【培訓(xùn)對(duì)象】
全部銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】
1.揭秘銷(xiāo)售的“六字核心關(guān)鍵”；收集客戶(hù)資料的兩大重點(diǎn)。
2.找到準(zhǔn)客戶(hù)的渠道和方法，如何判斷精準(zhǔn)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)有效客戶(hù)最快速的方法
3.掌握打電話(huà)的正確心態(tài)和觀念，化解銷(xiāo)售帶來(lái)的恐懼和心理障礙。
4.如何繞開(kāi)無(wú)關(guān)人員，找到?jīng)Q策人；如何快速與決策人建立信賴(lài)感，讓他立即喜歡你
5.快速建立信賴(lài)感的8大方法。學(xué)會(huì)與不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通。
6.學(xué)會(huì)了解和挖掘客戶(hù)的需求及潛在需求，掌握發(fā)問(wèn)的技巧和能力。
7.訓(xùn)練銷(xiāo)售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”
8.傾聽(tīng)的方法和注意事項(xiàng)。發(fā)問(wèn)的方法及注意事項(xiàng)
9.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。
10.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式
11.成交的注意事項(xiàng)和成交的八大方法。

 第一步：資料收集

1. 客戶(hù)資料的重要性----沒(méi)有客戶(hù)資料，銷(xiāo)售無(wú)從談起

2. 客戶(hù)資料開(kāi)發(fā)的原則----“質(zhì)”和“量”并存。

3. 客戶(hù)精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客

4. 客戶(hù)資料的來(lái)源和渠道---如何找到他們?

5 . 如何從名片上的信息判斷客戶(hù)質(zhì)量？

6. 完整的客戶(hù)資料包括哪些信息？

7. 意向客戶(hù)篩選的3道關(guān)？

8. 如何管理你的客戶(hù)資源?

第二步: 電話(huà)預(yù)約

1. 打電話(huà)應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

2. 打電話(huà)的的目的是什么？

3．打電話(huà)前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4．電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)？

5．電話(huà)溝通中意向客戶(hù)的判定？

6．電話(huà)約訪(fǎng)見(jiàn)面的小技巧？

7. 繞前臺(tái)找到?jīng)Q策人的若干方法？

第三步: 建立信任

1. 拜訪(fǎng)客戶(hù)前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？

2. 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，如何建立信賴(lài)感？

3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。

4．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）

5．“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）

6. 與顧客同頻率（語(yǔ)速語(yǔ)調(diào) 生理狀態(tài) 語(yǔ)言文字）

7. 良好的準(zhǔn)備（自信 客戶(hù)背景 資料 行程等等）

8. “專(zhuān)業(yè)”建立信賴(lài)

9. “職業(yè)形象”建立信賴(lài)

10. “顧客見(jiàn)證”建立信賴(lài)

第四步: 發(fā)掘需求

1．銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

3．顧客的兩種需求分析？案例剖析

4．成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)

5. 說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手；如何說(shuō) 聽(tīng) 問(wèn)？

6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：簡(jiǎn)單的問(wèn)題 “yes”的問(wèn)題 二選一的問(wèn)題

7. 銷(xiāo)售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。

8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9. 所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。

第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2. 產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？說(shuō)話(huà)是讓人采取行動(dòng)。

3．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”

5. “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。

6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專(zhuān)家；把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀分析—顧客類(lèi)型不同，介紹方式不同。

8. 銷(xiāo)售之道：生客賣(mài)禮貌 熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間，慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚，專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；豪客賣(mài)仗義，小氣賣(mài)利益。

第六步: 異議處理

1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)

5．處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價(jià)格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話(huà)術(shù)？

8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）

9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）

10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）。。。。

第七步: 快速成交

1．顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。

3．成交時(shí)的注意事項(xiàng)？

4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？

5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6. 成交的10種方法？

7. 連環(huán)銷(xiāo)售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。

第八步： 銷(xiāo)售總結(jié)及服務(wù)

