《孫子兵法》一書(shū)中的很多策略不僅可以用在軍事上，更凝結(jié)著生活乃至工作中的一些哲理。所謂兵法有云：攻心為上，攻城為下。這放在電話營(yíng)銷中也尤為適用。我們都知道，電銷其實(shí)更是考驗(yàn)一個(gè)人的溝通能力強(qiáng)弱。能讓潛在客戶和你進(jìn)行有效溝通的前提是對(duì)方對(duì)你是不排斥的，甚至是有好感的。這對(duì)于只能在電話里聽(tīng)到聲音的雙方都很有難度。這就更考驗(yàn)一個(gè)人的談話技巧。這一切的大前提都是對(duì)方對(duì)你是喜歡的，愿意和你繼續(xù)談?wù)撓氯?，達(dá)到這一效果的前提就要應(yīng)和這句古語(yǔ)。首先就要抓住客戶的心理，在你們之間建立起類似朋友的情誼，這是促成業(yè)務(wù)的首要條件?！　?/p>

一、以誠(chéng)示人

真誠(chéng)是人與人交往的基礎(chǔ)，在這樣的前提下才會(huì)有信任的存在。更要從客戶角度出發(fā)去為他推薦與之相適合的業(yè)務(wù)，不要一味的追求自己的業(yè)績(jī)而為其推薦一些根本不符合對(duì)方發(fā)展模式的業(yè)務(wù)模塊。這樣不僅使得客戶產(chǎn)生厭惡的心理，更質(zhì)疑你的服務(wù)。首先，我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢(shì)下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業(yè)的。

其次，我們?cè)谂c該公司某業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人聊天的時(shí)候，去了解此人的脾氣、愛(ài)好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后，也可以旁敲側(cè)擊，多一些朋友間的問(wèn)候話語(yǔ)，從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后，對(duì)你的業(yè)務(wù)一定會(huì)大有幫助。只有先去了解你的客戶，才能為其找到它的專屬需求，這是業(yè)務(wù)開(kāi)展的前提條件，否則盲人摸象般的一味推薦，只會(huì)適得其反。

二、保持熱情

不要以有沒(méi)有利益來(lái)區(qū)別對(duì)待你的客戶。因?yàn)檎l(shuí)也不知道下一秒會(huì)發(fā)生什么。也許你的準(zhǔn)客戶反而沒(méi)有進(jìn)一步發(fā)展，但一個(gè)你不抱希望的客戶卻真的是迫切需要你的這份服務(wù)。所以要將所有客戶都定義為潛在客戶，讓客戶時(shí)時(shí)感覺(jué)你的服務(wù)就在他們身邊，讓他們感受到你的熱情，也感染著他們。如果時(shí)間充許的話，就是客戶沒(méi)有需求，或者沒(méi)有需求的客戶，我們也應(yīng)該真誠(chéng)、熱情的去接待她們，因?yàn)榭蛻粲羞B帶性，或許他們身邊的某一個(gè)朋友就會(huì)成為你的下一個(gè)客戶！

三、展示你能給客戶帶來(lái)的服務(wù)

事實(shí)上，客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問(wèn)候等等，都會(huì)給客戶良好的感覺(jué)。如果答應(yīng)客戶的事千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發(fā)票是否及時(shí)送出。做到以誠(chéng)待人，這是商業(yè)往來(lái)中的一個(gè)必須要遵守的原則，更是贏得客戶口碑的一大關(guān)鍵。留住一個(gè)老客戶比尋找一個(gè)新客戶對(duì)自己的業(yè)務(wù)發(fā)展更容易達(dá)到。我們要銘記這一點(diǎn)。