閆治民老師簡介
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清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師 中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師 中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家 將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者 暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者 國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者 營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者..
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閆治民主講課程
閆治民-對培訓(xùn)行業(yè)未來發(fā)展趨勢的幾點思考
時間：2011-07-08 作者：閆治民
| 從十幾年前大學(xué)畢業(yè)后從事營銷工作并陸續(xù)接受各種各樣的培訓(xùn)，到6年前開始做自由培訓(xùn)師 在全國各地登上講臺培訓(xùn)別人，對培訓(xùn)行業(yè)的前世今生還算熟悉。最近與圈內(nèi)幾個朋友在聊天時，談到如何看待未來培訓(xùn)行業(yè)之發(fā)展的話題，朋友建議我就此發(fā)表點看法，給培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展提點建議。根據(jù)多年來筆者的觀察和研究，筆者認(rèn)為未來培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展趨勢主要有以下幾點： 一、從感性與盲從走向理性與實效 筆者認(rèn)為培訓(xùn)業(yè)未來的趨勢最大特點就是：從感性盲從走向理性實效。從上世紀(jì)90年代中后期開始，在中國大陸以劉光起的A管理模式、陳安之的成功學(xué)、余世維的通用管理課程等為代表的培訓(xùn)流派開始流行，各地興起培訓(xùn)熱潮。這一時期由于大家對培訓(xùn)缺少認(rèn)識，對培訓(xùn)需求也缺乏了解，參加培訓(xùn)者要么是單位出錢，自己去應(yīng)付差事，要么是聽別人的介紹后去參加，培訓(xùn)的目的是感性的，行為往往是盲從的，有的是學(xué)到一大堆理論知識回去不知道如何去用，有的則是課堂激動，回去亂動，過幾天一動不動，甚至是培訓(xùn)中毒，適得其反。 案例：某企業(yè)老板在培訓(xùn)公司的反復(fù)游說下買了十張《人人都可以成功》的大型成功學(xué)公開課門票，自己又忙于事務(wù)沒有時間去，就讓常務(wù)副總帶著幾個優(yōu)秀的營銷經(jīng)理去聽了，結(jié)果課程聽完了十個人只回來兩個，包括常務(wù)副總在內(nèi)的八員大將辭職不干了，原因是課堂上來自臺灣的老師激情式的表演，讓他們瘋狂了，既然人人都可以成功，人人都可以當(dāng)老板，為什么自己還在為文化水平比自己低的老板打工？還是自己創(chuàng)業(yè)好了!結(jié)果下課后這八個兄弟就痛下決心辭職不干了，去合伙創(chuàng)業(yè)去了。老板知識原因后哭笑不得。 隨著企業(yè)負(fù)責(zé)人對培訓(xùn)的認(rèn)識的深入性和企業(yè)培訓(xùn)管理體系的不斷完善，對培訓(xùn)的態(tài)度越來越理性，不再是花錢買熱鬧，不再是有什么課就學(xué)什么課，而是更加注重培訓(xùn)的實效性，企業(yè)需求什么就學(xué)什么。我提出的培訓(xùn)主張“培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理”很好地體現(xiàn)了未來培訓(xùn)的特征。 