現(xiàn)代企業(yè)管理的藝術(shù)精髓是激發(fā)員工工作的自主性，而非以壓制的方式去實(shí)現(xiàn)。只有員工保持工作的積極性和主動(dòng)性才能保證工作質(zhì)量和效率。因此，近幾年來(lái)，銷售激勵(lì)成了大多企業(yè)廣泛應(yīng)用的管理方式。從獎(jiǎng)勵(lì)的角度來(lái)刺激銷售人員的斗志。以此實(shí)現(xiàn)他們所要完成的目標(biāo)。但很多管理者都陷入了不同的激勵(lì)誤區(qū)，導(dǎo)致適得其反，讓激勵(lì)這種好的管理方式發(fā)揮不了最大效用。這里我們根據(jù)一些權(quán)威的銷售講師，簡(jiǎn)要分析銷售激勵(lì)過(guò)程中需要規(guī)避的四種錯(cuò)誤：

1、只給銷售明星光環(huán)

很多企業(yè)都很看重為企業(yè)帶來(lái)最大收益的銷售冠軍，更甚者眼里只有銷售明星的光環(huán)，完全忽略了其他人員的感受。年終獎(jiǎng)勵(lì)也就成了超級(jí)明星的舞臺(tái),很多高層管理者此時(shí)眼中只有超級(jí)明星。管理者有一個(gè)良好愿望：獎(jiǎng)勵(lì)超級(jí)明星,可以抓住超級(jí)明星的心，“鞭打快牛”讓超級(jí)明星為我所用,在未來(lái)的銷售目標(biāo)中承擔(dān)更大的責(zé)任；同時(shí)也可以樹(shù)立典范,以超明星傳播團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀,激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力,通過(guò)明星言傳身教提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

事實(shí)上銷售需要銷售冠軍，更需要普通員工,更多的也是普通員工，企業(yè)的銷售工作更多是由普通員工來(lái)完成的.普通員工通常在一個(gè)平凡的崗位默默無(wú)聞地工作，能把本質(zhì)工作完成得很好，卻無(wú)法像超級(jí)明星一樣出彩，在日常工作中很少得到領(lǐng)導(dǎo)的青睞和關(guān)注, 相對(duì)于超級(jí)明星普通員工更渴望得到認(rèn)可,更愿意得到表?yè)P(yáng)和肯定，否則很容易受挫貶值。如果管理層的眼中只有超能明星,普通員工得不到激勵(lì)會(huì)大大降低工作熱情和效率，進(jìn)而降低團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力是誰(shuí)決定的——當(dāng)然是普通員工。

木桶理論告訴我們:木桶的裝多少水,取決于木桶的最短的哪一塊,一個(gè)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力取決于普通員工完成工作的效率和效果。銷售獎(jiǎng)勵(lì)不僅要強(qiáng)化木桶長(zhǎng)板，更重要的是補(bǔ)齊木桶短板，只有普通員工的業(yè)績(jī)提高才能提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。因此我們要獎(jiǎng)勵(lì)超級(jí)明星，也要獎(jiǎng)勵(lì)按時(shí)按質(zhì)按量完成本質(zhì)工作的普通員工，不過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)的與貢獻(xiàn)掛鉤。

