【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

【培訓(xùn)收益】
渠道模式銷售的自我準(zhǔn)備和思維模式的改變提升 目標(biāo)渠道快速發(fā)現(xiàn)，發(fā)展的手段 與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘 建立銷售渠道的程序和各種必要的政策的制定 推動(dòng)，引導(dǎo)，督促銷售渠道發(fā)展的行之有效的方法 銷售渠道的良好布局方法及應(yīng)對(duì)消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 經(jīng)銷商隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰 渠道銷售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效 果，因此學(xué)習(xí)銷售渠道的建設(shè)管理方式是極其重要的

第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自
我準(zhǔn)備的重要性
小組討論 1：我們?yōu)楹螘?huì)不如某些我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
• 打鐵先需自身硬
• 渠道銷售模式的成功基礎(chǔ)是運(yùn)作者需要是有足夠
能力
• 渠道銷售增長(zhǎng)的三原則
• 思路的轉(zhuǎn)變才是銷售轉(zhuǎn)變的開始
案例 1：盲目要求全國(guó)每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了
案例 2：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說
他做經(jīng)銷商
第二章 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維
小組討論 2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？
• 全局化思維工具一--APNC 原則
• 全局化思維工具二--帕累托法則
• 全局化思維工具三--5W2H
• 全局化思維工具四--SWOT
• 全局化思維工具五--思維導(dǎo)圖
• 上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對(duì)應(yīng)落地
案例 3：謀定而后動(dòng)，開拓新行業(yè)獲得巨大回報(bào)的路線
圖回顧
案例 4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個(gè)典型方式
第三章 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售
小組討論 3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠(chéng)交流，知無不
言言無不盡？
• 何為顧問式銷售？
• 銷售渠道采購(gòu)的因素及我們的角色
• 接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作
• 我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對(duì)面
• 顧問式銷售的三個(gè)角色
• 顧問式銷售的六大轉(zhuǎn)變
案例 5：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦?br /> 板成為你的迷弟
案例 6：川中王誕生記
第四章 迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘
小組討論 4：銷售渠道如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？
• 銷售渠道是否知道自己的需要
• 如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
• 如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
• 客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)分析
• 搞定所有的干系人的方法
• 讓其自己做決定，迅速的做決定
案例 7：銷售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生
需求
案例 8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來的火爆銷
售
第五章 頂級(jí)銷售溝通技巧——SPIN 及 FAB 法
• 先問后聽再推介
• 頂級(jí)銷售的溝通能力在于問及聽
• 聆聽的十大技巧
• SPIN 銷售方法的精髓
• FAB 產(chǎn)品推薦的套路
• 最終使將你這個(gè)人銷售出去，頂級(jí)銷售可以做好
任何產(chǎn)品的銷售
案例 9：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的
情況下銷售業(yè)績(jī)翻倍
案例 10：馬上引起客戶興趣的 FAB 產(chǎn)品推薦法的成功
案例
第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場(chǎng)的重要手
段
• 布局首先是對(duì)市場(chǎng)的充分了解
• 良性的競(jìng)爭(zhēng)使布局的基礎(chǔ)
• 有目的性的引導(dǎo)是手段
• 有黑暗前景的暗示是威懾
• 評(píng)估銷售渠道建立的時(shí)機(jī)
• 銷售渠道布局的根本原則
案例 11：沒有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果
案例 12：看到特定的市場(chǎng)趨勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷商改變產(chǎn)品
方向及策略的結(jié)果
第七章 渠道的忠誠(chéng)度管理——如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
沖擊
• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的切入點(diǎn)分析
• 競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài)，心態(tài)要平和
• 消除競(jìng)爭(zhēng)的有效手段
• 必要時(shí)允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的共存
• 解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最佳方法
案例 13：欲擒故縱，先放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)來導(dǎo)
致不良體驗(yàn)
案例 14：對(duì)市場(chǎng)及應(yīng)用的充分了解，迅速說服代理商
放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第八章 經(jīng)銷渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合
小組討論 5：銷售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問題而影響
業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)？
• 沒有規(guī)矩不成方圓
• 有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展
• 優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大
• 圈子的重要性--餓虎也怕群狼
• 必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰
• 不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
• 優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享 15：某上市企業(yè)在 2011 年減員 30%的情況
下第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 50% 的深層原因
案例分享 16：敢于起訴最大經(jīng)銷商的背后因素 

