【培訓對象】
銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售主管等中基層人員

【培訓收益】
學習系統(tǒng)的項目型銷售流程與策略運用

 

【工業(yè)品營銷人才壓模訓練系統(tǒng)背景】

工業(yè)產(chǎn)品銷售的特殊性，項目成交周期長，項目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務，人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要等特征，眾多工業(yè)品企業(yè)打造銷售團隊面臨諸多難點：選才難-培養(yǎng)難-成長速度慢；缺乏專業(yè)培訓，選課難-課程針對性和實用性差；培訓的知識很難形成系統(tǒng)化；培訓知識落地轉化難；知識和技能傳承難……

【工業(yè)品營銷人才壓模培訓系統(tǒng)定義】

針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設基于能力為導向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓練系統(tǒng)”。是基于15年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓的深厚經(jīng)驗，主要是為批量復制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統(tǒng)，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。

【工業(yè)品營銷人才壓模培訓系統(tǒng)具體模塊】

業(yè)務推進的策略運用&七步分析法     1天    4月 12日       信息收集與搞定線人     1天    4月 13日

引導技術與價值銷售                         1天    4月 14日       高層公關與價格談判      1天    4月 15日

 

【解決工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)8大困惑】

全球經(jīng)濟疲軟，市場競爭加劇，成本增高，利潤變薄，企業(yè)在未來市場中獲勝并贏利的規(guī)則是什么？工業(yè)品企業(yè)關鍵成功因素之一：打造卓越的營銷團隊。

越來越多的企業(yè)日益重視對能力進行科學系統(tǒng)的管理，關注開發(fā)“銷售人員能力庫”。如何準確發(fā)現(xiàn)銷售人員的能力，最大限度的開發(fā)和利用銷售人員的能力，并喚起他們的主體意識，提高營銷組織中員工的工作效率，提高營銷組織的競爭力，增強員工的滿意度是管理者面對的重要問題，已經(jīng)成為迫切需要解決的問題，企業(yè)老總、銷售及人力部門主管經(jīng)常遇到諸多困惑：

【營銷項目困惑】

在項目的過程中，營銷人員找不到真正的項目決策人，較困難理順項目小組成員的關系，搞不清楚客戶的真實需求，不知道如何分析競爭對手；

銷售人員找到真正決策人，如何與真正決策人尤其是高層決策人建立關系，有效破局？

銷售人員與真正決策人建立關系后，卻面臨決策人換人，項目前功盡棄；在眼看要簽單，卻半路殺出競爭對手，橫刀偷愛。

在面臨項目前期轟轟烈烈，項目中期要無音訊，項目后期偃旗息鼓，對于銷售人員如何使項目絕處逢生，柳暗花明？

【銷售培養(yǎng)困惑】

新人沒有經(jīng)過系統(tǒng)化的培訓就直接投向市場，導致無法勝任崗位要求，容易影響客戶印象及客戶關系；

工業(yè)項目周期長，新人短時間內不易出單，久而久之心態(tài)受到影響導致積極性不高，造成企業(yè)人才流失，用人成本增加；

老人業(yè)務經(jīng)驗豐富，但管理經(jīng)驗相對薄弱，做項目憑自身經(jīng)驗，在新人培養(yǎng)上缺乏經(jīng)驗，無法高效的帶領新人出業(yè)績，也存在與其培養(yǎng)新人還不如自己干，業(yè)績增加的更快，久而久之，企業(yè)的新人無法有效成長，業(yè)績來源還是主要集中老鳥身上；

目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來有效地復制或培養(yǎng)新人，導致銷售經(jīng)驗無法有效提煉，更沒有相應的銷售手冊、經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人； 

【課程大綱】

主題1：標準化業(yè)務流程體系-“天龍八部”

一、建立業(yè)務流程體系-“天龍八部”

工業(yè)品營銷的五大特征

粗放業(yè)務營銷與精細業(yè)務管理

業(yè)務開發(fā)的推進流程（工程項目）

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設計（25%）

第四部：技術交流（30%）

第五部：方案確認（50%）

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務談判（90%）

第八部：合同執(zhí)行（100%）

“上量”的業(yè)務流程管控體系

客戶服務推進流程體系

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項目性階段輔助工具

討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？

二、業(yè)務的操作流程-“葵花寶典”

信息收集，捕風造影“十八招”

發(fā)展線人，搞定小秘

引導需求，技術壁壘

利用線人，搞定高層

標書制作，關系平衡

商務談判，合同風險

催款技巧， 項目推進

案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？

三、“天龍八部”銷售分析與管理

銷售人員如何來提升銷售階段？

-----業(yè)務流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進業(yè)務流程的推進？

-----過程導向勝于結果

-----過程分析與項目推進

-----銷售漏斗運用方法

銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析

案例：8000塊營銷費用花還是不花？

如何運用“天龍八部”進行問題診斷?

