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很多時候,銷售不利并非是找不到客戶資源,而是我們不善于發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶。每一個能在市場上存活的產(chǎn)品和服務(wù)都始終有各自的市場和消費群體。銷售業(yè)績不理想,不要一味的從缺乏客戶資源入手,而要從如何去挖掘新的客戶出發(fā),培養(yǎng)自己這方面的洞察力和行為習(xí)慣。首先就要調(diào)整自己的心態(tài),不怨天尤人,企業(yè)管理者也應(yīng)該重視基層員工培訓(xùn),及時引導(dǎo)銷售人員正確思考。如此,才能從心理上正面積極,從而行動上付諸努力,培養(yǎng)自己挖掘客戶的洞察力和耐力。
1、小故事大道理
這里有這樣一則小故事。一個做市場調(diào)研的人在一個柜臺前駐足,一位導(dǎo)購小姐及時走過來,熱情地介紹自己的產(chǎn)品。她的銷售技巧很到位,至少用我專業(yè)的眼光挑不出毛病。等她介紹完了,我半開玩笑地說:“你知道嗎?我并不是來買電腦的。”這位導(dǎo)購小姐并沒有生氣,只是甜甜地一笑,說道:“沒關(guān)系呀!這次不買還有下次嘛!”看到她坦誠的樣子,我也就實話實說,告訴她我是來做市場調(diào)查的。這位導(dǎo)購小姐倒也快人快語:“怪不得我感到很難應(yīng)付您的問題呢。其實從您一走進來,我就感覺到您不像是來買東西的,到底是專家,問的問題都很專業(yè)。”我不由得為這位導(dǎo)購小姐的識人本領(lǐng)感到叫絕:“既然如此,那你又為什么那么投入地向我介紹呢?”
導(dǎo)購小姐又是甜甜地一笑,說:“對于每一個走進我們柜臺的人來說,不管是誰,都是我們的顧客,這是我們做銷售人員的原則。我少做一次促銷,不僅僅是少了一筆成功的交易,更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機會。就像先生您,不管您現(xiàn)在買不買我們的產(chǎn)品,一旦您需要購買,或者您的朋友想購買時,您肯定會向他推薦我們的品牌的。你說對嗎,先生?”
這位導(dǎo)購小姐說得很對:每一位進入她的柜臺的人都是她的顧客,她都有義務(wù)為他介紹自己的產(chǎn)品,也許其中還會有一個大客戶。我不用打聽就知道,她的銷售業(yè)績肯定不一般。我為她的態(tài)度感動,就主動發(fā)揮特長幫她指出了銷售過程中的幾處不足,也算對她熱情服務(wù)的一種回報吧!不過,如果我以后真的需要購買電腦的話,我想第一選擇肯定會是她!
2、缺少的只是發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛
我們都值得這樣一句話:“世界上并不缺乏美,而是缺乏發(fā)現(xiàn)美的眼睛。”其實對于我們做銷售的人又何嘗不是這樣呢?“世界上不缺少客戶,只是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。如果我們都像那位導(dǎo)購小姐一樣,把每一位來到自己面前的人當(dāng)做顧客,我想,每個人都會有可觀的客戶群。
優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成隨時發(fā)現(xiàn)潛在顧客的習(xí)慣,培養(yǎng)自己“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。因為在市場經(jīng)濟社會里,無論企業(yè)還是個人,都有可能是某種商品的購買者或某項勞務(wù)的享受者。對于每一個銷售人員來說,他所銷售的商品、服務(wù)散布于千家萬戶、各行各業(yè)。這些個人、企業(yè)、組織不僅出現(xiàn)在銷售人員的市場調(diào)查、銷售宣傳、上門走訪等工作時間內(nèi),更多的可能出現(xiàn)在八小時之外,如上街購物、周末郊游、出門作客等。
由此可見,一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)無時無刻優(yōu)化自身的形象,注意自己的言行舉止,牢記自己的工作原則和目標(biāo)。及時完善自己各方面的綜合能力和素養(yǎng),這樣一來,就會逐漸擁有自己代表客戶群體。如此一來,挖掘客戶才更顯得如魚得水。好的銷售,首先就要學(xué)會如何為人處世,只有這樣,才能吸引別人關(guān)注你,進而關(guān)注你的產(chǎn)品和服務(wù)。
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