二、從流行通用型公開課到流行針對性的內(nèi)訓(xùn) 以深圳聚成為代表的培訓(xùn)公司通過成功運(yùn)作大型公開課，迅速發(fā)展成為中國規(guī)模和實力最大的培訓(xùn)公司，年銷售額3億元左右，這在中國可以說是一個奇跡。但聚成的成功筆者認(rèn)識不完全在于學(xué)員對公開課這種培訓(xùn)形式的廣泛認(rèn)可，而在于聚成超級營銷模式和執(zhí)行力的成功。事實上學(xué)員對公開課這種培訓(xùn)形式的滿意度在逐漸降低，因為許多公開課缺乏針對性，難以滿足學(xué)員的個性需求。 案例：在某地舉行過一個比較有名氣的老師講的大型公開課《大客戶銷售》，老師從業(yè)經(jīng)歷是做工業(yè)設(shè)備銷售的，這個課程內(nèi)容是針對工業(yè)品行業(yè)的工業(yè)設(shè)備銷售，而且老師講得還不錯，但來的學(xué)員有的是做工業(yè)原料銷售的，有的是做建筑工程項目銷售的，還有快速消費(fèi)品行業(yè)的，還有酒店旅游服務(wù)業(yè)的，由于培訓(xùn)公司為了多賣課，也不管學(xué)員所屬行業(yè)，忽忽悠悠地就讓學(xué)員來了，由于課程的針對性有限，許多學(xué)員大呼上當(dāng)，這實在是一種悲哀。 越來越理性的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，雖然說有效的培訓(xùn)是投入產(chǎn)出比是非常高的，但無效的培訓(xùn)卻成企業(yè)最大的成本之一。 越來越理性的企業(yè)知道自己到底需要什么，知道培訓(xùn)的真正目的與意義是什么，知道如何有效提升培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比。企業(yè)的這種需求因為一般的公開課老師的行業(yè)背景有限性，課程內(nèi)容的局限性，是無法解決的，只有具有針對性的內(nèi)訓(xùn)課程才能解決企業(yè)的個性化、具體性的需求和問題 案例：我曾接到一個這樣的電話，對方是大連一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，他告訴我他的一個客戶是在遼寧省十分有影響力的啤酒企業(yè)，企業(yè)老板找他介紹老師給他們營銷人員講兩天的營銷實戰(zhàn)課程，關(guān)鍵是效果好，費(fèi)用不成問題，他為這個家企業(yè)提供了多個在國內(nèi)有一定知名度的老師供其選擇，結(jié)果一個也沒有選上，原因是這些老師有行業(yè)經(jīng)歷與企業(yè)的行業(yè)屬性差別太大，用老板的話說就是，用外行給內(nèi)行講課能有效果嗎？老板讓他再找老師，條件一定是在啤酒行業(yè)有十年以上營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的。結(jié)果這個培訓(xùn)公司上網(wǎng)搜索資料，對比之下才發(fā)現(xiàn)在這個行業(yè)我寫的文章數(shù)量是最多的，我又是專著《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》又是這個行業(yè)的唯一一本營銷專著，結(jié)果我的大綱發(fā)過去后，對方一字未改，我的高報價對方一分未還，兩天課程下來對方十分滿意，一員學(xué)員對我說，他們公司以前舉辦的培訓(xùn)沒有一次他不打磕睡的，但這兩天他去是高度的亢奮，因為他學(xué)到了真東西，我返程的時候企業(yè)老板親自送到機(jī)場，還送給我十分貴重的禮物，臨別最后一句話就是：以后我們營銷課程不再選擇別的老師，你全部承包了吧，我這想個中原因這既有東北有的義氣和大方，也更有課程的實效作用打動了這個樸實的東北企業(yè)家。 案例：我曾為一家奶業(yè)企業(yè)做全國經(jīng)銷商《贏利模式創(chuàng)新》的內(nèi)訓(xùn)課程。