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企業(yè)訓前案例整理15
時間:2021-12-02
某戶型銷售案例分享
案例背景
今年6月19日,M地某房產(chǎn)項目開盤,某戶型143-162平方,是M公司第一次布局的創(chuàng)新戶型,第一次打造的戶型布局,沒有樣板房展示,公司給到我們的銷售任務是首次開盤與平層戶型同時銷售,完成銷售目標。
出現(xiàn)問題
1、戶型展示方面,疊墅戶型是公司第一次布局的創(chuàng)新戶型,第一次打造的戶型布局,沒有樣板房展示,無直觀感知,客戶存在抗性;
2、采光方面,樓棟總高8-9層,某戶型全部是分布在1層和2層的樓層位置,相較于平層戶型的樓層位置,低樓層的采光要較其他樓層抗性更大;
3、庭院方面,某戶型的庭院是最大的亮點和特色,某房產(chǎn)的項目規(guī)劃是不設私家庭院的,亮點缺失;
4、隱私方面,某戶型全部是分布在1層和2層的樓層位置,規(guī)劃是不設私家庭院的,所有疊墅戶型的1層位置是存在隱私不足的缺陷的,客戶存在抗性;
5、噪音灰塵方面,某戶型全部是分布在1層和2層的樓層位置,樓棟之間的過道距離某戶型的最近的,公共活動空間也全部是分布在1層,產(chǎn)生的噪音及灰塵方面,對客戶存在抗性;
6、面積總價方面,面積最大樓層最低,但是單價最貴,總價也最高了,需求大面積的客戶普遍對低樓層存在抗性。
解決措施
1、提升自信心,作為營銷最為關鍵的是,建立自己的自信心和良好的銷售狀態(tài),自信面對,為完成目標努力;
2、全面無死角的了解產(chǎn)品,”知己知彼百戰(zhàn)不殆“,對某戶型產(chǎn)品的全面刨析,了解并建立尺寸和布局的三維空間感受,并實地去W地參觀學習戶型的實景樣板房,并留存照片和視頻,作為銷售談資和道具;
3、加強培訓,提升自身銷售技巧和應對問題解決問題的自信心,培訓低樓層的抗性說辭,采光隱私方面的抗性說辭,通過學習和交流,讓所有人都能強化某房產(chǎn)戶型的優(yōu)勢,大方自信的敢于給客戶推薦,并能發(fā)自肺腑的把對產(chǎn)品的信心傳遞給客戶;
4、轉(zhuǎn)變思路,在疊墅大宅的產(chǎn)品介紹中,將疊墅戶型賦予“詩意棲居”,居住的最高夢想!
疊墅戶型的獨特調(diào)性和居住體驗,才是最關鍵的一步,某戶型是公司第一次布局的創(chuàng)新戶型,第一次打造的戶型布局。
當然買到的疊墅產(chǎn)品,客戶也必將是第一波”吃螃蟹“的人,所獲得的益處,是超越其他戶型的客戶,未來獨享疊墅的獨特調(diào)性和居住體驗;
5、針對高端客戶群體,持續(xù)進行客戶關系維系,增加客戶的粘性,并讓高端客戶享受被尊重和重視的高端體驗,并挖掘客戶身邊的圈層關系資源,讓疊墅戶型在精神屬性上得到進一步的升華;
6、談判技巧方面思路轉(zhuǎn)變,談判是非常關鍵的一環(huán),買疊墅戶型大宅客戶的心理不一樣,總價高于小面積的戶型,優(yōu)惠方面往往好不容易把客戶說服,要給客戶多看一些戶型裝修的參考案例,給客戶營造高端的居住體驗和生活方式。
未來疊墅戶型的稀缺以及不可復制性的獨到亮點,特別是疊墅房源總數(shù)不多的情況下,讓疊墅的稀缺連同地段的稀缺,讓客戶找不到不去體驗美好生活的理由。
總結(jié):人的消費思想是理性的,同時,他們的消費行為也私利的,在決定高消費品時,他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”,特別是左右自己全家命運的物產(chǎn)時,他們更是“斤斤計較”、“顧前怕后”。
通過這一系列調(diào)整,思路和行為上的轉(zhuǎn)變,在沒有樣板房展示的情況下,完成了首次開盤與平層戶型同時銷售,完成銷售目標。
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