【培訓(xùn)對象】
營銷經(jīng)理，渠道經(jīng)理、各級區(qū)域市場營銷管理人員

【培訓(xùn)收益】
如果你在渠道管理中經(jīng)常碰到以下問題與困惑，那么本課程可以提供一些解決思路、方法和技巧。 ●經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨產(chǎn)品不掙錢、廠家支持太少。 ●抱怨產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)問題太多。 ●不愿花時間在你們的產(chǎn)品上。 ●只對某幾款產(chǎn)品感興趣。 ●見異思遷，普遍缺乏忠誠度。 ●低價竄貨，擾亂市場秩序。 ●很難被廠家控制和管理。 ●對客戶信息秘而不宣。 ●不打算再為你銷售，但不告訴你。 ●見利忘義，偷偷把你們的品牌換了。

第一講 渠道成員選擇與考察
第一節(jié) 經(jīng)銷商選擇的四個原則
一、理念一致原則
二、實力考評原則
三、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出原則
四、合適互補原則
第二節(jié) 經(jīng)銷商選擇的內(nèi)部視角（上）
一、價值觀和經(jīng)營理念是否趨同
二、能夠被證明的以往業(yè)績
三、有實力和健康的財務(wù)狀況
第三節(jié) 經(jīng)銷商選擇的內(nèi)部視角（下）
一、能保證未來增長的業(yè)務(wù)能力
二、可以持續(xù)合作的內(nèi)部管理能力
三、把廠家視為重要的合作伙伴
四、具有強烈的合作意愿
第四節(jié) 經(jīng)銷商選擇的外部視角
一、成長視角：經(jīng)銷商生命周期
二、市場視角：經(jīng)銷商公眾口碑
三、廠家視角：渠道寬度和廣度
案例：廣東的獨家代理到底應(yīng)該選誰
四、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)畫像的量化和細(xì)化
第五節(jié) 考察經(jīng)銷商不被忽悠的六招
一、書面提交法
1、公司基本情況
2、公司組織結(jié)構(gòu)及人員構(gòu)成情況
3、公司業(yè)務(wù)情況介紹
4、公司市場關(guān)系介紹：
5、對申請華為授權(quán)代理的想法和計劃
二、當(dāng)面溝通法：八類關(guān)鍵數(shù)據(jù)
三、側(cè)面觀察法：六個關(guān)鍵區(qū)域
四、同行詢問法：三個同行反饋
五、第三方機構(gòu)
六、最終用戶調(diào)查
探討：我們的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)
第二講 渠道成員談判與簽約
第一節(jié) 理解經(jīng)銷商的核心需求
一、經(jīng)銷商最關(guān)心的是“錢途”
二、能否提升公司的形象和社會地位
三、能否獲得廠家的市場支持
四、廠家能維持良好的市場秩序嗎
五、能獲得培訓(xùn)和管理提升的機會嗎
六、可以保障持續(xù)性的業(yè)務(wù)增長嗎
七、企業(yè)有做大做強的機會嗎
八、不同類型渠道成員的個性需求
九、最終使用者的需求才是關(guān)鍵
第二節(jié) 與經(jīng)銷商談判的18個籌碼（上）
思考：我們能給經(jīng)銷商帶來什么
一、品牌：能帶來最終用戶自動購買
二、市場推廣：六種推廣武器開拓新市場
三、企業(yè)實力：與“長跑型”的廠家合作有“錢途”
四、產(chǎn)品質(zhì)量：好產(chǎn)品讓你沒有后顧之憂
五、售后服務(wù)：幫助經(jīng)銷商獲得競爭優(yōu)勢
六、員工專業(yè)度：是經(jīng)銷商掙錢的好幫手
第三節(jié) 與經(jīng)銷商談判的18個籌碼（下）
一、廠家配合：輕松搞定大項目
二、培訓(xùn)計劃：提升經(jīng)銷商的掙錢能力
三、技術(shù)支持：廠家技術(shù)，商家商務(wù)，強強聯(lián)合
四、管理規(guī)范：管理規(guī)范的廠家承諾更靠譜
五、市場秩序：健康的市場才能持久運營
六、提升管理：優(yōu)秀廠家?guī)咏?jīng)銷商做大做強
七、政策：有競爭力的價格、扣點、信用和區(qū)域保護(hù)政策
八、組合銷售利潤：組合銷售、配件銷售和安裝保養(yǎng)
九、如何運用18種武器
第四節(jié) 談?wù)劷?jīng)銷商掙不掙錢這件事
一、經(jīng)銷商說“不掙錢”是真的嗎
二、讓經(jīng)銷商不再抱怨的“杜邦方程式”
三、掙錢的兩種模式：是高利潤率還是高資金周轉(zhuǎn)
四、領(lǐng)導(dǎo)品牌和小眾品牌的掙錢邏輯
五、經(jīng)銷商說品牌知名度低、產(chǎn)品難推廣怎么辦
思考：經(jīng)銷商經(jīng)營價值和經(jīng)營風(fēng)險
場景模擬：經(jīng)銷商開發(fā)談判PK
