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實(shí)效大客戶開發(fā)與經(jīng)營大客戶
課程編號：12185
課程價(jià)格：￥20000/天
課程時(shí)長：2 天
課程人氣：1529
經(jīng)銷商
【培訓(xùn)收益】
培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
一、誰是我們的大客戶？
1. 為什么要開發(fā)大客戶？
2. 大客戶分布在哪里？
3. 創(chuàng)立多長時(shí)間？
4. 誰是核心人物？
5. 客戶經(jīng)營什么業(yè)務(wù)？
6. 客戶經(jīng)營狀況如何？
7. 用量及頻次是多少？
二、大客戶開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1. 拜訪前的準(zhǔn)備
a) 資料準(zhǔn)備
小技巧：制作活頁文件夾
b) 儀容準(zhǔn)備
c) 心理準(zhǔn)備
2. 確定拜訪目標(biāo)對象
3. 如何找到大客戶里面的Key man?
4. 大客戶約訪技巧
a) 大客戶約訪的必要性
b) 電話約訪前的準(zhǔn)備
c) 電話約訪原始記錄表
d) 突破秘書過濾的兩個(gè)方法
e) 電話約訪要領(lǐng)
f) 電話約訪作業(yè)流程
g) 電話約訪常見異議及其處理
5. 拜訪客戶的時(shí)間選擇
a) 在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是最大的失誤
b) 在客戶心情比較好的時(shí)候
6. 拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
7. 如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?
a) 奉承法
b) 幫忙法
c) 利益法
d) 好奇心法
e) 引薦法
f) 寒暄法
三、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？
1. 用案例說服
2. 幫客戶算賬
3. ABCD介紹法
4. 示范
5. 使用證明材料
6. 傾聽
7. 提問
8. 鏈接
a) 溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
給政策要用加法
給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
b) 溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識
四、大客戶開發(fā)談判策略
1. 業(yè)務(wù)談判的目的
2. 業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3. 客戶的異議處理
4. 與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
五、合約締結(jié)
1. 合約簽訂的內(nèi)容
2. 合約簽訂的注意事項(xiàng)
六、總結(jié)評價(jià)
1. 為什么要進(jìn)行總結(jié)和評價(jià)
2. 總結(jié)和評價(jià)的方法
七、大客戶建檔
1. 建檔的原則
2. 建檔的內(nèi)容
八、有效的客戶激勵(lì)策略
1. “激勵(lì)不相容”理論
2. 激勵(lì)原理
3. 激勵(lì)技巧
4. 為大客戶提供增值活動(dòng)
5. 激勵(lì)的五大要點(diǎn)
九、新形勢下渠道商管理
1. 渠道商日常管理的六項(xiàng)基本工作
采用合理的通路結(jié)構(gòu)
指導(dǎo)通路發(fā)貨
協(xié)調(diào)出貨價(jià)格
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
提供有效的培訓(xùn)
做客戶的營銷顧問
案例剖析：渠道商管理：胡蘿卜加大棒
十、新形勢下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場業(yè)績？
1. 找到影響渠道商積極性的主要因素
a) 利益驅(qū)動(dòng)程度
b) 廠商間的客情關(guān)系
c) 銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀
故事：王永慶賣大米
2. 根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策
a) 渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段
b) 不同階段的不同需求
故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示
c) “激勵(lì)不相容”理論
3. 如何巧妙激勵(lì)渠道商？
a) 馬斯洛原理：人的五層需求
b) 用馬斯洛原理來分析渠道商
c) 為渠道商提供最大化的增值活動(dòng)
4. 渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)
十一、如何做好客戶客情關(guān)系？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1. 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
a) 周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
b) 周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2. 重大節(jié)假日客情維護(hù)
a) 賀詞載體的選擇
b) 賀詞內(nèi)容的確定
c) 道賀要親歷親為
3. 重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4. 個(gè)人情景客情維護(hù)
a) 生日
b) 非規(guī)律性重大喜事
c) 非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5. “多管閑事”客情維護(hù)
6. 重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7. 銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8. 客情最高境界：經(jīng)商不言商
9. 客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強(qiáng)華人講師
“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓(xùn)師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓(xùn)名師
中國品牌研究院研究員
資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān)。
優(yōu)勢專長
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營銷渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。
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第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..
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第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..
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第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..
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馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略
Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..
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(一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動(dòng)..
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大客戶“攻心”營銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第一講：當(dāng)下大客戶營銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..
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