精細化管控的三大要素

業(yè)務階段分析的可行性方法

四、“天龍八部”管理工具運用

銷售手冊

經(jīng)典案例集

策略規(guī)劃庫

PSM軟件工具

案例：ABB的漏斗運用

 

 

 

 主題2：“天龍八部”實戰(zhàn)運用  -七步分析法

一、明確規(guī)范化業(yè)務流程體系

明確公司的業(yè)務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）

明確具體業(yè)務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部）

二、明確業(yè)務流程體系里程碑

針對具體的業(yè)務流程體系進行分解為里程碑

利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑

三、明確里程碑工作任務清單

把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單

完成對具體工作任務清單的對比分析，分析卡在哪一個任務清單

四、工作任務清單日?；顒?span lang="EN-US">

針對每一個工作任務清單，進行歸納總結：所有的日常活動

明確本次營銷運用哪一日?；顒樱M行選擇；

五、每個日?；顒禹氝_成目的

根據(jù)日常活動，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的；

目的導向，每一次實現(xiàn)1個小目標，就是未來大目標

六、達成目的的具體策略方法

為達成目的，在做具體的日?；顒又校矣惺裁淳唧w策略

這些策略，必須是實用可行

七、完成策略方法需要的話術

針對日?；顒?，我們可能涉及哪些關鍵人，有哪些的話術

這些話術，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個話術

 

主題3：“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-信息收集與搞定線人

一、信息收集的十八招

客戶/中間商/銷售同行

行業(yè)協(xié)會/政府部門

互聯(lián)網(wǎng)

媒體

設計院

二、信息立項的五大要素

如何填報項目信息

工具：項目信息登記表

項目立項的五大要素

項目立項評估的方法

工具：項目立項評估表

二、發(fā)展線人的策略與方法

1.深度接觸是項目成功的關鍵

項目失敗的三大原因

提升項目成單率的兩大應對策略

案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？

深度接觸的三大任務

線人的四大優(yōu)勢

線人的三大作用

2.將哪些人發(fā)展成線人

線人幫我們的深層次目的

哪些人是發(fā)展線人的首選

對線人的能力與素質要求

發(fā)展線人的指導原則

從五個維度找線人

案例：客戶內部關系復雜，該如何找到線人？

三、如何評估線人的價值

1.理性評估線人價值的方法

工具：線人價值評估表

如何感性評估線人的價值

案例：應用工具評估四個角色的價值

2.如何保護線人

何時可以讓線人引薦高層關系

哪些行為可導致線人暴露

提醒線人的三不要

線人一旦被懷疑或暴露該如何應對

案例：小鬼也能推翻煮熟的鴨子？

不同層級線人如何對接

多線人如何控制成本

案例：國電招標項目如何發(fā)展多線人？

3.如何培養(yǎng)并指導線人開展工作

如何培養(yǎng)線人的忠誠度

如何建立線人項目共同體關系

指導線人可做的7項工作

如何指導線人給對手提供虛假情報

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

5.如何由基層線人推進高層關系

項目運作兩類途徑

爬樓梯式公關

雙螺旋式上下互動

如何選擇項目的運作途徑

案例：面對這位科長我該如何推進，8000塊我是花還是不花？

 

主題4：“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-引導技術與價值銷售

【課程內容】

一、如何建立客戶的信任度

客戶信任的根源

信任度與親近度的關系

工業(yè)品營銷的信任樹

建立信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業(yè)與行業(yè)知識

典型案例與結果

親身或現(xiàn)場體驗

履行承諾

權威推薦

二、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立

客戶的購買動機和行為分析是什么？

客戶的兩種關鍵需求是什么？

開發(fā)客戶需求的方法是什么？

如何判斷客戶的購買信號？

挖掘客戶需求的方式是什么？

三、成功運用4P的五個關鍵

關鍵一：4P運用的原則是什么？

五個關鍵之一：6W3H

五個關鍵之二：開放式問題與封閉式問題

五個關鍵之三：漏斗式提問

五個關鍵之四：PMP是潤滑劑

五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

關鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀

詢問現(xiàn)狀的兩個關鍵前提是什么？

如何詢問現(xiàn)狀？

如何區(qū)別高風險與低風險的問題？

關鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問題

如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？

分析潛在問題的四個注意點是什么？

如何區(qū)別高風險與低風險的問題？

關鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何擴客戶痛苦？

挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么？

如何區(qū)別高風險與低風險的問題？

關鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？

給予客戶快樂問題三個注意點是什么？

如何區(qū)別高風險與低風險的問題？

四、如何策劃4P銷售

P策劃的基礎是什么？

成功策劃的三個關鍵是什么？

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個步驟是什么？

案例分享：項目推進的過程，我怎么被一步一步被帶動的？

 

