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實(shí)戰(zhàn)大客戶營銷突破系列課程二:大客戶談判技巧—方法與思維互映襯

課程編號:19500

課程價(jià)格:¥8000/天

課程時(shí)長:1 天

課程人氣:1332

行業(yè)類別:機(jī)械行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:葉敦明

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銷售相關(guān)總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、銷售部門員工

【培訓(xùn)收益】


 

一、客戶需求,談判前需挖深判準(zhǔn)

1、實(shí)戰(zhàn)案例:客戶需求判斷,預(yù)判深淺見真功

       v做法(一):圍著客戶轉(zhuǎn),談判見風(fēng)使舵

       v做法(二):界定需求,并適度引領(lǐng)客戶

       v講師點(diǎn)評客戶口中說的、心里想的、實(shí)際要的差別

2、MAN法則,客戶需求的顯微鏡

1M,money,客戶的財(cái)力。

2A,authority,權(quán)威。

3N,need,需求。

3、MAN法則的典型應(yīng)用

1)場景一:強(qiáng)勢但外行的客戶

2)場景二:懂行卻含蓄的客戶

3)場景三:搖擺不定的客戶

4、邊學(xué)邊用:變化不定的情境下,如何抓準(zhǔn)需求點(diǎn)?

       v客戶需求變化的幾種可能原因

       v因變而變的策略應(yīng)對(預(yù)熱)

       v反思一下什么樣情況下,才算抓準(zhǔn)了需求點(diǎn)?

 

二、找到共鳴:五種談判風(fēng)格的突破點(diǎn)

1、案例:對手風(fēng)格,決定談判調(diào)性

       v談判者的個(gè)人特征與談判風(fēng)格

       v客戶公司文化對個(gè)人風(fēng)格的影響

       v個(gè)人偏好與組織偏好的優(yōu)先順序

2、競爭型,是談判為戰(zhàn)場

1)設(shè)想最強(qiáng)的挑戰(zhàn)

2)談判緩沖區(qū)

3)算清楚利益上線與下線

3、合作型,高效談判的好對手

1)在方案上做足功夫

2)充實(shí)自己的功底與能力

3)內(nèi)部先要商定妥當(dāng)

4、妥協(xié)型,善于拿捏合作的分寸

1)找到合適的妥協(xié)區(qū)域

2)妥協(xié)要有充足的理由

5、遷就型,樂意由對方主導(dǎo)談判

1)大原則上

2)在細(xì)節(jié)上

3)在非原則的爭議上

6、回避型,理性蓋過感性

1)拿出比競品出色的長項(xiàng)

2)談判節(jié)奏先慢后快

3)重大的談判議題

7、互動(dòng)問答:五種談判風(fēng)格的總體把握

1)找到適合自己的談判風(fēng)格,方法技巧必須貼合人;

2)視談判情景、自己優(yōu)劣勢,選擇合適的風(fēng)格組合;

3)形成一個(gè)優(yōu)勢互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì),應(yīng)對不同風(fēng)格的對手。

 

三、靈活應(yīng)對:巧用談判三角形

1、案例:談判被逼入死角,對手太狠還是自己執(zhí)迷?

       v客戶絲毫不讓步,導(dǎo)致談判進(jìn)入僵局

       v客戶只有小讓步,卻屢屢要求大讓步

       v客戶喜歡指東打西,無法猜透他的底牌

2、談判的三個(gè)要素

1)價(jià)格,報(bào)價(jià)、成交價(jià)。

2)數(shù)量,總量,每次數(shù)量。

3)條件,交付方式、付款條件、服務(wù)要求等

3、談判三角形的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1)情景一:突破低價(jià)陷阱

2)情景二:解開試探死結(jié)

3)情景三:有條件的妥協(xié)

4、互動(dòng)討論:遇到這兩種情景,怎樣攻防自如?

       v得寸進(jìn)尺的客戶

       v假裝無所謂的客戶

 

四、角色扮演,幫您預(yù)備好自己

1、案例:從客戶的立場,審視自己的價(jià)值

       v兩面鏡子幫您看清后腦勺

       v客戶需要你的程度有多深

       v講師點(diǎn)評換位思考與對味行動(dòng)

2、三個(gè)轉(zhuǎn)變,姿態(tài)難受,結(jié)果好受。

1)從賣點(diǎn)到買點(diǎn)

2)從推銷到營銷

3)會拆自己的臺

3、預(yù)演時(shí)設(shè)定情景,兵來將擋水來土掩。

1)遇到技術(shù)大牛時(shí),硬碰硬,還是外軟內(nèi)硬?

2)談判中途,客戶的最高負(fù)責(zé)人借故出,等待還是繼續(xù)?

3)客戶內(nèi)部產(chǎn)生沖突,你選邊站,還是袖手旁觀看熱鬧?

4、預(yù)演時(shí),要找到“好對手”。

1)談判能力強(qiáng),思路犀利的同事,扮演客戶或者做裁判。

2)預(yù)演后,他們會給出自己的評判與建議,確保現(xiàn)場過關(guān)。

3)有條件的化,預(yù)演過程拍成視頻,找到最差的地方,然后針對性改進(jìn)。

5、情景演練:團(tuán)隊(duì)配合,助您演好角色!

       v部門對型,思維方式的共同點(diǎn)

       v風(fēng)格對路,談判套路的大邏輯

       v可能發(fā)生的問題,提前發(fā)現(xiàn)并預(yù)備

 

附錄A:課程小測試(授課前提供)

附錄B:本課相關(guān)工具的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用指南(授課前提供)

附錄C:下一步行動(dòng)計(jì)劃與指導(dǎo)意見(授課前提供)

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