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實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

課程編號(hào):18824

課程價(jià)格:¥15000/天

課程時(shí)長(zhǎng):12 天

課程人氣:1621

行業(yè)類(lèi)別:不限行業(yè)     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:銷(xiāo)售技巧 

授課講師:劉楠楠

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
全部銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】
1.揭秘銷(xiāo)售的“六字核心關(guān)鍵”;收集客戶(hù)資料的兩大重點(diǎn)。
2.找到準(zhǔn)客戶(hù)的渠道和方法,如何判斷精準(zhǔn)客戶(hù),開(kāi)發(fā)有效客戶(hù)最快速的方法
3.掌握打電話(huà)的正確心態(tài)和觀念,化解銷(xiāo)售帶來(lái)的恐懼和心理障礙。
4.如何繞開(kāi)無(wú)關(guān)人員,找到?jīng)Q策人;如何快速與決策人建立信賴(lài)感,讓他立即喜歡你
5.快速建立信賴(lài)感的8大方法。學(xué)會(huì)與不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通。
6.學(xué)會(huì)了解和挖掘客戶(hù)的需求及潛在需求,掌握發(fā)問(wèn)的技巧和能力。
7.訓(xùn)練銷(xiāo)售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”
8.傾聽(tīng)的方法和注意事項(xiàng)。發(fā)問(wèn)的方法及注意事項(xiàng)
9.產(chǎn)品介紹的FABE法則,及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。
10.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式
11.成交的注意事項(xiàng)和成交的八大方法。

 第一步:資料收集

1. 客戶(hù)資料的重要性----沒(méi)有客戶(hù)資料,銷(xiāo)售無(wú)從談起

2. 客戶(hù)資料開(kāi)發(fā)的原則----“質(zhì)”和“量”并存。

3. 客戶(hù)精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客

4. 客戶(hù)資料的來(lái)源和渠道---如何找到他們?

5 . 如何從名片上的信息判斷客戶(hù)質(zhì)量?

6. 完整的客戶(hù)資料包括哪些信息?

7. 意向客戶(hù)篩選的3道關(guān)?

8. 如何管理你的客戶(hù)資源?

第二步: 電話(huà)預(yù)約

1. 打電話(huà)應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)?

2. 打電話(huà)的的目的是什么?

3.打電話(huà)前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備?

4.電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)?

5.電話(huà)溝通中意向客戶(hù)的判定?

6.電話(huà)約訪(fǎng)見(jiàn)面的小技巧?

7. 繞前臺(tái)找到?jīng)Q策人的若干方法?

第三步: 建立信任

1. 拜訪(fǎng)客戶(hù)前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備?

2. 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感,如何建立信賴(lài)感?

3.“微笑”是最好的贊美;微笑建立好的第一印象。

4.“贊美”的6大要點(diǎn)(訓(xùn)練)

5.“傾聽(tīng)”建立信任;傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)(錯(cuò)對(duì)分析)

6. 與顧客同頻率(語(yǔ)速語(yǔ)調(diào) 生理狀態(tài) 語(yǔ)言文字)

7. 良好的準(zhǔn)備(自信 客戶(hù)背景 資料 行程等等)

8. “專(zhuān)業(yè)”建立信賴(lài)

9. “職業(yè)形象”建立信賴(lài)

10. “顧客見(jiàn)證”建立信賴(lài)

第四步: 發(fā)掘需求

1.銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵:了解并挖掘顧客的需求。

2.在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前,你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

3.顧客的兩種需求分析?案例剖析

4.成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì):會(huì)問(wèn)

5. 說(shuō)不如聽(tīng),聽(tīng)不如問(wèn),會(huì)問(wèn)的是高手;如何說(shuō) 聽(tīng) 問(wèn)?

6. 問(wèn)問(wèn)題三原則:簡(jiǎn)單的問(wèn)題 “yes”的問(wèn)題 二選一的問(wèn)題

7. 銷(xiāo)售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。

8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)(核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn))

9. 所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。

第五步: 產(chǎn)品介紹(價(jià)值塑造)

1.產(chǎn)品介紹的FABE法則?

2. 產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”?說(shuō)話(huà)是讓人采取行動(dòng)。

3.“7種”說(shuō)的藝術(shù)。

4.激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式:“互動(dòng)+演示”

5. “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到,點(diǎn)穴式介紹。

6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至,你就是專(zhuān)家;把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至,你就是傻瓜。

7. 顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀分析—顧客類(lèi)型不同,介紹方式不同。

8. 銷(xiāo)售之道:生客賣(mài)禮貌 熟客賣(mài)熱情;急客賣(mài)時(shí)間,慢客賣(mài)耐心;有錢(qián)賣(mài)尊貴,沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠;時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚,專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè);豪客賣(mài)仗義,小氣賣(mài)利益。

第六步: 異議處理

1.面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí),要具備哪些正確的心態(tài)?

3.處理顧客異議的原則: 先處理心情,再處理事情。

4.處理異議的萬(wàn)能公式:確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)

5.處理異議的5大黃金法則?

6. 處理價(jià)格異議的3大方法?

7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話(huà)術(shù)?

8. 顧客說(shuō):“太貴了”(錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析)

9. 顧客說(shuō):“我要考慮一下”(錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析)

10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎?”(錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析)。。。。

第七步: 快速成交

1.顧客想成交,會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)?

2.成交的關(guān)鍵:敢于成交。

3.成交時(shí)的注意事項(xiàng)?

4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力?

5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)?

6. 成交的10種方法?

7. 連環(huán)銷(xiāo)售成交法(增加每一次消費(fèi)的金額)

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。

第八步: 銷(xiāo)售總結(jié)及服務(wù)

1.銷(xiāo)售后的總結(jié),是一個(gè)銷(xiāo)售員不斷成長(zhǎng)的基石。

2.銷(xiāo)售后客戶(hù)分析(顧客的類(lèi)型 喜好 基本情況)

3.銷(xiāo)售后的自我分析(哪些地方做的好 哪些做的不好)

4.服務(wù):份內(nèi)的服務(wù)讓顧客滿(mǎn)意,份外的服務(wù)讓顧客感動(dòng)

5. 顧客投訴處理技巧:先處理心情 再處理事情

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