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SPIN顧問式銷售技巧
課程編號(hào):14491
課程價(jià)格:¥64000/天
課程時(shí)長:2 天
課程人氣:1590
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
營銷人員
【培訓(xùn)收益】
掌握和了解市場(chǎng)營銷的知識(shí)與技巧
引導(dǎo)學(xué)員了解微利(知識(shí)經(jīng)濟(jì))時(shí)代銷售人員應(yīng)有的認(rèn)知、銷售原則具體進(jìn)行方法。
協(xié)助學(xué)員掌握銷售成功的策略要領(lǐng)與執(zhí)行計(jì)劃規(guī)劃的技巧。
協(xié)助學(xué)員如何運(yùn)用顧客為導(dǎo)向的策略運(yùn)作技巧,進(jìn)而提升與顧客達(dá)成價(jià)值交換的效能。
促使學(xué)員能夠熟悉成功銷售行動(dòng)策略執(zhí)行手法,建立行動(dòng)執(zhí)行的機(jī)制。
促使學(xué)員能夠運(yùn)用成功銷售行動(dòng)策略執(zhí)行表格,建立行動(dòng)策略執(zhí)行的程序。
能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評(píng)估;
樹立專業(yè)的銷售人員形象,獲得客戶的好感與尊重;
掌握規(guī)范的銷售流程,有步驟的開展銷售工作;
運(yùn)用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案,增加獲單的可能性;
熟練運(yùn)用談判技巧于銷售中,力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)雙贏。
通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績(jī);
將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活,提高個(gè)人的影響力。
一.市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)
二.區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)
三.產(chǎn)品定位
四.市場(chǎng)細(xì)分化和定位
五.產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施
六.行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些?
七.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺?
八.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處?弱點(diǎn)在何處?
九.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么?
十.相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你的優(yōu)勢(shì)在何處?
十一.你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位?
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元:營銷的形成與管理
一.客戶與潛在客戶
誰是公司當(dāng)前的客戶
客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
二.營銷透視與管理
行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說明
市場(chǎng)情報(bào)說明中6P的運(yùn)用
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
一.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”—合格員工第一步
銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
二.專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的
三.建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
一.新的銷售環(huán)境
快速變化的市場(chǎng)
銷售的特點(diǎn)
客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
銷售漏斗
案例研究-如何選擇您的理想客戶
二.銷售的實(shí)戰(zhàn)
增加有望顧客的涵蓋面
如何增加有效商機(jī)數(shù)量
如何提高銷售的成功率
營業(yè)額、回款率與利潤率
各種實(shí)戰(zhàn)工具的介紹與運(yùn)用
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第五單元:客戶開發(fā)技巧
一.銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
二.接近客戶的技巧
三.直接拜訪的技巧
四.信函開發(fā)的技巧
五.電話開發(fā)的技巧
六.電話銷售的定位
電話銷售漏斗
客戶跟蹤曲線原理
電話銷售SWOT分析
企業(yè)及個(gè)人“短缺元素”
案例分析工業(yè)品銷售的關(guān)鍵
七.電話銷售中的溝通技巧
如何讓自己的聲音更有魅力
電話銷售中溝通者的三種類型
電話銷售技巧的幾個(gè)層次
發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
認(rèn)同心和快速理解
成為一個(gè)產(chǎn)品專家
獲取客戶電話的幾種方法
領(lǐng)悟、把握不同電話中性格的人
有效聆聽的準(zhǔn)則
突破障礙
八.以客戶為中心的電話銷售流程
充分的準(zhǔn)備(積極的心態(tài)、時(shí)間、目標(biāo)、問題、情景)
人性化的開場(chǎng)白和問候語
探詢客戶的真正需求
電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧(FAB、UPS、UBV)
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
LSCPA異議處理技巧及防范
擴(kuò)大銷售和交叉銷售的完美運(yùn)用
讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)
電話結(jié)束時(shí)目標(biāo)達(dá)成超級(jí)技巧
電話跟進(jìn)和客戶感情維護(hù)
合力推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
九.顧問式電話營銷
SPIN模型與運(yùn)用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
如何建立電話銷售中的信任關(guān)系
銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
電話銷售對(duì)話設(shè)計(jì)
成功電話銷售的條黃金定律
十.進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
十一.銷售虛實(shí)的調(diào)查
十二.時(shí)機(jī)分析
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
一.客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實(shí)需求
二.客戶潛在需求
三.傾聽的重要性與選擇性
四.化隱藏性需求為明確需求
五.化目前需求為長遠(yuǎn)需求
六.化個(gè)體需求為整體需求
七.運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
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第七單元:解決方案提供與認(rèn)可
一.確認(rèn)解決方法和計(jì)劃說明
FFAB話術(shù)的製作及運(yùn)用
介紹解決方法的五個(gè)步驟
介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)
可能的障礙與商情搜集
二.介紹解決方案
介紹解決方案的五個(gè)步驟
產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過程說明
產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)
如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧
特性與利益的關(guān)聯(lián)
將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益
三.現(xiàn)場(chǎng)展示簡(jiǎn)報(bào)技巧演練
四.強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
五.展示增值利益
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
估算各種服務(wù)(如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等)的價(jià)值
確定各種資源的價(jià)值(如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤)
用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益
展示中的異議與狀況處理
案例研討
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第八單元:客戶異議處理
一.獲得客戶反饋的方法(討論)
處理客戶反饋的過程(討論)
客戶異議處理(分享與討論)
購買影響力識(shí)別與處理技巧
二.獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論)
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
三.差異化處理與成功締結(jié)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧
面對(duì)顧客的禁忌準(zhǔn)則
化解顧客拒絕的心態(tài)
化解顧客婉拒的心態(tài)
化解顧客拖延的心態(tài)
化解顧客挑剔的心態(tài)
化解顧客找借口的心態(tài)
締結(jié)的時(shí)機(jī)與原則
案例研討
小組討論
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第一講:重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講:重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..
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成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營-新能源汽車銷售技巧
第一章:有禮走遍天下:4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片:索取、遞交與接受2.做介紹(介紹自己、介紹他人)3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章:4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..
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美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練
銷售:到底是啥? 銷售金句:“銷售就是把話說出去,把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋,把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..
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【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌,有的門店門可羅雀。同樣的品牌,有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡?除了門店選址外,門店的經(jīng)營是關(guān)鍵,門店經(jīng)營中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”,而人(銷售人員)無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況:◆ 不知道自己是誰,角色錯(cuò)亂;◆ 不..
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【課程大綱】一、推銷與顧問Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷售顧問的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問銷售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問與推銷的差異Ø顧問的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟?&Osla..