第一單元：新的營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)技巧
一. 市場(chǎng)分析技巧
市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)
區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)
產(chǎn)品定位
市場(chǎng)細(xì)分化和定位
產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施
行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？
相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？
你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？
思考與討論
二. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的形成與管理
客戶(hù)與潛在客戶(hù)
誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶(hù)
客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶(hù)是如何做出選擇的
誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)
思考與討論
營(yíng)銷(xiāo)透視與管理
行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用
贏的策略思維
戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)和戰(zhàn)略任務(wù)
競(jìng)爭(zhēng)不等于競(jìng)爭(zhēng)力
基本競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)：價(jià)值和速度
營(yíng)銷(xiāo)的出路
營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組建的困惑
協(xié)同運(yùn)作的困惑
來(lái)自競(jìng)合的困惑
跳出企業(yè)看企業(yè)
跳出營(yíng)銷(xiāo)看營(yíng)銷(xiāo)
講授法
案例研討
小組討論
實(shí)務(wù)演練

第二單元:客戶(hù)開(kāi)拓技巧
一. 銷(xiāo)售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問(wèn)題
二. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
三. 客戶(hù)的選擇與開(kāi)發(fā)
什么是銷(xiāo)售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶(hù)
四. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧
數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)
銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象
接近客戶(hù)的技巧
直接拜訪(fǎng)的技巧
信函開(kāi)發(fā)的技巧
電話(huà)開(kāi)發(fā)的技巧
如何與陌生客戶(hù)保持關(guān)系
五. 以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
六. 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立
七. SPIN模型與運(yùn)用
SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析
問(wèn)題與對(duì)話(huà)設(shè)計(jì)
進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧
講授法
案例研討
小組討論
實(shí)務(wù)演練
 
第三單元:銷(xiāo)售過(guò)程的方法與技巧
一. 向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷(xiāo)售
戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷(xiāo)售
制定向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售的計(jì)劃訪(fǎng)案
二. 制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題
準(zhǔn)備拜訪(fǎng)計(jì)劃
三. 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
存貨、效率、利潤(rùn)）
用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)
客戶(hù)異議處理（分享與討論）
購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
四. 展示增值利益
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值
確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)
用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益
五. 闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
講授法
案例研討
小組討論
實(shí)務(wù)演練

第四單元:經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理與維護(hù)
一. 運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的思維做客戶(hù)服務(wù)
二. 如何在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)同時(shí)維護(hù)好老客戶(hù)
三. 經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)與管理的四個(gè)核心技巧
選擇經(jīng)銷(xiāo)商（Select Customers）技巧
爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商（Acquire Customers）技巧
保有經(jīng)銷(xiāo)商（Retain Customers）技巧
發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系（Grow relationships with customer）技巧
四. 建立主要經(jīng)銷(xiāo)商管理制度
經(jīng)銷(xiāo)商管理制度設(shè)計(jì)準(zhǔn)則
經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)組織及支持體系
經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)向的作業(yè)流程
公司資源的整合與調(diào)動(dòng)
案例研討
講授法
案例研討
小組討論
實(shí)務(wù)演練
 
五
結(jié)語(yǔ) Q&A