

2）情景二：解開試探死結(jié)

3）情景三：有條件的妥協(xié)

4、互動(dòng)討論：遇到這兩種情景，怎樣攻防自如？

       v得寸進(jìn)尺的客戶

       v假裝無所謂的客戶

 

四、角色扮演，幫您預(yù)備好自己

1、案例：從客戶的立場，審視自己的價(jià)值

       v兩面鏡子幫您看清后腦勺

       v客戶需要你的程度有多深

       v講師點(diǎn)評—換位思考與對味行動(dòng)

2、三個(gè)轉(zhuǎn)變，姿態(tài)難受，結(jié)果好受。

1）從賣點(diǎn)到買點(diǎn)

2）從推銷到營銷

3）會拆自己的臺

3、預(yù)演時(shí)設(shè)定情景，兵來將擋水來土掩。

1）遇到技術(shù)大牛時(shí)，硬碰硬，還是外軟內(nèi)硬？

2）談判中途，客戶的最高負(fù)責(zé)人借故出，等待還是繼續(xù)？

3）客戶內(nèi)部產(chǎn)生沖突，你選邊站，還是袖手旁觀看熱鬧？

4、預(yù)演時(shí)，要找到“好對手”。

1）談判能力強(qiáng)，思路犀利的同事，扮演客戶或者做裁判。

2）預(yù)演后，他們會給出自己的評判與建議，確保現(xiàn)場過關(guān)。

3）有條件的化，預(yù)演過程拍成視頻，找到最差的地方，然后針對性改進(jìn)。

5、情景演練：團(tuán)隊(duì)配合，助您演好角色！

       v部門對型，思維方式的共同點(diǎn)

       v風(fēng)格對路，談判套路的大邏輯

       v可能發(fā)生的問題，提前發(fā)現(xiàn)并預(yù)備

 

附錄A：課程小測試（授課前提供）

附錄B：本課相關(guān)工具的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用指南（授課前提供）

附錄C：下一步行動(dòng)計(jì)劃與指導(dǎo)意見（授課前提供）

 

ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，

國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

17年企業(yè)營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提倡戰(zhàn)略執(zhí)行力、體系營銷與工業(yè)品營銷3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營銷轉(zhuǎn)型升級、市場業(yè)績倍增、大營銷團(tuán)隊(duì)培育的咨詢式營銷教練服務(wù)。