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區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理

課程編號(hào)：14752   課程人氣：2377

課程價(jià)格：￥3200  課程時(shí)長(zhǎng)：2天

行業(yè)類別：   專業(yè)類別：

授課講師：馬堅(jiān)行

課程安排：

       2015.10.16 上海



  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策？
5、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷商，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。
8、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷體系。

時(shí)間地點(diǎn)：2015年9月18-19日深圳  10月16-17日上海  11月20-21日廣州  12月18-19日深圳
課程費(fèi)用：3200元/兩天/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)）
授課形式：理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練
 
課程大綱:
 
 
第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”
難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷量”
難題三：“有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)”
國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？
二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？
1、學(xué)會(huì)SWOT分析。
2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。
4、如何快速打造出一個(gè)樣板市場(chǎng)？
5、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
6、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二三線品牌企業(yè)的困惑：
1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？
2、線上線下渠道如何和諧共處？
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
 
第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)
二、品牌招商的六種方式
掃街招商/會(huì)議招商/展會(huì)招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話招商
三、選對(duì)經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》
3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略
案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
 
第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路
一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個(gè)思考核心：
1、產(chǎn)品有沒(méi)有利潤(rùn)？
2、我怎么把它賣出去？
二、突破經(jīng)銷商“三道防線”
人與人打交道都有三道防線，依次為：
1、情感防線，如何突破？
2、利益防線，如何突破？
3、品德防線，如何突破？
三、“四大問(wèn)題”解決
1、四大問(wèn)題：
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。”
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好。”
問(wèn)題4：“你們的品牌沒(méi)有知名度。”
2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
四、經(jīng)銷商談判致勝策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用
3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷商談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件
案例分析：××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實(shí)例。
五、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？
1、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口？
2、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷商
3、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。
 
第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、解析經(jīng)銷商管理
1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么？
2、經(jīng)銷商管理的難點(diǎn)
3、經(jīng)銷商管理十二字精髓
4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估  ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培育
1、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷商的不同需求
①起步階段　②快速成長(zhǎng)階段?、鄢墒祀A段
2、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃
3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)？
4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？
①員工招聘一原則　
②員工培育二方法
③員工激勵(lì)三策略
④員工考核四指標(biāo)
5、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性
經(jīng)銷商的主推與否，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界！
2、成長(zhǎng)型經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺?、谟袞|西學(xué)　③有未來(lái)發(fā)展保障
3、激活成長(zhǎng)型經(jīng)銷商的六個(gè)關(guān)鍵策略
4、負(fù)激勵(lì)：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴”
5、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶
6、警惕：經(jīng)銷商激勵(lì)容易陷入的誤區(qū)
案例分析：浙江××整體櫥柜品牌通過(guò)“算術(shù)”方式推動(dòng)經(jīng)銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略。
四、渠道沖突協(xié)調(diào)
1、互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊，如何有效控制？
2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略
3、有效處理客戶質(zhì)量事故等問(wèn)題的公關(guān)技巧
4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
6、客大欺主的平衡方法
7、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？
1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”。
案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。
 
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