我培訓(xùn)的頭一晚我到達(dá)目的地后，企業(yè)的營銷總監(jiān)與培訓(xùn)公司隨從人員陪我吃飯，席間一位相貌平平，衣著普通帶著酒氣的人走進(jìn)來，問道：明天給我們講課的閆老師是哪位？話音未落，營銷總監(jiān)立即恭敬地向這位人介紹我，并馬上向這介紹這人是他們的閆董事長。馬上說了一句，沒有想到董事長與我是一家子，幸會幸會。結(jié)果沒有想到這家伙一點面子都不給，冷冷地說：別與我套近乎，一家子不一家子并重要，重要的是明天的課程質(zhì)量，你這么年輕能講好嗎？要知道我們的水平都很高，你做營銷幾年了，你有把握嗎？你們培訓(xùn)公司老總給我說保證給我推薦最具實戰(zhàn)性的老師，結(jié)果給我派個毛孩子，這不是忽悠我嗎？告訴你們老總，如果這次課程講不好，我一分錢不給，而且永遠(yuǎn)不再與你們合作！接著以挑釁的口氣對我說：小閆，你如果講不了，你現(xiàn)在就說，我們不難為你，我們明天自己講，我們水平也不差。我走過全國上千家企業(yè)了，從來沒有遇到這種事情，當(dāng)時感覺有一種深深地羞辱，要按我的脾氣，我會當(dāng)場摔門而去，拒不為這個客戶講課，但我還是理智控制了情緒，我想如果我這樣不是讓對方感覺我自己表現(xiàn)也沒有底氣和實力嗎？我平靜而禮貌地說：閆總你放心，我從業(yè)務(wù)員到區(qū)域經(jīng)理再到營銷總監(jiān)，一共做過13年銷售，而且又是一個行業(yè)，我有百倍的信心把明天的課講好，但你有你的評價標(biāo)準(zhǔn)，這樣吧，明天你親自去聽，如果你不滿意你可以隨時叫停，我對此次培訓(xùn)不收任何費(fèi)用。他說：好，這可是你說的，我明天就去聽，我只聽十分鐘就會知道好壞，如果不好我立馬叫停，到時你不下了臺，可別怪我。我說沒有問題。結(jié)果第二天一上午的課程在當(dāng)?shù)氐囊粋€體育館如期舉行，一千余號來自全國各地的經(jīng)銷商坐了滿滿昨，一上午的課程我按原計劃進(jìn)行，直到中午結(jié)束時我也沒有等到他叫停。是他沒有來？還是他對課程滿意？中午吃自助餐的時候這位閆總樂呵呵地端著盤子與我坐到一起，他還沒有落座我就問：閆總，上午一直等你叫停，可一直沒有等到，你上午沒有去嗎？他說：閆老師，我上午一早就去了，為了不給你壓力，我坐在最后面的一個角落，你一開場我聽了十幾分鐘感覺氣氛和內(nèi)容都非常好，我就偷偷從后門離開了。但是閆老師你可別高興得太早，許多都是把精華部分放在上午，下午就沒有什么東西了，我下午時間充足，我可會全程聽的，如果不好我還會叫停的。我說沒有問題，歡迎閆總多提意見。結(jié)果下午他親自坐在第一排聽課。這樣的課我一般是上午講理念和思路，下午講策略與方法，結(jié)果下午的課程實戰(zhàn)性非常強(qiáng)，而且我在課程結(jié)束時的總結(jié)中運(yùn)用的冥想，讓學(xué)員閑上眼睛在輕音樂的場景中在我的話語引導(dǎo)中回憶自己在生意場上走過的風(fēng)風(fēng)雨雨，經(jīng)歷的艱辛與風(fēng)險，收獲的金錢與快樂，回憶與這家企業(yè)，親如一家的誠信合作，廠商只有相互支持才能實現(xiàn)利益共贏和長久發(fā)展。許多學(xué)員包括閆總都在冥想中感動得落了淚。課后許多學(xué)員爭相上臺與我合影，讓我簽名，最后閆總上臺做總結(jié)講話，他先深深地向人鞠了一躬，對大家說到：首先我向閆老師鄭重道歉，都因我的臭脾氣，昨天因看到閆老師長得年輕，怕他講不好今天的課，對他有些不禮貌，沒有想到今天的課程效果超出我的期望，從大家的狀態(tài)上就說明一切，我提議明年我們的經(jīng)銷商培訓(xùn)大會，我們還邀請閆老師來好不好？場下暴以經(jīng)久不息的掌聲。 三、從以獲得知識豐富為主到以獲得能力提供為主 以往許多企業(yè)由于員工整體素質(zhì)較差，培訓(xùn)的目的是為了讓學(xué)員獲得更多的知識，提升學(xué)員的基礎(chǔ)知識豐富程度，提升學(xué)員知識素養(yǎng)。