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銷售溝通技巧培訓(xùn)之客戶最難拒絕的銷售技巧
    時(shí)間:2014-04-22
        作為營銷商,或許很早就知道一件事,那就是消費(fèi)者的行為受到非理性因素的影響,通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)知道可以提高非理性因素的可預(yù)測(cè)性,如果能夠準(zhǔn)確了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)上小小變動(dòng)對(duì)消費(fèi)者所產(chǎn)生的影響,本文就是要告訴大家這個(gè)道理,那就是銷售溝通技巧培訓(xùn)中客戶最難拒絕的四大技巧,一起來看看。
 
 
 
        一、利用默認(rèn)選擇的力量
        有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明,如果提供一種選擇作為默認(rèn)選擇,會(huì)提高這種選擇被選中的可能性。默認(rèn)選擇是人們不用費(fèi)心勞神就能得到的選擇,它起作用的部分原因在于,讓人們?cè)谌魏钨徺I發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感,因?yàn)槲覀儚氖斋@中得到的快樂沒有從等價(jià)的失去中感受的痛苦那么強(qiáng)烈。當(dāng)我們被默認(rèn)地“給予”某樣?xùn)|西時(shí),它就變得比原來沒有被“給予”時(shí)更有價(jià)值,因此,我們更不愿意失去它。
 
 
        當(dāng)決策者在考慮他們的選擇覺得無所謂、困惑或矛盾時(shí),默認(rèn)選擇最能發(fā)揮作用。在一個(gè)充斥著大量選擇的世界里,這個(gè)原理尤其有用。
 
 
        二、切勿讓選擇壓垮消費(fèi)者
        如果不可能給出一項(xiàng)默認(rèn)選擇,營銷商必須警惕“選擇超載”,這會(huì)降低消費(fèi)者購買的可能性。店內(nèi)品種繁多至少在兩個(gè)方面對(duì)營銷商不利。首先,太多的選擇讓消費(fèi)者更難找到自己喜歡的品種,對(duì)購買造成潛在阻礙。其次,大量的品種會(huì)增加每個(gè)選擇都被“負(fù)面光環(huán)”籠罩的可能性,“負(fù)面光環(huán)”是一種被強(qiáng)化的感覺,好像每種選擇都會(huì)讓你放棄一些你想要的而且其他某個(gè)產(chǎn)品可以提供的功能。減少選擇的數(shù)量不僅會(huì)提高人們做出決定的可能性,而且會(huì)讓人們對(duì)自己的選擇感覺更滿意。
 
 
        三、精心定位首推品種
        經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為,每一種東西都有一個(gè)價(jià)格:你的花錢意愿也許比我高,但我們每個(gè)人都有一個(gè)愿意支付的最高價(jià)格。然而,營銷商定位一個(gè)產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個(gè)公式。這種相對(duì)定位的力量解釋了為何營銷商有時(shí)候能夠從提供幾種明顯低劣的產(chǎn)品選擇中獲益。即使這些品種賣得不好,但它們可以增加那些稍微好一些產(chǎn)品的銷量,而后者正是商店想要賣出去的品種。除此之外,另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無關(guān),而是與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān)。
 
 
        四、減輕人們花錢購買產(chǎn)品時(shí)的心痛感
        零售商都知道,讓消費(fèi)者推遲付款的安排能極大地提高買家的購買意愿。推遲付款之所以有效,其中的一個(gè)原因是非常符合邏輯的:金錢的時(shí)間價(jià)值使得將來付款比立即付款更便宜。但這種現(xiàn)象背后還有另一個(gè)原因:付款總是讓人本能地覺得不爽。所以,即使是略微推遲付款,也能減輕馬上拿錢出去的那種刺痛感,從而消除阻止人們購買的一大障礙。另一個(gè)能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是,了解“心理會(huì)計(jì)”影響購買決策的各種方式。
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