【培訓對象】
房地產集團營銷管理人員、商業(yè)地產項目管理人員、項目招商和銷售人員

【培訓收益】
1、 認識和了解商業(yè)地產的特點、不同型類以及開發(fā)與運營各環(huán)節(jié)；
2、 學習如何成為一名優(yōu)秀的商業(yè)地產置業(yè)顧問和招商人員；
3、 學習和了解商業(yè)地產開發(fā)和運營，了解未來項目所經營的商業(yè)的特點；
4、 掌握商業(yè)地產不同類型的客戶特點和客戶需求；
5、 掌握商業(yè)地產各類銷售技能；
6、 掌握商業(yè)地產的招商技能和招商特點。

1. 關于商業(yè)地產
1.1 商業(yè)地產的特點
1.2 商業(yè)地產的型類
1.3 商業(yè)地產的開發(fā)與運營過程

2. 商業(yè)地產置業(yè)顧問的素質提升
1.4 置業(yè)顧問的定位
1.4.1 商業(yè)地置業(yè)顧問的角色定位
1.4.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問的三種心理素質

1.5 置業(yè)顧問的形象提升
1.5.1 男性置業(yè)顧問的形象打造
1.5.2 女性置業(yè)顧問的形象打造

1.6 置業(yè)顧問的基本銷售禮儀
1.6.1 站、坐、蹲禮儀
1.6.2 客戶接待客禮儀
1.6.3 握手、交換名片禮儀
1.6.4 項目介紹、參觀和業(yè)務談判中的禮儀

1.7 置業(yè)顧問的溝通技能提升
1.7.1 銷售的溝通特點
1.7.2 銷售溝通的原理
1.7.3 銷售溝通的方法
1.7.4 銷售溝通應注意事項
1.7.5 溝通中掌握客戶心理

1.8 置業(yè)顧問的專業(yè)知識提升
1.8.1 行業(yè)知識
1.8.2 項目知識
1.8.3 競爭環(huán)境知識
1.8.4 客戶知識
1.8.5 商業(yè)地產經營知識
1.8.6 營銷知識
1.8.7 建筑工程知識

3. 商業(yè)地產客戶定位與需求分析
1.9 經濟環(huán)境和投資環(huán)境分析
1.9.1 本地投資環(huán)境和投資習慣分析
1.9.2 商業(yè)經營特點和習慣分析
1.9.3 經濟環(huán)境和產業(yè)發(fā)展分析

1.10 客戶定位與分析
1.10.1 商業(yè)地產的主要兩類客戶
1.10.2 客戶來源分析
1.10.3 客戶需求分析
1.10.3.1 客戶需求方向分析
1.10.3.2 客戶投資成本與收益分析
1.10.3.3 客戶投資結構分析

1.11 客戶構成比較分析
1.12 目標客戶定位與分類

4. 商業(yè)地產銷售技能提升
1.13 客戶渠道分析與開拓
1.13.1 “六度關系”理論開拓法
1.13.2 房地產客戶開拓十法
1.13.3 從競爭對手處拉回客戶4法
1.13.4 客戶拜訪技巧
1.13.5 房地產營銷渠道創(chuàng)新法

1.14 客戶購買過程分析
1.14.1 建立需求
1.14.2 信息收集
1.14.3 盤樓分析
1.14.4 策決購買
1.14.5 購后動作

1.15 客戶跟進法
1.15.1 客戶跟進的準備
1.15.2 客戶跟進的方式
1.15.3 個人客戶跟進技巧
1.15.4 集團客戶跟進技巧
1.15.5 客戶跟進的要點
1.15.6 客戶跟進的評估與總結

1.16 價格與異議處理
1.16.1 客戶兩種價格異議
1.16.2 探詢價格異議的原因
1.16.3 控制客戶殺價的心理底線
1.16.4 價格異議的處理原則
1.16.5 13種價格異議處理辦法
1.16.6 六種價格異議處理技巧

1.17 主動建議購買法
1.17.1 主動建議客戶購買
1.17.2 主動建議購買的障礙
1.17.3 主動建議購買的時機
1.17.4 主動建議購買持技巧
1.17.5 快速成十法

5. 商業(yè)地產招商技能提升
1.18 商業(yè)地產招商三大特點
1.19 招商定位與招商計劃制定
1.20 階段性招商策略
1.21 主力店選定與價值評估
1.22 主力店情報收集與公關
1.23 主要的招商手段與方法
1.24 招商物料設計
 

金融學學士、MBA
資深營銷專家
房地產、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
 
【工作經歷】
浙江省建德金馬房產公司銷售經理
浙江云天房地產有限公司項目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經理
現任多家房地產企業(yè)營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學MBA學院特聘講師
江蘇大學MBA班特聘講師 

【擅長領域】
房地產企業(yè)品牌建設；
房地產企業(yè)營銷、策劃；
房地產項目規(guī)劃與定位；
房地產項目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經營管理課程：
《品牌運營與品牌建設》
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產企業(yè)全面運營與管理》
《房地產企業(yè)品牌建設》
《房地產項目全面運營與管理》
《房地產母子公司管控與項目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產企業(yè)戰(zhàn)略營銷與營銷策略》 
《房地產項目營銷策劃與執(zhí)行》
《營銷渠道構建與創(chuàng)新》 
《房產售樓中心建設與管理》
《房產地大客戶銷售技巧》
《房地產置業(yè)顧問銷售技》
《房地產廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產行業(yè)戰(zhàn)略與經營決策沙盤課程》 

• Office綜合技能訓練與實操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務數據處理與分析之技巧實操1、如何函數查詢與引用2、如何利用函數操作文本3、數據透視表4、字段安排5、過濾數據理解數據透視表二、PPT撰寫與呈現1、成功的商務文案應該具有結構2、不同類型信息展示規(guī)則①文字類信息②數據類信息③圖示類信息3、通過文字陳述內容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經驗萃取與導師工作技能訓練

   

  【課程說明】對很多餐飲企業(yè)來說，員工的經驗是一筆寶貴的財富，是推動崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現實中卻存在著諸多的問題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費是經驗的浪費，關鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經驗也將隨之流失。新員工摸著石頭過河，從頭再來，增加了探索時間和試錯成本，成長速度緩慢，崗位管理者與專家的價值無法體現。..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：打造個人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點解析：利益型客戶的追求是什么？痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務引導性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

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• 制造型企業(yè)金牌班組長技能訓練

   

  第一部分 班組長的職責、角色、態(tài)度1、班組長的主要職責勞務管理現場生產管理輔助上級支持你所在區(qū)域對以下幾方面作出貢獻班組長的六大核心使命-QCDSPM2、班組長的角色認知從“自己做”到“帶..

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• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓練

   

  一、采購的戰(zhàn)略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰(zhàn)略采購 4、采購品種的戰(zhàn)略決策5、對供應商的戰(zhàn)略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價廉”? 8、供應市場調研的價值與特性9、產品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應市場調研案例分析與評估..

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• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓練

   

  一 采購戰(zhàn)略與流程采購的戰(zhàn)略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰(zhàn)略采購 4.采購品種的戰(zhàn)略決策5.對供應商的戰(zhàn)略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價廉”? 8.供應市場調研的價值與特性9.產品的采購特性及壽命周期 案例：供應市場調研案例分..

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