莊老師
➢ 專注于渠道全盤管理
➢ 工業(yè)品渠道銷售專家
➢ 21 年渠道銷售管理經(jīng)驗(yàn)
➢ 國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷/營(yíng)銷管理大師
➢ 93 年歷史美資集團(tuán) 14 年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)
➢ 從一線做起，目前為大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
➢ 北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造本科畢業(yè)
➢ 北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)
➢ 工業(yè)品渠道銷售專家，21 年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷/營(yíng)銷管理大師
➢ 北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造專業(yè)，北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)，可英文授課
1994-1998 世界五百?gòu)?qiáng)首都鋼鐵集團(tuán)——技術(shù)員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測(cè)控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006 英國(guó)賓克斯集團(tuán)北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008 美國(guó)固瑞克集團(tuán)——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012 美國(guó)固瑞克集團(tuán)——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017 美國(guó)固瑞克集團(tuán)——中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019 美國(guó)固瑞克集團(tuán)——大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
注：美國(guó)固瑞克集團(tuán)成立于 1926 年，是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團(tuán)公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造
業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)多達(dá) 355 個(gè)。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身
對(duì)終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù) 93 年之久，目前為止在全球建立了 40000 余家專業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，遍布全
球。美國(guó)固瑞克集團(tuán)在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)。2018 年全球凈銷售額 14.7 億美金，
壞賬率為 0.04%。
美國(guó)固瑞克集團(tuán) 1992 年進(jìn)入中國(guó)大陸，27 年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的 571 家，遍布除了西藏以外的所有省份，
業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到了 2018 年的 1.25 億美金（美國(guó)工廠出貨價(jià)格，不含任何稅收及運(yùn)費(fèi)等），貨款回收率 99.9%，
銷售人員總量?jī)H為 57 人（截止 2019 年 5 月）
莊老師，2006 年加入美國(guó)固瑞克集團(tuán)，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國(guó)區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)美國(guó)固瑞克
集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實(shí)戰(zhàn)。渠道管理包括為整
體公司產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷售的框架設(shè)計(jì)，市場(chǎng)定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管控，渠道銷售
人員管理制度設(shè)計(jì)，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對(duì)的是公司管理層對(duì)公司產(chǎn)品渠道銷售的整體
設(shè)計(jì)與管理層面；渠道基層實(shí)戰(zhàn)包括區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入與熟悉，區(qū)域市場(chǎng)的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定，區(qū)域市場(chǎng)的同業(yè)
競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)管理，區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)等。
主講課程
《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護(hù)》《市場(chǎng)開
發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營(yíng)》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財(cái)富
之路》《經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》《連鎖經(jīng)營(yíng)管理》《加盟商經(jīng)營(yíng)管理》
授課風(fēng)格
莊老師授課風(fēng)格冷靜嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)重反感傳銷式/喊口號(hào)式激烈培訓(xùn)，提倡理性教學(xué)，啟發(fā)深入思考。同時(shí)推崇互動(dòng)式
交流學(xué)習(xí)，喜歡學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提問，問題越直接越具體越好，現(xiàn)場(chǎng)解決疑問。
莊老師吸收了美資集團(tuán) 93 年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合過去中國(guó)改革開放 20 余年中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展演變，形成了符合
中國(guó)國(guó)情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過去 20 余年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)積累了大量實(shí)戰(zhàn)手段，經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)。
美國(guó)固瑞克集團(tuán)產(chǎn)品參與 350 多個(gè)行業(yè)，因此除本行業(yè)外對(duì)很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認(rèn)識(shí)，由于站在整體行業(yè)高
度上，所以對(duì)很多行業(yè)的認(rèn)識(shí)程度比從業(yè)者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例
及可借鑒的教訓(xùn)。
莊老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對(duì)性的非理論性的實(shí)際建議?？邶X清晰，沒有口音，
風(fēng)格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風(fēng)趣，具有北京人特有的幽默。
服務(wù)客戶
國(guó)外客戶：佐敦、國(guó)際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學(xué)、亨斯
曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國(guó)派麗集團(tuán)、德國(guó) VIP、美國(guó)漢森、美國(guó) Line-X、加拿大 ICYNENE、
美國(guó) RIHNO、美國(guó)雅?；ぁ⒚绹?guó) GRACE、美國(guó) SWD 等。
國(guó)內(nèi)客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新
材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲(chǔ)運(yùn)
局、河南特種防腐、國(guó)電聯(lián)合動(dòng)力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國(guó)家核電運(yùn)行、振華重工、中
國(guó)冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺(tái)萬華化學(xué)、山東東大化工、煙臺(tái)順達(dá)聚氨酯、青島宇
田化工、中國(guó)建筑科學(xué)研究院、湖南湘江涂料等。 

• 關(guān)鍵跨越:新晉管理者角色認(rèn)知與管理技能提升

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  前言：中高層管理思維認(rèn)知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jī)效1.目標(biāo)管理2.系統(tǒng)管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標(biāo)熱情——做事2.系統(tǒng)效率—&m..

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• 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  一、選擇（吸才）：人才和人員，如何區(qū)分，你要誰？1. 如何區(qū)分人員和人才？2. 不是所有的精英團(tuán)隊(duì)都需要人才3. 人才難找，又如何讓人才濟(jì)濟(jì)？4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責(zé)任？二、培訓(xùn)（立規(guī)）：為什么有的團(tuán)隊(duì)章法混亂？忠誠(chéng)度差？1. 銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素：&ld..

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• 銷售渠道拓展與維護(hù)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講 渠道成員選擇與考察 第一節(jié) 經(jīng)銷商選擇的四個(gè)原則 一、理念一致原則 二、實(shí)力考評(píng)原則 三、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出原則 四、合適互補(bǔ)原則 第二節(jié) 經(jīng)銷商選擇的內(nèi)部視角（上） 一、價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念是否趨同 二、能夠被證明的以往業(yè)績(jī) 三、有實(shí)力和健康的財(cái)務(wù)狀況 第三節(jié)..

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• 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一部分 銷售管理者的角色定位 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題思考：銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團(tuán)..

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• 薪酬體系設(shè)計(jì)與管理

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一章 簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)一下薪酬1、從一個(gè)典型的員工薪酬組成談起1.1基本工資與什么相關(guān)？1.2浮動(dòng)工資包括哪些方式？1.3補(bǔ)貼的意義和價(jià)值1.4法定福利與個(gè)性福利作用1.5短期激勵(lì)與中長(zhǎng)期激勵(lì)的配合2、從專業(yè)領(lǐng)域看薪酬2.1薪酬的統(tǒng)計(jì)分析口徑2.2薪酬水平與市場(chǎng)分位..

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