對于店長而言，未經(jīng)歷過新店開業(yè)洗禮的店長，未必是好店長；而親手執(zhí)掌一家新店開業(yè)并獲得成功的店長，必然是位好店長。簡單而言，新店銷售管理需注意六點，可以從縱向管理和橫向銷售的角度，歸納為“三縱三橫”：

        三縱系指：人、事、物。


       人：
       店鋪進入開業(yè)階段，店鋪立地、環(huán)境、設備、陳列、演示等所有的物理條件已經(jīng)具備，影響開業(yè)成功與否最重要的因素便是：人。

       在這里的人系指：包括店長在內(nèi)的管理者、店員、收款員、送貨員、安裝員、客服員，即全體店員。雖然，我一再強調(diào)“老人開新店，新人守老店”，但是“新人開新店”的情況普遍存在，因此，要打贏開業(yè)首戰(zhàn)，人的因素至關重要。要點則在于“心、態(tài)、術”。

       心即信心：作為店長首先要樹立自己對達成門店開業(yè)目標的信心（即便上級核定的任務極其不合理），并將之外顯出來，向全體店員傳遞積極信號。（特別注意：在上級下達目標極其不合理的情況下，店長作為開業(yè)作戰(zhàn)的一線指揮官則應該權衡天氣、商圈、時間、準備等因素，設定富有挑戰(zhàn)的定量目標和定性目標。）同時，除了自己信心滿滿之外，店長還要用“關心、愛心、熱心”，利用動員會，巡店指導，個別約談等方式，激發(fā)店員們“首戰(zhàn)用我，用我必勝”的斗志和激情，牢固樹立屬下的信心。

       態(tài)即狀態(tài)：意即店長一定要關注屬下員工開業(yè)前2天的身體、情緒狀態(tài)，核查有無生病、厭戰(zhàn)、疲勞狀態(tài)。尤其是門店裝修、出樣、布展、布置等需要店員參與的勞動作業(yè)，一定要在開店前2天完成，避免將店員們拖到開業(yè)前當晚22點甚至更晚，次日又要求店員6點前必須到崗的情況。

       術即戰(zhàn)術：作為“新人新店新開業(yè)”的指揮者，還必須在新店開業(yè)前的1-2天，組織指揮業(yè)務流程演練，鞏固店員新掌握技能。同時，還要充分發(fā)揮總部支援人員優(yōu)勢，老員工主外（顧客接待），新員工主內(nèi)（流程作業(yè)），活用“老帶新，傳幫帶戰(zhàn)術”。


        事：
       所謂事，即店長還應做好開業(yè)期間人員分工工作，明確人員職責，并基于“123” 原則（1件事2個人3分鐘內(nèi)處理完畢），建立突發(fā)事件快速響應機制。必要時店長應打破現(xiàn)有崗位體系，對非銷售人員分工根據(jù)開業(yè)需要進行重新分工；同時，還應充分發(fā)揮前來支援的成熟人才作用，做到“一人多崗，一專多能”，“人人有事做，事事有人做”。


        物：
       所謂物，即店長還要做好各種開業(yè)所需的物料準備，仔細核對《開業(yè)物料清單》中開業(yè)所需各類物品到位與否，及數(shù)量明細，甚至要做到連洗手間的衛(wèi)生紙數(shù)量也要與計劃絲毫無差。


       三橫則指：貨、價、促。

       意即開業(yè)前及開業(yè)期間，店長在門店銷售、服務管理應重點跟蹤的三個方面。


       貨：
       所謂貨，店長除了要關注時令商品、暢銷商品、特價商品貨源外，還應該關注常規(guī)產(chǎn)品貨源，加強與采購人員和物流部門的溝通，保證庫存當量的下限應為開業(yè)銷售計劃量的至少3倍。在同城多店的情況下，則需要總部采購部門根據(jù)新店開業(yè)、老店同慶的整體銷售目標，合理分配各門店庫存及總倉貨源。


       價：
       所謂價，即價格是把雙刃劍，殺掉的是競爭店的銷量，更是本店的利潤，因此，店長要高度關注熱銷商品價格動態(tài)，利用POS銷售、市調(diào)等手段，快速、及時、準確調(diào)整開業(yè)期間競價策略。


        促：
        所謂促，即店長除了要關注開業(yè)促銷方案執(zhí)行、贈品發(fā)放及存量情況、會員促銷及數(shù)量情況等自身及競爭店情報外，還要關注與銷售促進密切相關的廠方、總部支援及派駐人員的數(shù)量、狀態(tài)及服務質(zhì)量。


       某種程度上而言，將其概括為三源管理法，即：貨源、資源、信源。即：貨源為保障，資源為動力，信源為杠桿，及時調(diào)整開業(yè)期間銷售及競爭策略，確保最小代價達到最好的門店銷售服務及市場競爭效果。


       點評：新店開業(yè)成功與否，并不在于是否達成總部下達的合理或極不合理指標，而在于是否真正達到“練兵千日，用兵一時”的開業(yè)前訓練目標，以及新店新員工“首戰(zhàn)用我，用我必勝”的“以戰(zhàn)代訓”的團隊作戰(zhàn)目標。“目標第一，指標第二”，以此作為結語，送給統(tǒng)領“新店新員工”的店長們。