2、只要結(jié)果

實(shí)際上，很多的管理者都信奉結(jié)果導(dǎo)向的管理理念，他們認(rèn)為銷售路徑從發(fā)現(xiàn)顧客需、建立關(guān)系到影響顧客購(gòu)買各環(huán)節(jié)各有各的高招，因此鼓勵(lì)個(gè)性化發(fā)揮，不重視過(guò)程管理，不給銷售人員具體的工作指導(dǎo)，加上較大的業(yè)績(jī)壓力，對(duì)銷售人員的管理就是只有！而動(dòng)蕩不安的營(yíng)銷環(huán)境讓營(yíng)銷人很沒(méi)有安全感和歸屬感，對(duì)短期利益相當(dāng)看重，在結(jié)果導(dǎo)向的指導(dǎo)下，當(dāng)然只有眼皮下的銷量，從不考慮做對(duì)銷售增長(zhǎng)持續(xù)有貢獻(xiàn)的事。如何才能讓悲劇不再發(fā)生？解決方案很簡(jiǎn)單，對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，不僅要看其銷量，更重要的是看做了多少對(duì)銷量持續(xù)增有貢獻(xiàn)的事，引導(dǎo)銷售工作的重心放在“促通”上：基礎(chǔ)的市場(chǎng)維護(hù)、終端客戶開(kāi)發(fā)提高市場(chǎng)覆蓋率、針對(duì)消費(fèi)者促銷活躍終端、規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格規(guī)范市場(chǎng)秩序……總之就是要擴(kuò)大終端總需求，如果銷量是透支未來(lái)市場(chǎng)獲得的不僅不能獎(jiǎng)勵(lì)還應(yīng)該嚴(yán)處。

3、不重視團(tuán)隊(duì)

很多管理者自作聰明地以為團(tuán)隊(duì)需要競(jìng)爭(zhēng)，只有這樣才能促使互相成長(zhǎng)、必須引入內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，因此鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，并獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出的個(gè)人以樹(shù)立管理的標(biāo)桿。在這種激勵(lì)機(jī)制下我們團(tuán)隊(duì)是什么樣的呢？個(gè)人英雄主義盛行，為了爭(zhēng)業(yè)績(jī)搶獎(jiǎng)金團(tuán)隊(duì)不合作：相互封鎖信息、不共亨成功的銷售經(jīng)驗(yàn)、不幫助有困難的同事、更有甚者沖貨串貨以損失整體市場(chǎng)為代價(jià)來(lái)提高個(gè)人業(yè)績(jī)，一支隊(duì)伍英雄倒是有幾個(gè)，企業(yè)怎么也長(zhǎng)不大。在初級(jí)營(yíng)銷時(shí)代的確是“個(gè)人英雄主義”打天下，可是隨營(yíng)銷環(huán)境的進(jìn)化，營(yíng)銷已走向精細(xì)化和高度分工，銷售可細(xì)化為市調(diào)、鋪貨、促銷等多個(gè)板塊，個(gè)人只能在其中某幾個(gè)板中成為領(lǐng)頭羊，不可能樣樣精通，個(gè)人已使銷售成為不可能完成的任務(wù)，個(gè)人英雄主義開(kāi)始退出營(yíng)銷的歷史舞臺(tái)。

其實(shí)激勵(lì)只不過(guò)是一個(gè)管理手段，激勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)固然重要，在現(xiàn)在的營(yíng)銷環(huán)境下更重要的是團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。我們絕不能獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人而犧牲團(tuán)隊(duì)，我們要銷售獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激勵(lì)銷售隊(duì)伍凝聚一種力量、提煉一種精神、完成一個(gè)使命，激勵(lì)銷售分工合作取長(zhǎng)補(bǔ)短形成團(tuán)隊(duì)合力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)造力，共同的目標(biāo)而奮斗。我們要獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)做出貢獻(xiàn)的員工，而不僅僅只是個(gè)體業(yè)績(jī)優(yōu)秀者。

4、忽略基層員工

基層員工是組成企業(yè)的基礎(chǔ)單位，如果忽略這部分群體的感受和利益企業(yè)就不可能長(zhǎng)久發(fā)展。但在銷售行業(yè)，往往最容易忽視基層人員，因?yàn)楣芾碚哐劾镏挥袖N量和銷售冠軍。其他工作在他們看來(lái)都是可有可無(wú)的配角。但事實(shí)并非如此，只有每一個(gè)成員恪盡職守的完成本職工作，企業(yè)各部分才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。銷售是企業(yè)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，但并不是全部。也不可能代替所有。企業(yè)在做各種基層員工培訓(xùn)的同時(shí)，也應(yīng)該同時(shí)反省自身管理是否存在問(wèn)題?