1．銷(xiāo)售后的總結(jié)，是一個(gè)銷(xiāo)售員不斷成長(zhǎng)的基石。

2．銷(xiāo)售后客戶(hù)分析（顧客的類(lèi)型 喜好 基本情況）

3．銷(xiāo)售后的自我分析（哪些地方做的好 哪些做的不好）

4．服務(wù)：份內(nèi)的服務(wù)讓顧客滿(mǎn)意，份外的服務(wù)讓顧客感動(dòng)

5. 顧客投訴處理技巧：先處理心情 再處理事情

上海激卿企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司創(chuàng)辦人、上海起商務(wù)咨詢(xún)服務(wù)有限公司總經(jīng)理，國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)（IPTA） 導(dǎo)師、著名TTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家、實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家，擅長(zhǎng)于電話(huà)行銷(xiāo)、情緒管理、心靈激勵(lì)、口才教練，是NLP終身學(xué)習(xí)者和實(shí)踐者、NAC實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用者。
曾先后服務(wù)于：
平安保險(xiǎn)集團(tuán)新渠道，擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理、星級(jí)講師；
北京陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)新渠道高級(jí)講師；
安盛天平財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司上海新渠道事業(yè)部培訓(xùn)經(jīng)理、高級(jí)講師；
上海捷凱貴金屬培訓(xùn)總監(jiān)；
2012年中華講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師
2014年度培訓(xùn)華譽(yù)獎(jiǎng)600強(qiáng)
2015年榮獲上海搜根網(wǎng)講師評(píng)選200強(qiáng)講師
有著豐富的一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。數(shù)年來(lái)培訓(xùn)場(chǎng)次達(dá)1500次以上，幫助過(guò)數(shù)萬(wàn)人認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售、運(yùn)用銷(xiāo)售在生活的方方面面，從而掌控自己的人生。
劉楠楠老師立志要在“最短的時(shí)間幫助最多的人認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售、懂得銷(xiāo)售、運(yùn)用銷(xiāo)售、幫助最多的企業(yè)找到賣(mài)點(diǎn)、挖掘賣(mài)點(diǎn)、包裝賣(mài)點(diǎn)，使自己的人生更加幸福美滿(mǎn)”。
【授課風(fēng)格】
講授、溝通、訓(xùn)練輕松幽默、詼諧生動(dòng)，內(nèi)容近生活、貼實(shí)戰(zhàn)、易吸收、好運(yùn)用。

【品牌課程】
《NLP-高效說(shuō)服力特訓(xùn)》
《NLP超級(jí)溝通模式特訓(xùn)》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的流程與策略全攻略》
《卓越電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主管修煉》
《提升戰(zhàn)斗力--打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》
《銷(xiāo)售人員軟硬技能特訓(xùn)班》
《卓越電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧特訓(xùn)》
《銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》
《攻心銷(xiāo)售系列》
《卓越PTT講師訓(xùn)練》
《成功營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典》
《團(tuán)隊(duì)主管培訓(xùn)系列課程》
《卓越電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)研班》》

• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 員工職業(yè)化素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗(yàn)自我評(píng)價(jià)與他人評(píng)價(jià)的差別&Osla..

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• 從校園到職場(chǎng)職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  第一單元：初涉職場(chǎng)，你準(zhǔn)備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場(chǎng)？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場(chǎng)優(yōu)秀l單位領(lǐng)導(dǎo)看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場(chǎng)新人職場(chǎng)升級(jí)的四個(gè)方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠(yuǎn)和上司保持一致l小組討論：發(fā)現(xiàn)上司錯(cuò)了怎么辦？l小組討論：發(fā)現(xiàn)同事..

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• 逆商AQ提升訓(xùn)練

   

  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡(jiǎn)稱(chēng)AQ）全稱(chēng)逆境商數(shù)，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對(duì)逆境時(shí)的反應(yīng)方式，即面對(duì)挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認(rèn)為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個(gè)人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個(gè)因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對(duì)一個(gè)..

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