例如前幾年我接到這個一個客戶需求：企業(yè)的營銷人員許多來自于生產(chǎn)一線，而且基本上都不是營銷專業(yè)出身，對營銷的基本知識基本上一無所知，我讓給他們講一天的營銷基礎(chǔ)理論知識。我給他們就講了一天的理論知識：營銷的本質(zhì)是什么？什么是戰(zhàn)略4P，什么是戰(zhàn)術(shù)4P,什么是4C，什么是4R，什么是3A營銷，什么是3P營銷，什么是深度分銷，什么是深度營銷，什么是深度協(xié)銷，什么是直分銷，什么是盤中盤。他們評價非常滿意。但近幾年來這種需求幾乎沒有了，因為這些知識從網(wǎng)上和雜志上都會很容易獲得，企業(yè)對培訓(xùn)的需求不再是獲得知識，而是提升學(xué)員實戰(zhàn)能力，能夠解決實際問題。因此我在課程的設(shè)計上也迎合了客戶的這種需求，我倡導(dǎo)并實踐“三三制培訓(xùn)模式”，即課堂時間安排上三分之一知識與案例講解，三分之一互動討論，三分之一情景模擬，通過這個的方式，讓學(xué)員從以往的填鴨式的被動學(xué)習(xí)到體驗式的主動學(xué)習(xí)，把知識有效轉(zhuǎn)化為實戰(zhàn)能力，而且在課堂上就能檢驗學(xué)員到底學(xué)得如何，在課堂上都演練不好，在實際操作中績效可想而知?！叭婆嘤?xùn)模式”受到我的客戶青島海爾、絲寶國際、圣象地板等企業(yè)的極大歡迎，絲寶的一位副總裁在我的課程結(jié)束總結(jié)講話時，要求全國各分公司要把這種模式推廣到內(nèi)部培訓(xùn)和晨會中，前不久在給圣象地板講授《客戶投訴處理實戰(zhàn)技巧》，學(xué)員竟然當(dāng)場對我“投訴”，我安排的情景模擬時間太短，沒有讓他們過癮！呵呵，我也沒有辦法，時間有限。 四、從培訓(xùn)師的明星化到培訓(xùn)師的實戰(zhàn)化 培訓(xùn)行業(yè)是一個浮燥的行業(yè)，許多培訓(xùn)師缺乏務(wù)實創(chuàng)新，嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)的作風(fēng)，而是過度炒作，甚至虛假包裝，一個個明星老師誕生。有些明星老師一天大型企業(yè)都沒有干過，一天高管都沒有干就，就憑超級口才的天賦和膽大皮厚，整合一些他人的資料，講什么《總裁領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《總裁執(zhí)行力》，無非是講韋爾奇、比爾蓋茨、李嘉成、張瑞敏、牛根生等知名企業(yè)家是怎么說的，怎么做的，但很少講自己是怎么做的，因為自己沒有干過呀！一些缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗的明星老師的課程變成了故事會，而且故事基本上都來自一本《哲理故事三百篇》，重復(fù)機(jī)率幾乎高達(dá)100%，什么中國老太太與美國老太太的故事、陳阿土的故事簡單聽得學(xué)員耳朵起繭子，甚至想上臺揍老師。可想而知，花動則幾千的學(xué)費(fèi)去聽這樣的課，還不如去書店買本書來讀讀更有用呢。 案例：一個企業(yè)老板花了上萬元買了十張一千元一張的門票讓十位中層去聽一堂《中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力》的大型公開課?；貋碇?，老板問他們效果如何，他們紛紛表示老師講得效果非常好，學(xué)到不少東西。老板讓他們講講都學(xué)了些啥，結(jié)果學(xué)員們只記住了老師講的一些經(jīng)典小故事和幾個不文明的小段子，其余的什么也沒有記住，老板氣的幾乎當(dāng)場吐血。 越來越理性的企業(yè)老板越來越明白，培訓(xùn)不是走形勢，圖熱鬧，實戰(zhàn)、實用、實效才是硬道理。 案例：金山化工是中西部地區(qū)最大的化工企業(yè)，在全國名列前五位，企業(yè)準(zhǔn)備對全部營銷人員進(jìn)行為期三天的實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)。