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展望2014如何更好的做好銷售工作
    時間:2013-09-30

2013年已經(jīng)走了一大半了,距離2014年只有90多天了,好多人都在感嘆時間流逝的很快,迷迷糊糊的的就過掉了。那些年初定的目標(biāo)都沒有有效的量化,銷售人員往往會唉聲嘆氣,感覺目標(biāo)很難達成,甚至越做越?jīng)]有目標(biāo),導(dǎo)致產(chǎn)生排斥的情緒。

 

銷售人員在制定目標(biāo)的時候信心滿滿,而在執(zhí)行的時候不按照正確的方法去實施,蠻目的執(zhí)行目標(biāo)。銷售人員對目標(biāo)分析部明確,不知道他過去的客戶,現(xiàn)有的客戶和未來的客戶所能給他帶來的業(yè)績;自己對自己定位不明確,不清楚自己應(yīng)該承擔(dān)哪些角色,負擔(dān)哪些東西;在剛剛執(zhí)行的過程中沖勁十足,越到后面越?jīng)]勁,再到后面干脆得過且過,沒了執(zhí)行力;另外自己對自己沒有合理的管理,事情輕重不了解,本末倒置。

 

上述問題,首先要從全局看,從整體看,企業(yè)本身的戰(zhàn)略有沒有很好的展示出來,如果企業(yè)本身的戰(zhàn)略沒有很好的展示給員工看,那么員工不知道如何下手,銷售人員只有了解了戰(zhàn)略目標(biāo),才能將之與自己的銷售目標(biāo)相結(jié)合,然后再導(dǎo)入到部門目標(biāo)和個人目標(biāo)當(dāng)中。企業(yè)制定大的戰(zhàn)略目標(biāo),員工一方面可以借大目標(biāo)量化小目標(biāo),還可以使自己感受到企業(yè)對其的存在感很重視,那么就會加倍工作,達成既定目標(biāo)。

 

目標(biāo)不是單純的數(shù)字,也不是簡單的加減乘除,目標(biāo)要具有規(guī)劃性,無規(guī)矩成方圓,銷售人員在制定目標(biāo)的時候要明確,做到具體的量化;制定目標(biāo)要有可行性,可預(yù)測和預(yù)知現(xiàn)在的客戶以及未來客戶的情況;制定目標(biāo)一定是能達成的,可以每個季度、每個月、每周、每日;目標(biāo)時間也要有緊迫性,并不是慢慢磨。

 

銷售人員在目標(biāo)執(zhí)行,行動過程中,應(yīng)該把握住人、時間、地點、物和事五大要素。人就是客戶對象;時間就是你具體哪個項目的起止點;地點就是開發(fā)的地點和拜訪的地點;物就是銷售的物品和需要哪些物品協(xié)助;事就是滿足客戶我們應(yīng)該做的那些事。

 

銷售人員目標(biāo)的達成還離不開企業(yè)的戰(zhàn)略,企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)就像一個整體,劃分到員工就是一個個細化的目標(biāo),員工目標(biāo)需要制度去管理去控制,企業(yè)通過管理可以了解銷售人員的責(zé)任感、他們客戶服務(wù)意識的觀念、工作效率、工作技能等方面,并很好的輔助他們,給他們必要的支持。這樣銷售人員就可以從容的應(yīng)對年度目標(biāo),再也不會唉聲嘆氣,在目標(biāo)達成這件事上也就不會妥協(xié)。
 

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