第五節(jié) 成功簽約需要注意的九個細(xì)節(jié)
一、正式預(yù)約
二、注意儀表
三、每次溝通后的備忘錄
四、正式的合作建議文件
五、安排高層拜訪
六、邀請客戶參觀
七、準(zhǔn)備替代方案
八、簽訂正式合同
九、談判卡殼
第三講 設(shè)計渠道激勵政策
第一節(jié) 渠道政策的四個原則
一、鼓勵多銷原則
二、違約必罰原則
三、過程管理原則
四、有的放矢原則
第二節(jié) 經(jīng)銷商激勵，政策四節(jié)火箭驅(qū)動
一、價格體系設(shè)計關(guān)鍵點
二、返利體系設(shè)計關(guān)鍵點
三、信用政策設(shè)計的關(guān)鍵點
四、區(qū)域政策設(shè)計關(guān)鍵點
五、其他渠道銷售政策
場景：經(jīng)銷商激勵政策
第四講 解決渠道沖突
第一節(jié) 多管齊下化解各類渠道沖突
一、如何應(yīng)對垂直沖突
二、良性沖突和惡性沖突辨析
三、處理惡性沖突的底線思維和變通思維
四、惡性沖突的原因和對策
第二節(jié) 項目渠道的沖突與應(yīng)對
一、同區(qū)域（行業(yè)）渠道成員項目沖突處理
二、跨區(qū)域渠道成員項目沖突處理
案例：艱難的選擇——要業(yè)績還是要未來
 

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）

消費品企業(yè)營銷研究所長

最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓(xùn)專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家

經(jīng)銷商盈利教練

互聯(lián)網(wǎng)新渠道營銷模式踐行者

現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項目負(fù)責(zé)人

曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院副院長

曾任：紅牛商學(xué)院營銷力項目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理

 

25年營銷管理經(jīng)驗，近13年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實戰(zhàn)！曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時達(dá)600多，累計開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達(dá)2000人次）。

• 大客戶開發(fā)與維護(hù)策略技巧

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  第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級審查學(xué)習(xí)攻略：大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價值貢獻(xiàn)度。運用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..

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• 銷售渠道建設(shè)與管理

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  第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性小組討論 1：我們?yōu)楹螘蝗缒承┪覀兊母偁帉κ郑?bull; 打鐵先需自身硬• 渠道銷售模式的成功基礎(chǔ)是運作者需要是有足夠能力• 渠道銷售增長的三原則• 思路的轉(zhuǎn)變才是銷售..

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• 大客戶開發(fā)與維護(hù)策略技巧

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  第一講：客戶關(guān)系 - 大客戶的正確關(guān)系層級審查 學(xué)習(xí)攻略：大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價值貢獻(xiàn)度。運用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)..

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