培訓(xùn)公司為企業(yè)推廣了包括我在內(nèi)的來自北京、上海和廣州的五六位講師，但企業(yè)最終選擇的我，原因很簡單：企業(yè)董事長是一個非常嚴(yán)謹(jǐn)和細(xì)致的企業(yè)家，也聽過許多大型公開課，并對之評價不高，要求來講課的老師必須對他們企業(yè)有充分的了解，要求老師能夠到企業(yè)進(jìn)行調(diào)研和訪談后再講課，結(jié)果其它幾位老師都不能滿足企業(yè)這一需求，而我創(chuàng)立的DET咨詢式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}正好以滿足了企業(yè)的需求，結(jié)果我先后到企業(yè)進(jìn)行實地考察、訪談七次，收集企業(yè)資料足足有一尺厚，課件的所有分析案例全部本自于這家企業(yè)。培訓(xùn)結(jié)束后，這家的企業(yè)董事長當(dāng)場表示再定我五至七天的課程。 案例：科迪是中國老牌的速凍食品品牌，在今年的全國經(jīng)銷商大會上，科迪集團(tuán)邀請我給經(jīng)銷商和營銷人員講半天的《現(xiàn)代渠道開發(fā)與管理》，說實在的這個課題至少是二天的課程，半天的時間根本講不完整，我只好把最關(guān)鍵、最實用、最實戰(zhàn)的部分進(jìn)行了深入講解。結(jié)果沒有過幾天合作的培訓(xùn)公司通知我：上次的課程客戶非常滿意，可惜時間太短，客戶想請我再次到他們公司針對全國現(xiàn)代渠道經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理再做一次為期兩天的《現(xiàn)代渠道開發(fā)與管理》課程，要求主題相同，內(nèi)容與上次的不重復(fù)。課程期間科迪集團(tuán)董事長陪我吃飯時說：我們非常重視現(xiàn)代渠道的開發(fā)和建設(shè)，所以對營銷人員對現(xiàn)代渠道開發(fā)與管理的技能提升也更為重視，我們在你之前已經(jīng)請過兩個老師講這個課程，但效果都不理想，所以這次又花不菲的費(fèi)用請我兩次講同樣的課題，因為我的課程的實戰(zhàn)效果讓他們受益匪淺。 五、從培訓(xùn)方式的單一化到培訓(xùn)方式的多元化 以往的培訓(xùn)主要是通過老師講解式的課堂培訓(xùn)，形式單一，效果有限。隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展和培訓(xùn)行業(yè)競爭的加劇，培訓(xùn)方式也發(fā)生了巨大的變化，例如：以《銷售與市場》為代表的紙質(zhì)專業(yè)雜志;以《第一營銷網(wǎng)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》為代表的專業(yè)網(wǎng)站;以《聚成華商學(xué)院》、《中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)商學(xué)院》為代表的網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院通，越來越受到企業(yè)總裁和營銷人的喜愛，筆者作為上述媒體的專欄作家和商學(xué)院的特聘講師，經(jīng)常會收到讀者和學(xué)員的郵件，就學(xué)習(xí)中的問題和心得進(jìn)行交流，光回復(fù)郵件就占用了大量的時間，這充分說明通過雜志和網(wǎng)絡(luò)自我學(xué)習(xí)，自我培訓(xùn)，隨時隨地，低成本高效率的特點使其生命力越來越強(qiáng)，成為培訓(xùn)行業(yè)越來越重要的力量，尤其是網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院 |
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