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杭州營銷管理培訓之做好大客戶營銷服務必須算好的三筆賬
    時間:2014-02-19
        對于我們大客戶營銷來說,老客戶是企業(yè)獲得最大利潤的基石,維護好老客戶的關(guān)系就必須做好優(yōu)質(zhì)的服務,不可回避,一個優(yōu)質(zhì)的服務是穾付出代價的。所以針對大客戶大客戶營銷來說,如何衡量付出的代價是否值得,是大客戶營銷必須考慮的重中之重。因此,面對老客戶,《杭州營銷管理培訓手冊》中就指出在我們大客戶營銷服務商必須算好以下三筆賬,及時解決問題才是上上策。
 
 
 
        第一筆賬:維護一個老的客戶幾乎不需要成本,爭取一個新的客戶需要的成本是維護一個老客戶的五倍到十倍,而奪回一個失去的用戶卻需要爭取新客戶的幾十倍成本,也許這種說法未必十分準確,但是如果你是做企業(yè)的您可以根據(jù)您的企業(yè)中發(fā)生的這類事情判斷一下,你就會發(fā)現(xiàn)這個判斷基本上是符合事實的。當你不舍得為了獲得用戶滿意的服務的投入成本時,您就把他當做你一個新客戶,并且一定要想象失去他的代價。
 
 
        第二筆賬:服務的付出總是會有回報的,丟掉一個用戶的代價卻是永遠不能收回來的,而其你付出代價不僅是一個客戶,其實一定有這樣一部分業(yè)務員有這樣的經(jīng)驗:經(jīng)過你不謝的努力,終于打動了客戶,當你認為馬上就可以簽單的時候,你打電話過去咨詢問何時簽單的時候,對方突然對你說,抱歉,我們要重新考慮,你很不解的問為什么?他提到了一個用戶的名字,這時候你就完了,他提到的那個用戶對你們的服務非常不滿。
 
 
        第三筆賬:好的服務會帶來新的客戶,而這個新客戶獲得你基本上不需要成本。相對于我們工業(yè)品行業(yè)的來說,營銷往往是口碑營銷,工業(yè)品企業(yè)的品牌往往是靠用戶扣扣相傳建立的,因此好的服務往往會給你帶來好的名聲,好的名聲也會給你帶來好的銷售,而且成本幾乎不要,用戶替你說一句好話,比你登門拜訪客戶三次不知要有多少倍的效果。
 
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