主題5：“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-高層公關與價格談判

一、、建立高層采購標準

構建清晰、完整和共識的客戶需求

協(xié)助關鍵人明確需求背后的需要

正確問題引導客戶得到你想要的答案

運用探索確認組織及關鍵人的核心需求

定位關鍵人的痛苦，引導你需要的信息

提供信息以使關鍵人做出明智購買決定

案例：挺進無競爭領域，塑造技術壁壘

二、發(fā)展與提升高層關系

客戶關系發(fā)展的四種類型

客戶關系發(fā)展的五步驟

分析客戶內部的六個角色

如何找到關鍵決策人

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

三、高層銷售的獲取承諾

如何協(xié)助關鍵人制定采購計劃，并安排雙贏的采購進度

掌握推動采購進展的方法

研討過早進展和結案的弊端

學習應對關鍵人拖延成交的方法

當你發(fā)現(xiàn)交易條件并非雙贏，如何掌握結束銷售但保持良好關系的最好方法

案例分享：促進銷售前進的四步曲

四、分類客戶的價格危機

客戶要求降價，降還是不降？

三類客戶的應對策略？

情景案例：不同的客戶，不同策略

當客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？

情景案例：多重要求 步步緊逼？

五、各自議價的技巧與方法

各自議價模型

開價與還價的技巧

案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術

了解并改變對方底價

打探和測算對方底價

案例：開價太低江南公司進退兩難

六、價格談判的五個步驟

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

價格談判鐵三角

案例：中國工程公司的BATNA 

七、讓步的九大技巧與策略

案例：不當讓步的結果

確定最優(yōu)競價的三大步驟

案例：新興電力公司的最優(yōu)競價

案例：競標大戰(zhàn)的高昂代價

 

【報名須知】

招生對象：工業(yè)品行業(yè)銷售管理層、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員等

上課時間：2018年4月26-29日

上課地點：中國  上海

學費標準： 單次課程費用：3000元/人/天（含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費；餐費、交通、酒店住宿自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價酒店）

<p>【課程講師】

丁興良

工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷研究院院長、資深咨詢顧問

工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學院EMBA

清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓

    18年潛心致力于工業(yè)品營銷的專業(yè)培訓與咨詢， 300多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的營銷培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70本持續(xù)暢銷，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設計、薪酬績效、業(yè)務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗





汪奎

工業(yè)品營銷資深講師

工業(yè)品營銷研究院專家講師團

西安市遠征科技有限公司-總經(jīng)理

美國國際職業(yè)資格認證委員會

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西安交大經(jīng)濟與金融管理學院 EMBA

西南交大電力系統(tǒng)自動化碩士

       十幾年工業(yè)品行業(yè)銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉工業(yè)品銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。主講課程《工業(yè)品銷售流程與技巧》、《項目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關系管理》、《精準化客戶開發(fā)、專業(yè)銷售及客戶關系管理》等</p>

• 大客戶、工業(yè)品（b2b）項目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動5、借力打力，關系搭橋6、從客戶的痛點開始7、自己產(chǎn)品的核心價值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例：華為的陽光行動大大促..

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• 工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計 2023年08月25-26日 深圳

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程背景：在工業(yè)品市場中，我們常常需要面對以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著項目，推動項目銷售的動力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動，如何才能..

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  人氣：782  

  

• 工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程大綱：一、案例中體會決勝之關鍵因素1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力2、新技術是如何在市場上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內在評價標準，殺敵與無形之中b、西安銀行案例：客戶的..

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• 工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  一、案例中體會決勝之關鍵因素1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力2、新技術是如何在市場上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內在評價標準，殺敵與無形之中b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了..

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• 工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程大綱：一、工業(yè)品渠道管理體系的內涵1、渠道動力設計2、渠道忠誠度管理3、渠道的能力培育與路徑依賴4、渠道沖突管理5、渠道市場品牌推動力的激勵制度6、渠道項目運作能力提升與管理7、項目報備制度8、融合代理商的項目運作管理和協(xié)作制度，提高項目成功率9、渠道..

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