銷售人員的日常工作中難免要約見客戶，進(jìn)行面對(duì)面溝通往往能有效提高進(jìn)展速度。但是如何約見客戶并非易事，尤其在國(guó)內(nèi)，官本位的思想尤為根深蒂固，很多工作和事務(wù)都必須由企業(yè)一把手決定，一旦決策者沒有決定，所有事情都將被停滯不前。因此，能否讓銷售環(huán)節(jié)順利進(jìn)行，一錘定音，很多時(shí)候，取決于決策者的一個(gè)決定。由此可見，如何約見這些重量級(jí)的客戶，是每一個(gè)銷售人員必須要準(zhǔn)備的工作。有時(shí)候，這就是決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。以下，我們根據(jù)銷售人員培訓(xùn)課程中所提到的約見技巧總結(jié)以下四種操作性較強(qiáng)的招數(shù)：

招數(shù)1：用好狐假虎威

銷售人員如果在日常溝通中費(fèi)勁波折，終于打通了決策者的電話，這個(gè)時(shí)候就要把握住機(jī)會(huì)，先吸引對(duì)方的興趣，才能有接下來(lái)的交談。有一個(gè)方法就是告訴他，他所在地區(qū)合作行業(yè)的誰(shuí)誰(shuí)已經(jīng)用了你們公司的產(chǎn)品或者服務(wù)，效果非常好，所以想過(guò)來(lái)推薦。這樣一般來(lái)說(shuō)就可以引起一部分老總的注意力了，一般會(huì)安排一些時(shí)間給你見面的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，這是比較好的情況，很多時(shí)候，這些管理者還是會(huì)說(shuō)，你說(shuō)的這個(gè)跟我們都是沒有什么關(guān)系的，我對(duì)你所說(shuō)的產(chǎn)品沒有興趣。那么在這樣都引不起興趣的時(shí)候，就直接采取下一個(gè)方法。

招數(shù)2：太公釣魚

在上一個(gè)招數(shù)用到之后，對(duì)方仍然不感興趣，接下來(lái)就要用事實(shí)說(shuō)話，引用數(shù)據(jù)來(lái)為你的說(shuō)辭增加力度。你可以這樣說(shuō)：其實(shí)我們的產(chǎn)品和服務(wù)主要是能夠解決以下的問(wèn)題，比如，下面開始羅列可以解決的問(wèn)題，簡(jiǎn)單的說(shuō)，羅列你可以帶來(lái)的價(jià)值。這里面的技巧就比較多了。主要看個(gè)人日常的積累和修養(yǎng)。如果這些問(wèn)題中有一些是對(duì)方在頭疼的，那么，約見就比較有希望了。如果這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的仍然又沒有打動(dòng)對(duì)方，那你就給自己一個(gè)臺(tái)階下，就是下面我們將要簡(jiǎn)析的方式。

招數(shù)3：暗度陳倉(cāng)。

如果上述兩種方式仍然吸引不了對(duì)方的興趣，就應(yīng)該適時(shí)退步，不要咄咄逼人，這樣只會(huì)引起對(duì)方反感，適得其反。這種情況下，你可以這樣說(shuō)：這樣好了，您也比較忙，我就不浪費(fèi)您過(guò)多時(shí)間，下次我順便經(jīng)過(guò)的時(shí)候，先送一些資料給你。你看行嗎？”一般的企業(yè)管理者基于禮貌是不會(huì)拒絕的。如此，下次你就可以直接去找了。一般來(lái)說(shuō)，你到了門口，對(duì)方還是不會(huì)拒絕的，這就為自己取得了面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)。很多時(shí)候，機(jī)會(huì)都是自己不斷爭(zhēng)取的，如果輕易放棄，那么很多機(jī)遇都會(huì)失之交臂。所以銷售人員要重視這一點(diǎn)，不要輕言放棄。

招數(shù)4：投其所好。

做銷售其實(shí)很多時(shí)候就是學(xué)做人，只有你本身被別人接受認(rèn)可，你所推銷的產(chǎn)品和服務(wù)別人才會(huì)買賬。廣泛的客戶網(wǎng)和人脈，是一個(gè)銷售必須要為自己維護(hù)的。只有這樣你才能挖掘出更多的潛在客戶，而且你要先學(xué)會(huì)如何和這些人交朋友，你們成為了熟識(shí)的朋友，自然會(huì)給你帶來(lái)意想不到的收獲。你要花時(shí)間去了解對(duì)方的性格、愛好等。然后建立友誼的關(guān)系，一旦建立友誼的關(guān)系，剩下的事務(wù)比較容易了。當(dāng)然，要以誠(chéng)待人，不要被別人察覺你是帶著目的去接近，人和人的交往都是以真誠(chéng)和信任為基礎(chǔ)的，往往無(wú)心插柳柳成蔭，這一點(diǎn)要謹(jǐn)記于心。

實(shí)際上，很多銷售人員都將精力用在攻讀技巧和話術(shù)上，其實(shí)這只是銷售環(huán)節(jié)中的工具。最主要的工作還是擴(kuò)大自己的交際圈。只有你的人脈和客戶資源有了一定量的累積，你所學(xué)到的技巧和話術(shù)才能如魚得水。如何約見客戶，如何溝通始終是一個(gè)優(yōu)秀銷售必須要做的工作，更是決定一個(gè)銷售優(yōu)劣的關(guān)鍵。