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企業(yè)訓前案例整理15

時間：2021-12-02

某戶型銷售案例分享

案例背景

今年6月19日，M地某房產(chǎn)項目開盤，某戶型143-162平方，是M公司第一次布局的創(chuàng)新戶型，第一次打造的戶型布局，沒有樣板房展示，公司給到我們的銷售任務是首次開盤與平層戶型同時銷售，完成銷售目標。

出現(xiàn)問題

1、戶型展示方面，疊墅戶型是公司第一次布局的創(chuàng)新戶型，第一次打造的戶型布局，沒有樣板房展示，無直觀感知，客戶存在抗性；

2、采光方面，樓棟總高8-9層，某戶型全部是分布在1層和2層的樓層位置，相較于平層戶型的樓層位置，低樓層的采光要較其他樓層抗性更大；

3、庭院方面，某戶型的庭院是最大的亮點和特色，某房產(chǎn)的項目規(guī)劃是不設私家庭院的，亮點缺失；

4、隱私方面，某戶型全部是分布在1層和2層的樓層位置，規(guī)劃是不設私家庭院的，所有疊墅戶型的1層位置是存在隱私不足的缺陷的，客戶存在抗性；

5、噪音灰塵方面，某戶型全部是分布在1層和2層的樓層位置，樓棟之間的過道距離某戶型的最近的，公共活動空間也全部是分布在1層，產(chǎn)生的噪音及灰塵方面，對客戶存在抗性；

6、面積總價方面，面積最大樓層最低，但是單價最貴，總價也最高了，需求大面積的客戶普遍對低樓層存在抗性。

解決措施

1、提升自信心，作為營銷最為關鍵的是，建立自己的自信心和良好的銷售狀態(tài)，自信面對，為完成目標努力；

2、全面無死角的了解產(chǎn)品，”知己知彼百戰(zhàn)不殆“，對某戶型產(chǎn)品的全面刨析，了解并建立尺寸和布局的三維空間感受，并實地去W地參觀學習戶型的實景樣板房，并留存照片和視頻，作為銷售談資和道具；

3、加強培訓，提升自身銷售技巧和應對問題解決問題的自信心，培訓低樓層的抗性說辭，采光隱私方面的抗性說辭，通過學習和交流，讓所有人都能強化某房產(chǎn)戶型的優(yōu)勢，大方自信的敢于給客戶推薦，并能發(fā)自肺腑的把對產(chǎn)品的信心傳遞給客戶；

4、轉(zhuǎn)變思路，在疊墅大宅的產(chǎn)品介紹中，將疊墅戶型賦予“詩意棲居”，居住的最高夢想！

疊墅戶型的獨特調(diào)性和居住體驗，才是最關鍵的一步，某戶型是公司第一次布局的創(chuàng)新戶型，第一次打造的戶型布局。

當然買到的疊墅產(chǎn)品，客戶也必將是第一波”吃螃蟹“的人，所獲得的益處，是超越其他戶型的客戶，未來獨享疊墅的獨特調(diào)性和居住體驗；

5、針對高端客戶群體，持續(xù)進行客戶關系維系，增加客戶的粘性，并讓高端客戶享受被尊重和重視的高端體驗，并挖掘客戶身邊的圈層關系資源，讓疊墅戶型在精神屬性上得到進一步的升華；

6、談判技巧方面思路轉(zhuǎn)變，談判是非常關鍵的一環(huán)，買疊墅戶型大宅客戶的心理不一樣，總價高于小面積的戶型，優(yōu)惠方面往往好不容易把客戶說服，要給客戶多看一些戶型裝修的參考案例，給客戶營造高端的居住體驗和生活方式。

未來疊墅戶型的稀缺以及不可復制性的獨到亮點，特別是疊墅房源總數(shù)不多的情況下，讓疊墅的稀缺連同地段的稀缺，讓客戶找不到不去體驗美好生活的理由。

總結(jié)：人的消費思想是理性的，同時，他們的消費行為也私利的，在決定高消費品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運的物產(chǎn)時，他們更是“斤斤計較”、“顧前怕后”。

通過這一系列調(diào)整，思路和行為上的轉(zhuǎn)變，在沒有樣板房展示的情況下，完成了首次開盤與平層戶型同時銷售，完成銷售目標。

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