“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。出自《孫子兵法》中的《謀攻篇》。其主要意思就是：不用戰(zhàn)爭(zhēng)的方式，就讓敵人屈服的用兵之道是最好的。所以用計(jì)謀讓對(duì)方屈服是用兵之上策；其次使用外交手段；再其次是兩軍武力較量；再其次才是攻打城池?？梢?jiàn)，解決問(wèn)題最好的方式其實(shí)是將問(wèn)題先扼殺到搖籃里，由此就可以提前終止可能會(huì)因此產(chǎn)生得到一系列問(wèn)題。這樣的解決方式才稱得上是上上之策。很多銷售人員，在與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往會(huì)遇到客戶的質(zhì)疑或者異議，這對(duì)交流是很大的障礙，一旦解決不好，就會(huì)出現(xiàn)矛盾，影響成交。那么，如何去處理和客戶之間的異議呢？　　

1、伐謀。

不讓異議產(chǎn)生。觀察對(duì)方的身體語(yǔ)言，并深入分析對(duì)方口語(yǔ)，時(shí)刻掌握的對(duì)方的心理變化，適時(shí)調(diào)整自己的話術(shù)。這一點(diǎn)，要有多年的心理學(xué)和營(yíng)銷學(xué)浸淫才能達(dá)到。也可以通過(guò)系統(tǒng)研究NLP語(yǔ)言模式來(lái)獲得該項(xiàng)技能。

2、伐交。

這一做法主要得益于對(duì)客戶的心理把握程度，做得好就能曲意逢迎，引導(dǎo)、稀釋異議。這一點(diǎn)，可以研習(xí)心理學(xué)中的心理控制術(shù)來(lái)獲得。

3、伐兵。

如果前兩種方式還不能緩解情況，此時(shí)，你就應(yīng)該用事實(shí)說(shuō)話，用其他客戶證言、廠家的資質(zhì)、或直接給他產(chǎn)品讓他體驗(yàn)來(lái)消除異議。這樣的做法能快速消除客戶的質(zhì)疑，也更有說(shuō)服力。
　

4、攻城。

和客戶交流最忌出現(xiàn)對(duì)峙的情況，也就是針鋒相對(duì)，盡量不要用。不過(guò)當(dāng)對(duì)方情緒激動(dòng)且公開說(shuō)到有損品牌形象的問(wèn)題時(shí)候，迫不得已可以用。這是根據(jù)NLP中的模仿原理，客戶激動(dòng)，你也激動(dòng)，從而形成一種呼應(yīng)，進(jìn)而消除異議。

相信很多銷售人員在開發(fā)新市場(chǎng)、面對(duì)新客戶時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)聽到客戶對(duì)于產(chǎn)品、價(jià)格等一系列質(zhì)疑的聲音。其實(shí)這在一定程度上市好現(xiàn)象，因?yàn)闀?huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)疑說(shuō)明其實(shí)認(rèn)真觀察了，這樣也就說(shuō)明他們是有需求意愿的，這樣的客戶才是真正的潛在客戶。所以，不要怕被質(zhì)疑，銷售人員要學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶的異議和被拒，更重要的是在拒絕中找到解決問(wèn)題的最佳方案。